ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)

著者 : 近藤敬 斎藤岳

• 東洋経済新報社 (2010年11月26日発売)

作品紹介・あらすじ

本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。この2つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。

感想・レビュー・書評

[Readerさんの感想 · 2018年5月24日]

本質的な顧客価値とキーマンの特定に特化した営業スキル。実践にはかなりの修練が必要そうだが、営業ならぜひ体得しておきたい内容。

[sou (08thse)さんの感想 · 2017年6月3日]

法人営業が考えること、提案営業のための行動について。

[mosさんの感想 · 2017年4月2日]

メモ。

刺さる提案書を作る際に抑えるポイント
・根本課題
・判断基準（顧客の重視するポイント、QCDなど）
・付加価値（新たな視点、方法など）
・課題解決実行力（裏付け、実績など）


課題チェーンマップにより、課題を構造化する。
各キーパーソンのBANT情報を常に最新化しておく。Budget、Authority、Needs、Timing。


受注まで場当たり的に動くのではなく、事前に行動計画を明確化する。


キーパーソンに対し、業務上の動機（売上増大など）および、個人的動機（昇進など）を把握する。


聞き出し、考え、伝えるのサイクルを繰り返し、仮説精度向上、キーパーソンとの結びつき強化、信頼獲得、を図る。
サイクルを続けるために以下二点に留意。
・顧客側で何か社内的に行動してもらう。
・こちら側が何か次回までの宿題をもらう。



アカウントプランは作成後に顧客と共有する。
理想的には、営業担当者が、まるで顧客の改革担当・改善担当であるかのように顧客の改革・改善をリードできる状態になることが望ましい。


パイプラインマネジメント。
基本的に、すべての商談が成立するわけではないというスタンスに立つ。引合、商談、事前討議、提案、内示に至るそれぞれのステージごとの確率を計算しておく。そして内示（成約）に必要な件数などから、必要な引合件数などを逆算し、計画のインプットとする。

[baxさんの感想 · 2014年11月5日]

［　内容　］
本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。
言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。
この２つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。

［　目次　］
第１章　営業に立ちはだかる２つの「カベ」
第２章　「悩み」のカベ
第３章　「ヒト」のカベ
第４章　２つのカベを壊す
第５章　チーム力で２つの「カベ」を壊す
第６章　ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例―４つのケーススタディー

［　問題提起　］


［　結論　］


［　コメント　］


［　読了した日　］

[fujinokoichiさんの感想 · 2014年10月7日]

読了

[天野遠景さんの感想 · 2014年3月30日]

SIerやコンサルティングファーム等、大型BtoBソリューション営業向けの内容。

巷のBtoC、或いは小型BtoB営業本の内容は、ターゲットの違いからか、内容の納得度が低いものが多かったが、本書は自分のニーズ(大型BtoB)に合致しており、実践してみようと思わせるものであった。

このような内容については、個人がそれぞれに取組のではなく、考え方のフレームとして共有し、チームで共通の発想を持って日々の活動にあたることで本領をはっきするものだと考えられるため、啓蒙活動も必要と感じた。

コンサルティングファーム(アビームコンサルティング)の出版した書籍のため、実務の役に立たない可能性も考えつつ購入したが、値段分の価値はあったと思う。

[hideoshojiさんの感想 · 2013年11月23日]

営業担当に立ちはだかる2つの「カベ（①悩みのカベ＝顧客が本当に悩んでいることを把握すること、②人のカベ＝キーパーソンと話すこと）」を乗り越えて高い成果を出すためには、ロジカルシンキングの技法を個人／チームのプロセスに埋め込むことだ。

[komodaさんの感想 · 2013年8月20日]

http://www.toyokeizai.net/shop/books/detail/BI/e75b18bcc4cafe4eaeef7ed21e8ebeaa/

[tokiirihaituさんの感想 · 2013年6月4日]

今の自分の仕事に直結。自分のなかにバラバラに蓄えていた知見やノウハウの欠片が、きれいに整理されていて、さらにその先まで見せてもらったような読後感がある。

[ryotan74さんの感想 · 2013年2月2日]

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