営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

著者 : 藤本篤志

• 技術評論社 (2019年4月11日発売)

感想・レビュー・書評

[ユウジロウ ニシキミさんの感想 · 2022年4月9日]

これこれ！特に営業時間確保、専任マネージャー、日報見直し、日次1on1

[本の虫さんの感想 · 2021年11月25日]

個人顧客への営業というよりも法人営業に特化している本ですね。
また、営業に対する会社の人事査定、チームワーク、必要な要素を学べます。

[Soheiさんの感想 · 2021年9月16日]

会社案件と自力案件の区別がついていないメンバーは
本当にレベルが低い対応になってしまう。
そして組織もこれを繰り返すことで優秀な人材が抜けていく。
ではどう改善すればよいかを具体的に書いてある
とても今の自分の課題に対してクリアにさせてくれる本でした。

ありがとうございます！

[koko さんの感想 · 2020年5月31日]

社内では、なかなか言いにくいことを率直に書いてある。営業あるある。これをキッカケに自分と所属する組織について省みることができれば、変わっていけると思える。

[komodaさんの感想 · 2020年3月10日]

https://gihyo.jp/book/2019/978-4-297-10417-7 ,
http://eigyorevolution.com/

[ふじいかずさんの感想 · 2019年5月12日]

この本を読む目的
(1)営業会議を上手に行う方法を知る。
(2)上手な営業日報とはどのようなものかを知る。
予算達成に向けて、日々、営業マンとのコミュニケーションの場である営業会議を上手に活用する方法や、営業日報を無駄なく有効なものにしてもらうにはどうすればよいかを学ぶために読んだ。

営業会議は、不要。それよりも、日次1対1CATを実施せよ。
営業日報は、商談議事内容は不要という大胆な発想。それを補うのは日次1対1CAT。そして、営業日報に必要なものは、商談が今、どのような状態なのか、さらに、営業マンに負担をかけないために、あらかじめ商談の状態を定義しておいて、その中から営業マンに選択させれば出来上がるようにしておけとのこと。

なるほど。

そして、最終章のとおり、営業改革を断行することが、何よりも難しい。
やるか、やらないか。それは、勝つか負けるかだな。

[NAMIさんの感想 · 2019年4月24日]

1.最近、営業の本を読み漁っているので、大好きな問題地図シリーズで簡単に今の営業の問題点を知りたかったので購入しました。

2.このシリーズは、1丁目から何丁目（この本なら8丁目）と目次を定め、問題点をストレートに表題としています。例えば5丁目は「ムダな営業日報」という章立てがされており、なぜムダなのかを簡潔にわかりやすく述べています。そのため、章ごとに目的意識を持ちやすく、かつスラスラと読めます。
この本で述べられている営業の問題点は大きく分けて４つです。1つめは、ムダを削除できていないことです。２つめは、表の結果に囚われていることです。３つめは、ノウハウの伝え方が感覚に頼りすぎていることです。４つめは、常に自分を見つめ直し、他人から勉強する気持ちを持つことです。


3.この問題地図シリーズは大変読みやすく、重宝させてもらってます。個人的に印象に残った部分が3つあります。１つは営業量240分〜/日を意識しておくことです。これは、量を伴わないで質が上がっていくことはないといあことです。ただ、勘違いしてはいけないのが、訪問することではなく、あくまでもお客さんとの商談時間を指していることです。2つめは、ヒアリング能力が低い人ほど、営業能力が乏しいことです。これは言わずもがなです。3つめは、マニュアルは読み物風につくるということです。自分はいつもわかりやすさを意識し、箇条書きでマニュアルを作成していました。ただ、後任が覚えられるかどうかについては、わかりません。後任が理解できるように、箇条書きだけでなく、あえて読み物風につくることも面白いと思いました。

4.まずは営業量240分/日を目指して頑張ります。

著者プロフィール

藤本篤志（ふじもと あつし）

1961年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。株式会社USEN取締役、株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年7月、株式会社グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任。おもに営業コンサルティング事業、人材育成コンサルティング事業、働き方バランスサポートシステム事業をおこなう。株式会社USEN現役時代に営業プレーヤー・営業マネージャーとして全国トップの実績を残した経験を活かし、数多くの営業改革を成功へ導く。『営業の問題地図』（技術評論社）、『御社の営業がダメな理由』『どん底営業部が常勝軍団になるまで』（新潮新書）、『御社営業部の「病気」治します』（日本経済新聞出版社）、『部下は取り替えても、変わらない！』（すばる舎）ほか著書多数。
ホームページ：http://eigyorevolution.com/

「2020年 『テレワークでも売れる新しい営業様式　～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』 で使われていた紹介文から引用しています。」