「欲しい」モチベーションが不思議とアップ! なぜか、お客様が喜んで契約してくれる魔法の営業プレゼン術

著者 : 吉野真由美

• ダイヤモンド社 (2007年7月6日発売)

作品紹介・あらすじ

保険、金融、不動産、教材、エステ、化粧品etc…個人営業でも法人営業でも、お客様のほうからすすんでクロージング。売れるプレゼン、売れないプレゼンを徹底分析して完成させた大勢の営業未経験者をトップ・セールスにした驚異のテクニック。

感想・レビュー・書評

[岡本大輔＠介護支援専門員さんの感想 · 2012年5月19日]

チェック項目２４箇所。営業がうまくいくプレゼンには「型」がある。最初の５分、自分は喋らず聞き出す側になる。お客様の得たい未来像について情報収集する。お客様の原動力となる将来の目標や夢、悔しさ、焦燥感を聞き出す・・・これから先どうなりたい？何を手に入れたい？何を求めている？それらを達成するお手伝いをさせてください。行動にはモチベーションが必要。社長には・・・これから先はどのように発展させるのか？そのお手伝いに自分は何ができるのか？お客様の主張を認める。まずは完璧な型を作る。売れる営業はまずもっとも高い金額のものから見せてその良さをお客様に理解してもらう。そこから少しずつ階段を下りるように求めやすい金額の商品を説明する。親切心には親切心で。重要人物は最後まで交渉に出さない・・・社長は忙しいから相手の要望をかなえやすくなる。人は苦労して手に入れたものほど価値を感じる。自分の最高額からスタートする。滑り止めプランも用意。あなたが一番であるということを明確に伝える。あなたは〇〇してください、〇〇が達成できたらそのとき△△をプレゼントしましょう。相手が反論しそうなことを先に口に出す・・・反論テーマは時期（今の理由）、金額（もっと高価な方法を提示）、効果、優位性、持続性。悪いプレゼン・・・受け売り、紙を見ながら読む、声にパワーなし、感情こめない、平坦な話し方。プレゼンの原則・・・背筋を伸ばし、笑顔、大きな声。短い文章で伝える。

[aodokuさんの感想 · 2012年2月27日]

まず、得たい未来像について情報収集するー現実は置いといて、実現したい未来について語らせると、気持ちが大きくなり、こころざしが高くなる。
困難な経験やコンプレックスから、人は「こうなりたい！」という未来を導き出す場合も多い。
「これから先、どうなりたいですか？あなたがそれを手に入れるお手伝いを私にさせてください」ー気持ちが歩み寄る
何がネックになっているのか、どんな問題が引っかかっているのか、何を一番重視していらっしゃるのかー情報はすべて、その後の交渉のヒントになる
得たい人生が明確になって初めて、それを「手に入れたい」「未来を守りたい」っていう気持ちが出てくる。
「キレイになったら何したい？」
お金がないー「やった未来」と「やってない未来」を情報提供ー「あなたはどちらがいいですか？」
「どうぞはっきり断ってください」
それくらいの金額がかかる理由。他社との違いと自社の優位性。プロセスの明確性。ー力関係を逆転させ、情報提供をしっかりする。
初回請求の金額によって、最終決定の交渉成立の金額が１００％左右される。ー大きく求めれば、大きく手に入る。
商品の良さ、魅力、素晴らしさを実感したあとで金額にふれるのはいいのですが、その実感がないうちに、お金のことに言及しての何もいいことがありません。ー相手の予算に触れることは禁物。
商品に自信があれば値引きしないー「自信を持ってすすめられた最高商品を、ちょっぴり安価で手に入れられた。」と思う。
「こちらのプランはちょっと・・という方のために、このプランもあります」
「これもいいですね！」
「◯◯さんほどの方でしたら、やっぱりこちらがお似合いでしょう」
「お手頃です」
５大ネガ
①時期ネガー先に言う。今スタートするのは理由がある。しなかった未来
②金額ネガー「何もこれほどお金をかけてやるほどのものなんだろうか、という考えもあるんではないでしょうか」ーもっと高額な手段について提案し比較
③効果ネガー過去の効果
④優位性ー権威、ブランド性
⑤持続性ー「今も良い」が「将来も保証されている」
短い文章で話すー一番言いたいことの前に１秒空けて、２秒黙る。１秒で注目させ、２秒で腑に落とす

[mkenichiroさんの感想 · 2011年9月27日]

5大ネガをつぶさないと契約はとれないというのが印象的で分かりやすい。

営業をするときに、いまどの部分のネガを取り除いているかを考えることで、契約までの距離が具体的に見えてくるようになった。

[labostaffさんの感想 · 2011年1月21日]

営業力を磨きましょう！

[ひさしさんの感想 · 2008年5月20日]

先日とある異業種交流会でご一緒した吉野真由美社長の本です！
【感想】
営業に対するマニュアル本で、具体的に悪い部分やよい部分の事例がでていたのでわかりやすくて良かったと思いました。
同感できたところとしては
?「得たい未来像をヒアリングして、それをクロージングに使う」
→僕も使ってます！僕の未来クロージングでは数字に落として、それをこの値段で買えるなら安いですね！って感じのことでした。
?「150点満点のプレゼンが必要な理由」僕も後輩の指導に当たったときは常に基本。基本を繰り返し、繰り返し行い、言葉を盗むのではなく、ロジックを理解させることで指導をしてきました。
初期交渉からクロージングまで一通り記載がしてあり、営業マンは必要だと思う理由をまとめてあるので勉強になりました。

【あらすじ】
今回はノウハウ本なので、目次
一章　営業で勝つプレゼンには「型」がある！
二章　価格交渉の成功方法
三章　営業交渉で大きく勝つ！駆け引きのテクニック
四章　5つの反論パターンを確実につぶす！
五章　交渉で絶対負けしない「話し方」
付録　成功するパワーポイントの作り方

【勧めたい人】
営業マン、営業課長などの営業の指導をするクラス。

【印象に残ったページ】
P.168〜
「5大ネガ封じの実例」
?時期　?金額　?効果　?優位性　?持続性
→悩める切り替えし集を公開してくれている。
論理や考え方が掲載されているのでほかの業界などに汎用性がある。

著者プロフィール

同志社大学卒業。生命保険の販売を経て、1994年、世界最大手の幼児英語教材会社に入社。営業部門の最高タイトルである、リージョナル・マネージャーに昇進。200４年には、営業組織の売上を年商20億にする。2005年幼児英語教材会社を退き、テレマーケティング業務（アポ取り代行、アウトバウンド）と、企業の売り上げ増大と業績向上のためのマーケティング・サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在は営業向け研修や講演活動を行う。

「2014年 『結局、好かれた者勝ち！　困ったビジネスシーン別　会話術』 で使われていた紹介文から引用しています。」