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営業という仕事の中で、
興味のあるお客様に対応する場合と比べて、
あまり積極的でないお客様にアプローチする作業は
心理的に気が進まないもの。
本日ご紹介する本は、
営業アプローチを楽にする
考え方を紹介した１冊。
ポイントは
「お役立ち」
営業は「売ること」ではなく「お役立ち」。
お役立ちには、どのような欲求をもっていて、
何が問題なのかを知らなくてはなりません。
雑談よりもお客様に関する質問を重視し、
一心に聞いて、その奥にある本音まで読み取ることが重要。
「個人的な質問」
アプローチの３段階は
①関心をもってもらう
②人間関係を築き、本音を話せる状態にする
③課題、状況を聞き出し、その解決策を提案する
人間関係を築くことがポイントになります。
人は自分に関心を持ってくれるのはもうれしいもの。
個人的な質問をすることで、人間関係を築きやすくなります。
「ファーストコンタクト」
ファーストコンタクトでは、
お客様の欲求は、まだまだ漠然としていると思ってかかる必要があります。
その上で、質問を展開する。
そして一度紙に書き出し、客観的にみる。
そうすると冷静に判断できるようになります。
お客様から、本音の話を聞けて、
ほんとうにお客様の役に立っている
という実感が持てると営業も楽しいものです。
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
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営業で大事なことは、お客様の欲求の明確化であって、営業マンの説明ではない
はじめて会うお客様との会話では、雑談よりもお客様に関する質問を重視すべき
アプローチで重要なのは、お客様にしゃべってもらうこと
アプローチの質問は、①現状 ②欲求 ③解決策 ④提案 の順に繰り出せばいい
お客様のお役にたつことができるかどうかが最も重要なポイント
個人的な質問をすることで、こちらに好意をもってもらう
断りの理由は「時間」「お金」「興味・関心」の３種類に集約される
人は自分の思ったとおりにしか動かない
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◆目次◆
1章 説明しない・説得しない がんばらない「アプローチ」が購入につながる
2章 質問型営業はアプローチの常識を劇的に変える
3章 アプローチの3段階―これがわかれば、適切な質問を使うことができる
4章 質問型アプローチ 第1段階 ファーストコンタクトで興味・関心を引く
5章 質問型アプローチ 第2段階 短時間で人間関係を築き、お客様をオープンにする
6章 質問型アプローチ 第3段階 お客様の欲求を最大限に高めて、プレゼンに入る
7章 アプローチでの“ありがち断り文句"にも、やっぱり質問で対応する
8章 質問型営業が営業を変える!
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- 感想投稿日 : 2020年6月22日
- 読了日 : 2020年6月22日
- 本棚登録日 : 2020年6月22日
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