交渉学が君たちの人生を変える

著者 : 印南一路

• 大和書房 (2018年12月20日発売)

感想・レビュー・書評

[1704850番目の読書家さんの感想 · 2022年10月5日]

交渉学が分かりやすくまとまっている。
考え方、交渉の分類、プロセス、問題対策が網羅されていて、いい入門書。

[tokiwa5さんの感想 · 2024年1月22日]

代替batna

[katsuyaさんの感想 · 2023年5月20日]

SFCの名物教授である印南先生の交渉学の本。日常的・小さなものから、本格的・大型のビジネスで行われるものまで、また、自己PRみたいなものまで、良い交渉のためのコツが理論的に説明されている。交渉といっても、その真髄はコミュニケーションであり、信頼関係の構築がないとどんな手段を使ってもうまくいかない。また、その場限りの言い逃れや論破、摩擦を恐れた曖昧な態度は、長い目で見ると人としての信頼をも毀損する落とし穴。上手な交渉、上手なコミュニケーションのためにとても役立つ一冊。

[toumeiさんの感想 · 2021年11月13日]

自分も相手も得する結果を目指す！という根本的な考え方はとても良かったが、余分な前置きが多いわりに肝心なところが抽象的でわかりにくかった。
いまいち。

ポイント
・ヘタな心理戦とか自分だけの利益を目指すことは信用低下のもと！避けるべき。
・固定パイ幻想は×（ひとつのパイを取り合うゲームじゃないよ！）

交渉前の準備
・BATNAの形成
・自分、相手の交渉利益を分析

交渉中のポイント
・思い通りの価格に決めることに固執しない。仕上がりや満足度が最も重要な利益であることも

技
・価格のみならず納期などが問題になる場合、この価格ならこの納期、別の価格であれば別の納期というようにオプションを複数用意してパッケージ化する

きわどい戦法をされたときは
①あくまでも利益交換・創造的問題解決スタイルで臨む
・そのテクニックは通用しないとわからせる
・交渉不成立の不利益を強調
・立場でなく利益を強調
・一方的な妥協はしないと宣言する
・自分の支持者や利害関係者をアピール
②きわどい戦法で対抗 ※難易度高
・仕返しは仕方なくしてる旨を伝えてみる
・あくまでも立場でなく利益を守るためにやること
・グッドガイ、バッドガイ戦法などの役割分担
③オブラートに包む
・裏で交渉（トップ交渉、事務レベル交渉など）
・建前とは別途、妥協の余地があることを伝える
・仲介人をたてる

[もももさんの感想 · 2021年10月24日]

交渉学ってあるんだなぁというのが最初の感想。
体系的。

これを読めば力が付くわけではないけれど、実務の後のリフレクションにやくだつ、そんな本。

[ひろさんの感想 · 2021年3月2日]

ハーバード流交渉術を噛み砕いた内容という印象

要点だけサクッと抑えるには良い

持

[minamiさんの感想 · 2020年9月22日]

交渉学の本は学問的な論調でお硬いのが多いなか、読み物として入りやすい本だった。

自分が積極的に交渉にのぞむ立場ではなかったとして、簡単に騙されない、というか、相手の思うつぼにならないように知識武装しておく、というつもりで読むと良いと思う。

[rissoleさんの感想 · 2019年10月29日]

交渉学を教える大学教授による、交渉の種類と対処法が書かれている。分配型よりも、利益交換型、創造的問題解決に持っていけるとよい。

交渉は苦手で、読んでいて過去の失敗が蘇り気持ち悪くなった。何を求めるかによるが、目の前の利益を追って相手をおとしめても、長期的には損だと思う。交渉は自分の器を大きくしてくれる。一番最後のリフォーム見積もりの交渉は参考になった。

[m_kawaguchiさんの感想 · 2019年6月23日]

実用書。悪用する方法も書いてあるが、あくまで、利益交換・創造的問題解決を行うために身を守るために知るにとどめたい。
日常のシーンでも、本書に書かれているシーンはよくある。

[さけといわしさんの感想 · 2019年5月5日]

この資本主義に生きている以上、仕事でも買い物でもいつも交渉している。資本主義でなくても、交渉は日常茶飯事だ。
著者の記載の通り、日本人の交渉のイメージは悪いイメージの駆け引きに大分引きずられる。そのイメージを払拭し、そういった悪い駆け引きの交渉に出会ったときどう対応すれば良いのか、交渉するための道筋を示してくれる一冊だと思う。
就活生とか読んでみるとためになる部分があるかな。

著者プロフィール

1958年生まれ。慶應義塾大学総合政策学部教授。専門は、意思決定・交渉論と医療政策。東京大学法学部卒業、富士銀行（現在のみずほ銀行）、元厚生省勤務の後、ハーバード大学行政大学院で学び、シカゴ大学経営大学院でPh.D取得。シカゴ大学経営大学院助教授やスタンフォード大学研究員などを経て、2001年より現職。そのほか、株式会社キングジム社外取締役、厚生労働省中央社会保険医療協議会委員など。著書に『すぐれた意思決定』（中公文庫）、『意思決定トレーニング』（ちくま新書）、『人生が輝く選択力』（中公新書ラクレ）、『サバイバル決断術』（NHK出版）などがある。

「2018年 『交渉学が君たちの人生を変える』 で使われていた紹介文から引用しています。」