凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

著者 : 佐藤昌弘

• 日本実業出版社 (2003年12月4日発売)

感想・レビュー・書評

[きんさんの感想 · 2013年10月16日]

弊社社長オススメの本ということで読んでみる。
頭に入ってきやすく、3時間程度でサクッと読める内容でした。

■お客様は自分自身が欲しいものを知らない

■商売とはお客様の困ったことを解消してあげてお金をいただくもの(松下幸之助)

■｢良好な人間関係｣＝｢人柄｣×｢接触頻度｣
　①6～9歳頃の両親との印象深い出来事、持った感情
　②過去の経験が今のセールス姿勢や使命感のどのように繋がっているか

■｢交流分析｣
　①批判的な親心
　②養育的な親心
　③無邪気な子供心
　④従順な子供心
　⑤理性的・合理的な大人の心

■セールスステップ
　①見込客かそうではないかを見極める質問
　　・今回●●なわけですが、いまの××に何かお悩み・ご不満でもおありなのですか？
　　・一貫性の法則を利用し、Yesと答えさせてから自己矛盾を回避するための説明に誘導する。
　　・見込み客でなかった場合は逃がしてあげる(いずれ戻ってくる)
　②深い要望を聞く
　　・表裏60の顧客心理→具体的に話をすることでくすぐる。
　③要望の整理と確認
　④要望に合う提案

■予算の聞き出し方
　　・もうこれ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような
　　　価格と言うと、たとえばどれいくらいの価格ですか？
　　　→タガを外した価格÷1.3＝限界予算、÷1.7＝割安感を感じて頂ける価格帯
　　・予算はいくらですか？
　　　→×1.3＝予算、×1.7＝限界予算
　　　※根拠なし

■今は買わないお客様へはニュースレターを月1で配信。そうすると見込み客として返ってくる。

■イメトレの重要性

■10点満点コーチング
　　・少しずつでいいので改善できるようにアドバイスをする

[hiroshitさんの感想 · 2013年6月7日]

こういう営業をされたいなぁと、素直に思った。

[fideleruuthさんの感想 · 2013年4月21日]

Febeにて。
本質的かつシンプルなこと。結局はシンプルなことを自然にできるかどうか。

[baccho1983さんの感想 · 2013年1月27日]

家に眠っていた本を読み返し。

お客様が欲しがってるものを売ってはいけない。

1.3と1.7の法則。

[asasappleさんの感想 · 2012年11月12日]

１•あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？
２•では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

[aodokuさんの感想 · 2012年4月11日]

気持ち悪い俺様すごいだろ自慢の本。


お客さんは自分自身の欲しいものを知らない
売り手とお客は同じ土俵に立ってはいない。中学生と思って説明しろ。
自分の欲求を満たしてくれる手段を手に入れようとしている
「良好な人間関係」＝「人柄」×「接触頻度」
５分で人間関係を駆逐するには６歳から９歳の幼少時代のあたなとご両親の思い出話をするのです。その思い出話に加えてそうした過去の経験がいまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのか
交流分析ー人は４つのパーソナリティ（１批判的な親心・父性２養育的な親心・母性３無邪気な子供心４従順な子供心）からなり、どれかに偏っている。これを相手のパーソナリティに合わせ、自分のパーソナリティを演じる。
５つ目のアダルト（理性的・合理的な大人の心）で接すると相手もアダルトで返してくる
１「今回〇〇な訳ですが、いまの××に何かお悩み（ご不満）でもおありなのですか？」→ちゃんと答えられない人は逃がす。
２「例えば？」「具体的に言うと？」「〇〇だと何か××すぎるのですか？」
３「あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしたいのでしが、あなたが重要視した方がいいと思われる方は、他にいらっしゃいますか？」×「キーマンはだれですか？」では裏を返せば「あなたはキーマンじゃないですよね？」になるので失礼にあたる
４「もうこれ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような価格と言うと、例えばどのくらいですか？」→でてきた金額を１：３で割ると限界予算。１：７で割った数字は割安感を感じる価格。
５「いかがされますか？」相手の要望をすべて満たすことができない場合は、お客さんが全面的にあなたに合わせる。×あなたが合わせてもいけないし、お互いに合わせてもいけない。
世界最強のクロージングトークは”無言”
相手に無言になられるとこちらはありもしないことを勝手にイメージしたり、想像したり、考え始めてしまうのです。そにお状態は自己内対話が起こっている状態です。
上司の方へ送る「１０点満点コーチング」
「今回の案件は１０点満点中何点だ？」「具体的になぜそう思う？」
「では３点を３．１点にするために、次に何か１つアイディアを挙げるとしたら、何をしたらいいと思う？」
「相手を褒める」ではなく「相手を心を汲む」相手を人として尊重している関係。◯「ここまで読むということはあなたは向上心を大切にしているんだね」

[sada69さんの感想 · 2012年3月5日]

何が言いたいかわからない。営業の対象が、向こうからやってくる小売り業中心の印象だった。訪問営業がほとんどなくお金の無駄だったよ・・・300円でしたが

[ひじりさんの感想 · 2012年2月26日]

言っていることはなるほどと思うし、
後半はいいけど、
前半はすごーいイライラした。

本人も書いていた通り、
ポイントはシンプルなので、
そのまま書いただけなら本がすぐ終ってしまうんでしょう。
でも、
もしそれが出し惜しみじゃないとすれば、
行数稼ごうとしすぎ。
なかなか肝心なところが語られないので本当にイライラした。
ああいうのって出版社側の要請なのかな？
多分そうなんだろうな。

あの調子で全部終わったら評価は★２だったんだけど、
後半はテンポがあがったので★３。
でも「出し惜しみしません」とかいちいち書いてあって
ちょっとうざかったけどねー。
★２．５があれば２．５だったかも。

と思ったけどやっぱり★２。
相当イライラしたらしい。

[カズさんの感想 · 2012年2月3日]

著者はマーケンティングコンサルタントの佐藤氏。

人事部研修所の推薦図書として読みました。


備忘録
１．お客は自分が本当に欲しいものを知らない

２．商売とはお客さんの困ったことを解消してあげて、お金を頂くもの

３．交流分析、4つのパーソナリティー
この使い分けが大事マン
=カメレオン化

４．『今回○○な訳ですが、今の××に何かお悩みでもおありなのですか』

５．『雑談が苦手』という雑談


以上。

[yutanagasakiさんの感想 · 2011年10月19日]

営業の基本はヒアリング。
相手の本当の欲求が何か分からないと、真の顧客満足は得られない。逆にそれさえ分かれば何を提案すればいいかがおのずとわかってくる。
口先三寸で説得する姿勢に異を唱えている。
そしてこういったことは日常生活でも大切だよねという内容。
飛び込み営業には向かない内容か。

著者プロフィール

東京藝術大学音楽学部作曲科を首席卒業。同大学院音楽研究科修士課程修了。第12回および第20回日本交響楽振興財団作曲賞入選、第61回日本音楽コンクール作曲部門第３位受賞（１位なし）、第１回芥川作曲賞ファイナリスト。現在、洗足学園音楽大学教授、同大学音楽教育コースアカデミック・プロデューサー。日本現代音楽協会事務局長。


「2018年 『ネットで採点 和声学課題集Ⅱ』 で使われていた紹介文から引用しています。」