Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

著者 : RogerFisher William L.Ury BrucePatton

• Penguin Books (2011年5月3日発売)

感想・レビュー・書評

[Uniさんの感想 · 2020年8月14日]

交渉術について。（結構前に読んだので、いまだに残っている印象でレビューを書くと）とにかく相手の本当の意図は何なのか、を考えること。日本企業相手だとこうは行かないこともあるんだろうなぁ、とちょっともどかしい気持ちになることもあった。例えば、決定権のない人と交渉しても意味ない、的なところとか。

[mmssmmさんの感想 · 2022年12月25日]

Good for learning how to negotiate effectively.

To get we want, we are compelled to negotiate.
The conflict is inevitable when negotiate.

Separate the people from the problem.
Focus on internets, not positions.
Develop multiple options for mutual gain.
Neither hard and soft is good. A “ principled negotiation “ produces wise outcomes efficiently.

Face saving- let them save face. This importance should not be underestimated.

[Biz_develoverさんの感想 · 2022年1月10日]

【背景】
・ヒエラルキーが一般的だった昔の組織体制や権威体制と異なり、今はすべての人にとって交渉スキルは必須である。印象的な文章が”Like it or not, you are a negotiator.”という表現だ。
・Win-lose という印象のある交渉だが、長期的関係を考えるなら、お互いにBenefitがあるものを最終ゴールにスべきだと主張する。故に、交渉の重要性を理解することによって、Conflict（衝突）は減るのではなく増える、しかしそれは、最高の結論を導くために必要なプロセスであるのだ。表面的な同意は後で関係の破滅をもたらす。
【第一章：課題提起】
・あらゆる交渉は3つの基準で判断されるべきだ
　1.合意が可能なら、それは賢い合意であるべきだ
　（※双方の正当な利益を可能な限り尊重する内容）
　2.それは効率的なものであるべきだ
　3.交渉者の関係性を良くするべき。少なくとも悪くするものではない
・Hard(立場を強く譲らない：利益に固執する)もSoft(すぐ相手の主張を聞いて譲歩する：関係性の維持に固執する)もどちらも好ましくない
・交渉には2つのレベルがある。
レベル1：物質的なものを解決する交渉
レベル2：レベル１の交渉をいかにおこなうか(どんな質問するか等)←認知されにくいが、これが交渉のルールや雰囲気を作っている。
・交渉の方向性の結論としては、HardでもSoftでもない、(Principled negotiation or negotiation on the meritsが大事だ)。この手法には４つの要素がある
1. People (争点から人を分離させる、お互いを攻めるのではなく、同じ方向を向いてゴールを目指す。Perception/Emotions/CommunicationsがKey)
2. Interests (Focus on interests, not on the position)
3. Options (Before agreements, invent options for mutual gain)
4. Criteria (Insists on using objective criteria)

・交渉の経緯も3つのステージに分類でき、それぞれのステージで前述の4つの要素に配慮してすすめる
1. Analysis (現状分析。今のお互いの主張等を情報整理してまとめる)
2. Planning (アイディアや代案をそれぞれ考え、何をすべきか決めておく)
3. Discussion (代案の検討やどんな基準を採用すべきか話し合う)

【第二章：手法論】
Ⅰ： People ⇒争点から人を分離させる
事実を言ってるだけなのに人間性に勝手に結び付けられたり、そもそも事実がただの意見だったりでどうしても混合しやすい。まずは分けましょう。
Keyとなるのが、3つのカテゴリーを意識すること。
※Perception/Emotions/Communications
＜Perception＞
・争点は現実世界にあるのではなく、お互いの頭の中にある。双方とも知覚した内容が真実であるので、そういう意図がなかったと相手が主張しても、証明できず議論は平行線になる。間違った根拠での被害妄想でも戦争は起きる。そういうもの。
・相手側というと抽象的だが、実際には交渉相手のXXさんがいる。その人がどう思うか考えるかをしっかり理解して、そこをケアすることが大事。相手の立場に立つということ。これが最も大事なスキル。違う味方があると思うだけじゃダメよ、本当に同相手なら思うかを入り込んで考えろ。
・自分の恐れ、被害妄想から相手の意図を推察してはならない。（ストーカーの話）ワーストケースを考えるのはかんたんだが、いつもそうしてたら交渉にならない。ちゃんとはっきり聞くことが大事。お前が壊したんだろう、じゃなくて、いつも壊れるけどどうしたらいいのか？アドバイスがほしい等
・プロセスにしっかり参加させろ。Ownershipがあると合意に至る
・顔を立てるのも大事。相手のセルフイメージを潰すな
＜Emotion＞
・感情をまず認め、理解せよ。相手のも自分のも。どう感じたのか？どう感じたいのか？相手が怒ってるときはしっかりなんでだろうって考えてね
・コアな懸念に配慮を。５つの理由で人は感情が揺れ動く
1. Autonomy　：自分のことを決めたい
2. Appreciation ：承認されたり、大事にされたりしたい
3. Affiliation ：一員になりたい
4. Role ：意味のある目的をモチたいという欲望
5. Status ：満足行くように見られたり認知されたい
・アイデンティティーを決して傷つけるな
・感情についてもしっかり話し合うべきだ。
・憂さ晴らしもさせてあげてね、でもあなたは冷静にね
＜Communication＞
・3つの大きな典型的な問題がある。
1. 交渉者どうしが理想的な方法で話しているか？第三者に主張し合うのじゃなくて本来は相手としっかり思ってることを話して交渉スべき。
2.

[tesshieさんの感想 · 2020年5月3日]

交渉を題材とした本だが，他人に利用されないようにしながら他人を信用するということを学べる．
そのために「相手を理解すること」が重要なツールとなる．これは諸刃の剣で，相手を理解するのが困難なときや，そもそも交渉が可能な立場にないときは，これが癖になっていると自分のストレスにつながることがある．あわせて「嫌われる勇気」も読むとその辺りのバランスが取れるかもしれない．