NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則

著者 : 麻野耕司

• ダイヤモンド社 (2022年6月8日発売)

作品紹介・あらすじ

さらば！昭和・平成時代の古い営業。7つの革新的なメソッドで受注率を急伸させる最先端の営業の教科書

感想・レビュー・書評

[shinyaさんの感想 · 2024年4月11日]

ストーリー営業

[netakayukismさんの感想 · 2023年8月7日]

あらためて思ったのは、こういう本って図書館で借りちゃダメだね。自分の懐痛めて買わないとダメだ。ずーっと会社の外部講習受けてる気分だった。しかもオンラインね。在宅特有の気怠さってあるじゃないすか。いつでもキッチンにカフェオレ作りに行けちゃう自由な環境。ふわふわ宙を舞う倦怠感。スマホでめぼしいニュースぼちぽち見ながら研修聞き流して、たまーに脳天にピンって入ってくる言葉やフレーズを軽く前歯で噛むだけの3時間。いい本だなって思ったけど、借りたから全く身になってないです。すみません。すみません。ウェビナーはアリだと思いました。

[さくらさんの感想 · 2023年7月10日]

いかに営業の正攻法を効率良く取り入れられるかが勝負といったような内容だった。

今までは商談の時間が商品説明の時間になってしまっていたなぁと反省。
さっそくストーリー営業しやすい資料は作ってみたので、他のコツも少しずつ実践してみたい。

一方で、とにかく社内でナレッジ共有をして、新人はすでに成功が約束されている方法をパクれ！という話にはやや疑問が残った。
新しい方法を試してみることでより良い方法が見つかることもあるし、自分で考える→試す→失敗する→改良するというサイクルを回す能力も大切だと思う。成功している人のマネばかりしていると、新しい発明や自分で考える力を持った人の育成は難しいのではないかと思った。
そういう意味では、右も左もわからない新人、もしくはロープレーヤー向けの話なのかとも思った。

入社して5ヶ月の今、自分の営業スタイルが古いと気づくことができてよかった。

[みづみづさんの感想 · 2023年5月27日]

文字数もそこまで多くなく、体型化されていて読みやすかったです。
営業職をしている身として、本書の考え方は共感でき勉強になりました。
実務に反映できる具体的な手法も書かれていて参考になったので、実践していきたいと思います！

[Youさんの感想 · 2023年1月29日]

ストーリー営業
物語で「理想」や「価値」を伝える

課題→理想→価値→方法というストーリーを顧客に思い描かせる

ハイパフォーマーは、顧客に合った過去の事例をうまく活用できている

ナレッジを共有して成果を高める

[t254さんの感想 · 2023年1月8日]

営業の進め方・考え方・育成方法について体系的にまとめられており、1時間位あれば読了できた。コンパクトに知見が整理されているので、簡単に理解できる。
印象に残った点は以下

1　現状、課題、理想を想像して提案
プロダクト営業では商品スペックをベースにヒアリングと提案をするが、ストーリー営業では顧客が自社サービスを導入する流れが必要。このストーリーを作る根幹は、理想の姿、現状、課題を事前に準備し顧客へ提案すること。

2　顧客事例は現状、理想、課題を抑える
ストーリー営業をするときの仮説として、現状、理想、課題の顧客事例を抑える

3　不信、不要、不急、不適切の4つを乗り越える営業ステップ
あなただれ？(不信)→このサービスいるの？(不要)→いま、いるかな？(不急)→他と比べても要るのか？(不適切)の4つを乗り越えて初めて、サービスは導入される

4　顧客の役割ごとに重視する点は違う
運用者、利用者、管理者、決済者でそれぞれの景色と気にする点は違う
質問を顧客から受ける際も、それぞれの役割を意識しつつ、質問の背景を聞き返すことも大事

[パパタイガーさんの感想 · 2022年11月24日]

以前から言われていることではあるが、営業を体系的に整理出来ている。

[根本陽一さんの感想 · 2022年10月15日]

SPIN営業
・状況質問
・問題質問
・示唆質問
・解決質問

ストーリー営業
・理想
・課題
・価値
・方法

ザ・モデル営業
・マーケティング担当
・インサイドセールス担当
・フィールドセールス担当
・カスタマーサクセス担当

顧客の購買プロセス
・情報収集
・課題設定
・比較検討
・最終決定

顧客の4つの不
・不信
・不要
・不適
・不急

購買担当者の4つの役割
・運用者
・利用者
・管理者
・決裁者
※どこかにいるチャンピオンを探す

[1669834番目の読書家さんの感想 · 2022年9月15日]

読みやすくて1時間程度で読了。実用的で明日からすぐ使えるフレームワークや理論が多いのが良かった。

[こへさんの感想 · 2022年9月9日]

備忘録
1.商品でなく物語を売る
ステップ
└理想→課題(理想と現実のgap)→価値→方法
例)ビズリーチ事例
どうせ大した候補はいないだろう(課題)
これはすごい経歴、即戦力。いったいどうしたんだ(理想)
中途採用でも優秀な人材に出会える(価値)
即戦力採用ならビズリーチ(方法)

ストーリー営業とは、
理想→課題→価値→方法のストーリーをつなげて購買の意思決定を促すこと

2.挨拶ではなく驚きを届ける
購買担当者が営業担当と会う理由は半分が情報収集。挨拶は10%程度。
データ情報やトレンド情報、セグメント情報を提供して顧客に課題や理想を発見してもらう。

3.自社が主役の台本ではなく、顧客が主役の台本で動く
顧客視点のセールスプロセスとは
1.情報提供
2.課題訴求
3.比較訴求(他社プロダクトやサービスと比較)
4.決定支援

これは、
1.不信　2.不要　3.不適　4.不急
顧客が持っている4つの不をそれぞれ解消できる

4.自分のキャラではなく、相手のキャラに合わせる
購買担当者の４つの役割、
・運用者 商品サービスの導入運用を進める
└導入の工数を最小限に抑えたい
└決裁者から評価されたい
└利用者からの不満を避けたい

・利用者　商品サービスを利用する
└不便な状況を避けたい
└自分の成果を高めたい
└上司の指示に従いたい

・管理者　商品サービスの購買について必要事項を確認する
└リスクを避けたい
└会社の整合性を取りたい

・決裁者　商品サービスの購買の最終判断をする
└組織方針とあっており、競合への優位性を保ちたい
└最終成果を高めたい
└商品サービスの細かなところに関心は低い

5.属人的ではなく、再現性のあるチームをつくる
営業のチームリーダーがすべきことは、メンバーに属人的な経験を伝えるのではなくすぐにメンバーができる営業ナレッジを共有すること

ナレッジを共有するポイントは、
・集約性:みんなが資料を集めるので更新しやすい
・更新性:常に新しいものがそろうのでみんなが使う
・利便性:みんなが使うので資料が集まる

6.感覚的なチームではなく、科学的なチームをつくる
数字を分析して成果を伸ばす

7.金銭報酬だけではなく、意義報酬に溢れるチームをつくる
そもそも昔と比べてエンゲル係数(支出に占める食費の割合)が大きく下がっているので、食うだけのために働く感覚は希薄化している。

なので、社会への貢献・顧客への貢献・キャリアアップなどの視点から営業活動の意義を言語化する。

著者プロフィール

株式会社リンクアンドモチベーション執行役員

「2015年 『すべての組織は変えられる』 で使われていた紹介文から引用しています。」