営業部はバカなのか（新潮新書） [Kindle]

著者 : 北澤孝太郎

• 新潮社 (2014年10月18日発売)

感想・レビュー・書評

[fujiit0202さんの感想 · 2020年8月31日]

営業部門の仕事と言うと
”セールス活動を通して、目標の受注金額を達成すること”
というイメージがあります。

しかし本書では
営業部がセールスのことだけを考えていたのでは話にならない、
と言います。

本日ご紹介する本は、
企業にとって本来あるべき
営業の役割を紹介した１冊。

ポイントは
「 イノベーションとマーケティング」

企業が本来価値を生む機能は、
イノベーションとマーケティングでそれ以外はコスト。

そして、営業活動は
　①新しい価値作り
　②ブランド構築（市場とのコミュニケーション）
　③セールス活動（個別顧客とのコミュニケーション）
の３つ。

つまり、営業の仕事は、単なるセールス活動ではなく、ほぼ企業活動そのもの。


「新規顧客獲得活動」

新規顧客獲得活動は、既存顧客対応に比べると
手間がかかる割になかなか成果がでないため、効率が悪いもの。

しかし、新規顧客獲得活動こそ、マーケティング活動への道。
目の前の効率が悪いことにも継続して取り組まないと、
長期で考えた場合、結局効率が悪いことになります。


「顧客価値創造」

顧客価値の創造こそが、会社が取り組むべき最大の課題。

そして、顧客価値創造力は
　①競合に比べて選ばれる理由作り
　②個客の利用シーンに合わせる力
が重要。

つまり、顧客に一番近い営業がいちばん付けられる力です。


企業活動の要は営業にあること、
営業が本当にやるべき仕事を、
改めて考えさせられる１冊です。
ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
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その会社で誰に力があるか、次に誰が偉くなるかよく見とかなあかん
マーケティングの目的はセールスの必要をなくすこと
本当に情報が集まっているところは、顧客と対面する営業部のはず
小さな実験をやる組織的な余裕があるか、またそれを許す空気があるか
平凡なルーティンワークを徹底する習慣はあるか
ビジネスは、圧倒的な手数から多くのもが生まれる
個別顧客対応力＝課題の明確化＋解決力
新規顧客開拓力＝出会い設計力＋人間関係構築力
営業部がセールスのことだけを考えていたのでは話にならない
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◆目次◆
第1章 営業部はなぜバカにされるのか
第2章 ものが売れる瞬間とは
第3章 おたくの営業はこのままで大丈夫か
第4章 営業力は誰が伸ばすものか
第5章 総力戦を戦える組織とは
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著者プロフィール

東京工業大学大学院特任教授。東北大学未来型医療創造卓越大学院プログラム特任教授。1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム（現ソフトバンク）に転身し、執行役員法人営業本部長、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社VPなどを経て、現在に至る。営業幹部（役員や部長）や営業リーダーの教育の第一人者であり、営業イノベーションなどの分野でも、研修やコンサル、パーソナルコーチなどに多くの実績を持つ。特に優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。著書に『営業部はバカなのか』『「場当たり的」が会社を潰す』（新潮新書）、『優れた営業リーダーの教科書』（東洋経済新報社）、『営業力100本ノック』『サラリーマン人生100本ノックプロとして働くためのトレーニング』（日本経済新聞出版社）などがある。

「2022年 『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」