御社営業部の「病気」治します

著者 : 藤本篤志

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2016年11月1日発売)

作品紹介・あらすじ

大半の営業部は、「一日二時間以下」しか営業していない?

最も多く見られ、また深刻きわまる営業部の“虚弱体質"という病、「明るい人間が営業向き」「営業マンは現場で育つ」など、思い込みにとらわれることで停滞する“風評妄信"という病、安定した受注がある顧客をベテラン営業マンががっちりつかんで放さない「打ち出の小槌を手放さない」、という病、人手不足を言い訳に、内勤ばかりで足を動かさない“メタボ"という病――。
著者がコンサル現場で出会った事例をもとに、営業部が陥りやすい組織の病理を解剖、会社の売り上げを向上させる具体的な処方箋を示す。


【本書の内容より】
・「一日平均三件ぐらい営業している」の罠
・センスや勘の良さよりはるかに大切なこと
・業績不安定な営業マンの時間の使い方
・ハイレベルな営業マンが行う横軸の根回し
・営業能力と営業スタイルはリンクしない
・「予算が合わないので失注」はなぜ起こるか
・「勘ピュータ」が成長のスパイス
・酒を注がない部下を昇進から外す部長

感想・レビュー・書評

[美貴経_ブクログマラソンさんの感想 · 2020年4月28日]

★学んだ事
まずは量
何事においても量をこなすこと！
実践で使う機会がなければ意味がなく、せっかく覚えたことも劣化するということを学びました(๑˃̵ᴗ˂̵)
あとは『学習』の語源が書いてあって、学ぶは真似ぶ、習うは慣るふ。人が知識を得る手段は真似るしかなくて、それを慣れるまで続けることが学習の意味って、、！真似出来る環境に感謝です^ ^

★実行する事
量と基礎の大切さ、成長の流れが記載してあったので、まずは私も記憶作業からやって行きます〜！！

[spain20さんの感想 · 2019年6月2日]

・訓練してきてことをやっただけ。自慢も感動もない。
・営業フライト時間（新規売上につながる活動）240分×250日×10年で10,000時間
・ニーズ喚起とネック解決が受注のためのキープロセス
・営業マンはお客様の意思決定メカニズムそのものをコントロールする
・営業力＝営業量×営業能力
・ナレッジマネジメント（マニュアル）
・下手な営業マンは模倣しない限りいつまでも下手
・逆同行営業
・マネージャーの仕事5つ、
営業活動を分析し、営業フライト時間の確保と適正な業務バランスに努める。日中は同行営業。1on1。マニュアル作成。部下に関心持ちモチベーションアップ。

著者プロフィール

藤本篤志（ふじもと あつし）

1961年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。株式会社USEN取締役、株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年7月、株式会社グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任。おもに営業コンサルティング事業、人材育成コンサルティング事業、働き方バランスサポートシステム事業をおこなう。株式会社USEN現役時代に営業プレーヤー・営業マネージャーとして全国トップの実績を残した経験を活かし、数多くの営業改革を成功へ導く。『営業の問題地図』（技術評論社）、『御社の営業がダメな理由』『どん底営業部が常勝軍団になるまで』（新潮新書）、『御社営業部の「病気」治します』（日本経済新聞出版社）、『部下は取り替えても、変わらない！』（すばる舎）ほか著書多数。
ホームページ：http://eigyorevolution.com/

「2020年 『テレワークでも売れる新しい営業様式　～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』 で使われていた紹介文から引用しています。」