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- Amazon.co.jp ・本 (245ページ)
- / ISBN・EAN: 9784534055477
感想・レビュー・書評
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徹底的に数字で物事を突き詰めて考えるという思考法は何の営業をするにしても必須である。
見込み+仕掛かりで100%以上、白地合わせて200%以上の予材を用意する。シンプルであるが行動に移せている人は少ないのではないか。
目先の数字も必要だが大事なのは『予材予算の拡充』である。これも会社の評価としてきちんと評価する会社は少ない。どの会社も『刈り取り』に評価の比重がなされており、種まき、水やりを評価している会社は少ない。予材を獲得するためにどのような行動をするか(=行動量)を評価する体型は正しい。営業会議でも予材資産の拡充に重点を置いて話をすべきである。
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BtoBマーケティングのプロセスを勉強したくて読みました。
タイトルにある通り、営業戦術としての予材管理だけでなく、経営戦略へ考え方を適用できるのが面白いと思いました。
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