トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」

著者 : 菊原智明

• 朝日新聞出版 (2010年11月5日発売)

感想・レビュー・書評

[うえちゃんさんの感想 · 2022年6月22日]

中古本屋でゲット♪
業界は違えど、沈黙、話しを聞く、うなづく、質問するに大変勉強になりました。

いつやるか？今でしょみたいな～(書いてないけど)確かにな～と共感

[NAMIさんの感想 · 2019年12月14日]

1.沈黙後に何を質問すれば良いのか考える
そもそも質問の質を上げるにはどうしたらいいのか？

2.通常時、沈黙後関わらず、良い質問をすればチャンスが増える」ということです。何を聞けば良い展開に持っていけるのか、トップセールスはこれを考えて質問をしています。そのため、質問上手になることがトップセールスの基本となります。
質問で大切なのは４つです。まず、沈黙後に困ったら「あかさたな」を使うことです。これは、相手に話させることで話しやすい環境を作ることに繋げます。2つめは、気遣いのある質問をすることです。「子どもいますか？」ではなく、「何人家族ですか？などと濁して聞くことが大切です。３つめは、自分について考えさせる質問をしていくことです。「他社と検討してますか？」というと無闇に逃げ道をつくることになります。４つめは、原点の質問です。雑談が盛り上がって話がそれたり、長引いたりすると忘れがちになります。また、お客さんに「この商品の説明して」と言われたとしても的外れなことを言ったら意味がありません。そのため、商品説明の前に「興味を持ったきっかけは？」「何がしたい？」などのニーズ把握が大切になってきます。
一方、自分が質問するだけではなく、質問された時の対処法として2種類あることを知っておくことが大切です。まず、単純に聞きたいからです。これは言わずもがなです。次に裏に意図がある場合です。「新しくオープンした店知ってる？」と言われて「あの店って〜」と話すのではなく、「知ってるけど、、、君は詳しいの？」と一言確認することでどっちの質問かを見極めることができます。

3.的外れな質問ばかりしていた自分には良いタイミングで巡り会えました。実践していきたいのは、「気遣い質問」「あかさたな」「考えるきっかけはなんですか？」の３つです。、すぐに商品説明してしまう悪い癖があるため、聞き役に徹し、お客さんに全て話をさせてから提案するスタイルを確立していきたいと思いました。

[いっちーさんの感想 · 2014年10月13日]

営業していて訪問先のお客様との会話での”間”ができると気まずくなる時が有りますよね。そんな悩みを手軽に解決してしまう本です。

[岡本大輔＠介護支援専門員さんの感想 · 2014年6月15日]

チェック項目15箇所。問題なのは話がとぎれることではなく、その後です、「話がとぎれ、沈黙の後にどんな質問をするか？」、この質問の内容には人生がガラッと変わってしまうほどの影響力があるのです。良い質問ができる人は「何を聞けば良い展開になるのか」をよく知っています、一方悪い質問をする人はピントがずれているか、もしくは質問をするという意識すら持っていない場合もあります。「契約をしてください」を「話を進めて良いですか？」と変えただけで商談は劇的にうまく行くようになったのです。話題に困ったときは「最近ハマっていることは？」。同世代の人には「小学生のときはやっていたものは？」「これから質問させて頂きます」と言うのと「これから必要なことだけ質問させて頂きます」と言うのではお客様の受け取り方が変わってきます、「必要なことだけ」と言われると《必要なことだから正直に話さなくては……》という気持ちになります。悩みを聞くときに、多くのお客様が悩んでいる具体例を入れて質問してみて下さい、ほとんど話してくれなかったお客様が一気に話し出すこともよくあります。どんなに完璧な質問をしたとしても拒否されることもあることを頭の片隅に置いて頂きたいのです、攻撃的なことを言うお客様は他の人にも例外なく厳しく当たります、あなただけが否定されたわけではないのです。次のお客様との契約時に「どうして私と契約してくれたのですか？」と質問してみて下さい、モチベーションが上がり、キャンセルを防ぎ、クレームやトラブルを減らす、と良いことがいっぱいあります。得てしてお客様は営業マンからいろいろ説明されるうちに何が何だかわからなくなってきます、迷ってしまったお客様を原点に戻す質問をしてあげて下さい。沈黙が訪れたときの「あ・か・さ・た・な」：【あ】――挨拶、自己紹介、【か】――体、健康、【さ】――最近気になること、ハマっていること、【た】――食べ物、【な】――名前、名前の由来。簡単な質問であっても必ず前置きをします、自分の話をするときも同じです、「自分の意見を言っても良いですか？」と承諾を得てから話を始めます。「○○知っている？」と聞かれたらすぐに飛びつくのはやめましょう、《この質問の裏には何かがある》と意識してほしいのです。

[karchkiralyさんの感想 · 2013年4月27日]

質問をいつも準備しておく事

[lucky-poolさんの感想 · 2011年10月13日]

具体例も示してあって非常に興味深かった。
不動産の仕事についてイメージすることができた。

こういう会話本は、会話が人間を相手にしている限り、すべてが上手くいくわけはない。
けど、全体的に見てみると考え方として相手の立場に立って話すという視点は間違ってないと思ったのでこの本はそういった意味で参考になった。

[dsc11さんの感想 · 2011年9月6日]

25.「3つ教えてください」で答えてくれる。
26.「何がきっかけで検討されているのでしょうか？」
35. イメージがわく質問をする。
37. 重要な質問は帰り際。特に丁寧に回答する。
38. 抵抗するのではなく、褒める。反論しない。
42. 競合相手に差をつける「こだわりは何ですか？」

[しょたろさんの感想 · 2011年5月15日]

5/15【前】営業は話を途切れさせてはいけない。そのための引き出しのスペースをつくるために読む。

【後】むやみやたらに質問をして、相手の気分を損ねてはいけない。良い質問を心がける。質問の仕方を変えてみる。

[hinagonさんの感想 · 2011年2月26日]

営業コンサルタントの本。

内容は、薄い。

成約が決まったあとのキャンセルを帽子する方法としては、
契約後「どうして私に決めてくれたのですか」と質問することで、自分の決断に合意させること。これがキャンセルを防ぐらしい。

[miauさんの感想 · 2011年2月13日]

この本は、あまり好きな部類ではないです笑

著者プロフィール

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役／営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／社団法人営業人材教育協会理事
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000名を超えている。
主な著書：『営業１年目の教科書』『営業の働き方大全』(大和書房)、『リモート営業で結果を出す人の48のルール』(河出書房)、『仕事ではウソをつけ』(光文社)、『テレワーク・オンライン時代の営業術』（ＪＭＡＭ）など

「2023年 『営業スキル１００の法則』 で使われていた紹介文から引用しています。」