付加価値のつくりかた　一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質 [Kindle]

著者 : 田尻望

• かんき出版 (2022年11月9日発売)

感想・レビュー・書評

[りんごさんの感想 · 2024年4月12日]

構造(仕組み)が成果(価値)をつくる。

付加価値はお客様も気づいていない潜在的ニーズ。客のニーズを超えると、それはやりすぎになる。

G-PDCA
成果未達の場合は、改善の余地があるが、行動量&成果が両方未達の場合は、どちらが原因なのかわからない。よって、PDCAを回す際の行動量は必達。

サービスの価値(値段)は客が決める。お客様のニーズの裏(付加価値)を探る。

[sさんの感想 · 2023年6月14日]

audibleにて

特徴ではなく、価値を訴求する
売り手目線じゃなくて、相手目線でニーズに応える
少し前に読んだSPIN営業の本とも内容が一致する

ニーズを超えた価値は邪魔
たしかに
どんなに性能が良かろうと、使わなければオーバースペックだもんな

「高い」は売り手側が決める事ではない
わかっちゃいると思いつつも、たまに口に出してしまってる気がする・・・気をつけよう

特徴だけで売れるのはお客様の頭が良かったから
的な話は成る程・・・と納得

命の時間の話
売上だけなら1億円の鉄を買って、1億円で売れば良い〜
みたいな始まりの話は感慨深かかった

[yiqiさんの感想 · 2023年4月4日]

Audibleにて。
著者がキーエンス時代に培った他社（他者）よりもより消費者の心を掴む付加価値の考え方を教える本。
企業ができる事ではなく消費者が自分でも気づいてない需要を見つけて与えてあげること；感動を与えることなど、そうだよねと納得いく定義を整理してくれた感じ。でもAudibleで聞いたからそれ以外の内容があまり印象に残ってない。内容はいいんだがもっと簡潔にまとめてさらっと読める厚さだったらもっとよかったかも。

[Shinsukeさんの感想 · 2023年3月15日]

顧客の顕在、潜在ニーズをとことんまで追求する姿勢は、キーエンスの企業体力があり、個々人のスキルとマインドがあり、そのベースとなる文化を作ってきたから。
これを他の企業が真似をしようとしたとき、どこから手をつければいいのか悩みます。

ただ、
>キーエンスの新規商品企画者は、「商品を作る前に、現場に足を運んでお客様に直接ニーズを聞く」「その企業が何に困っているのかを調査・分析する」という市場調査を徹底的に行い、その結果を商品開発に反映させている。

という記載がありましたが、別の著者で「新規事業を始めるときは顧客へのヒアリングを300回」と主張されている本を読んだことがあります。
それに通じるものがキーエンスの新商品企画にもあると感じました。
当たり前と言えば当たり前なんでしょうが、往々にして自分たち（企画側）ができることをベースに企画していることが多いんだろうなと気付かされました。

[tomoyukiさんの感想 · 2023年1月9日]

何気なく使われている「付加価値」という言葉の、
意味や要件を立ち返り、
意図的に（生産性高く）価値を高めましょう、という話。

[gbh10103さんの感想 · 2024年5月16日]

付加価値の考え方と実際の利益との関係性について、非常に興味深い着眼点で解説している。
付加価値とはお客さまの感動であり、感動しない機能などは無駄である。
感動の22段階のどのレベルに付加価値を設定するのか。
また、付加価値とは顕在ニーズと潜在ニーズの総和であり、潜在ニーズに出来るだけ応えた商品を作ることが大事。キーエンスはそれをやっている。社員の平均年収が2千万円とのこと、スゴイ。

[自由人。＠複業リーマンさんの感想 · 2024年3月23日]

●マーケットイン、の徹底
　多くの新規事業は見切り発車故に失敗する。課題の特定（したつもり）で満足し、
　実際にその解決策を具現化したら（いくらで）購入するのかの検証もなく商品化。

●感情が付加価値の最小単位
　エイブラハムの感情の22段階（https://kibunya.blog/22stages_emotion/）
　を参考にすれば、喜び/情熱/楽観など上位（プラス）の感情と、葛藤・悲観・
　不安などの下位（マイナス）の感情があり、下位から上位に移るときに人間は
　感動を覚える。

　鍼灸院に通い続ける老人。腰痛という”痛み”もそうだし、それ故に孫と満足に
　遊べないことへの苦痛が大きく、費用をかけてでも痛みを抑えることが価値に。

●付加価値の要素
　置換価値、リスク軽減価値、感情価値。
　置換（現状の選択肢よりbetterなものに置換）
　リスク軽減（失敗の辛い感情を再発させないために購入。PCのウイルスソフト）
　これらは”基準”があるためにたかが知れており、感情価値は下位で苦しむ自分には
　想像できない広がりがあるがゆえに幅が大きい（＝金額許容度も大きい）

●組織の”構造”が成否を分ける
　課題ヒアリング、顕在だけでなく潜在価値まで掘り起こすコンサルティングが
　できる、などをtop xx%の営業、企画部が出来る、では持続的、再現性がある
　会社にならない。個人が持つ能力の制約を超え、全員が貫徹できるだけの教育、
　管理方法を確立していることがキーエンスの強み。

　①明確に、②完全に、③認識のズレなく課題を特定する。
　①課題とその背景、②顧客が抱えるすべての課題とその優先度を③絵を書いたら
　顧客と全く同じものを描けるくらいに現場の解像度を高く把握できている状態。

　得てして人間は”わかった気”で語るし、決めつけたがる。売れない営業程、
　”この業界はもう理解した”と言う。売れる営業ほど”まだ深ぼる余地がある”と言う

●特長と利点
　特長：主語が自社、自社の製品
　利点：顧客が主語。

[sasasinnetさんの感想 · 2024年3月9日]

おもしろかった

[akatami1234さんの感想 · 2024年2月10日]

音声だけでも学びが多く、この著者の他の本も読みたくなって買ってしまった。キーエンス、恐るべし。もっともっとキーエンスを知りたくなったよ。

[かかさんの感想 · 2024年1月23日]

数あるキーエンス物では読みやすい方だと思う。
営業寄りの話が数々だったため自分に置き換えるのは難しかった。付加価値を改めて意識しようと思った。

著者プロフィール

株式会社カクシン　代表取締役社長　CEO
京都府京都市生まれ。大阪大学基礎工学部情報科学科にて、情報工学、プログラミング言語、統計学を学ぶ。2008年卒業後、株式会社キーエンスにてコンサルティングエンジニアとして、技術支援、重要顧客を担当。大手システム会社の業務システム構築支援をはじめ、年30社に及ぶシステム制作サポートを手掛けた経験が、「最小の人の命の時間と資本で、最大の付加価値を生み出す」という経営哲学、世界初のイノベーションを生む商品企画、ニーズの裏のニーズ®までを突き詰めるコンサルティングセールス、構造に特化した高収益化コンサルティングの基礎となっている。その後、企業向け研修会社の立ち上げに参画し、独立。年商10億円～2,000億円規模の経営戦略コンサルティングなどを行い、月1億、年10億円超の利益改善といった企業を次々と輩出。企業が社会変化に適応し、中長期発展するための仕組みを提供している。

「2022年 『付加価値のつくりかた』 で使われていた紹介文から引用しています。」