営業の鬼100則 (アスカビジネス)

著者 : 早川勝

• 明日香出版社 (2018年9月10日発売)

作品紹介・あらすじ

常に営業で実績を上げ続けている人はどのような考えで、行動しているのでしょうか。自分で律していること、営業準備、コミュニケーション、習慣、考え方などを厳しい兄貴目線で紹介していきます。
心がけ次第で誰でもできるが、それを継続していくのは難しいものとか、少しストイックに見えるかなと思うものも紹介していきます。

感想・レビュー・書評

[きのＰさんの感想 · 2019年10月17日]

【感想】
ツッコミどころ満載で、正直通勤電車で読んでいるだけで恥ずかしくなるような本でした。
久しぶりにゴミ箱に直行！！

なんていうか、精神論メインの、「モーレツ営業」ゴリ押しの1冊。
なにせスキルが100個もあるので、1つ1つが見開き1ページ程度でしか書かれておらず、非常に中身も薄かったなと感じました。
そもそもこの筆者の文章自体、何か肌に合わないというか、今の時代にもそぐわない気が・・・・
このようなエビデンスに基づかない精神論は、30代の自分の心にはもう響かないテーマなんでしょうね。
しょうもない自己啓発本とか、薄っぺらいスキルブックは、もうそろそろ卒業しようかな。

確かにメンタル面は営業にとってかなり重要な要素ですが、終始精神論だと、「分かってるわボケ！！」と叫びたくなるんですよね。
本当に怖いのは、この本の作者のような体育会系で脳みそ筋肉な人が組織やチームのリーダーになっちゃう点でしょう。
こんな人が上司になっちゃうと、必ず組織のどこかに綻びが生じてしまうし、そのようなリーダーはそもそもそのことに気づかないくらい鈍感なんだろうなぁ。。
かといって、常に冷徹でALL理屈の、ロジカルシンキングAI野郎が上司になるのはもっと嫌ですけど（笑）

「お客様の問題解決の為に提案する」というのは非常に共感できました。
しかし、「営業はアーティスト」とか「お客様にドラマを魅せる」とか「お客様と一緒に涙を流す」と書いてある箇所は読んでいて背筋が凍りつきました。。。
キーワードの1つ1つが気障を通り越してうすら寒いんだよ。
ドン引きです。。。。
お客様の問題点に関するソリューションは確かに必要ですし、製品以外での営業自身の価値を提供するのは大切ですが、舞台俳優かのようなドラマチックな営業なんて顧客もウンザリしちゃうのではないでしょうか？？

まぁ、人それぞれ考える事は違うのでしょう。
ただ、この本を読んで深く感銘を受けたような勘違い野郎が僕に営業しに来た時には、容赦なく叩き潰してやろう。
そう強く誓いました。


【内容まとめ】
1.営業マンの定義
「自分自身をも完全に説得しきった素晴らしいものを、お客様の問題解決や幸せのために、正々堂々と売ってあげることのできる、最高峰のアーティスト」

2.会えるまで「二重拘束」を繰り返せ。
アポ取りの締めくくりには必ず「二者択一」で候補日時を提示するダブルバインド法を使うこと。
もしも両方ダメでも、また違った「二者択一」を提示し、絞っていく事。
やるべきは、「会うか会わないか」を決めるためではなく、「いつどこで会うか」を決めるためのアポイントである！

3.契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ
最も嫌われる営業は、契約が完了したら最後、お客様への興味・関心を失い、売りっぱなしで二度と訪問しないヤツだ。
契約締結後には例外なくすべてのお客様に対して、2週間以内に「再訪問」を実行し、レビューの確認をすること！

4.「失敗リスト」を作り、半年ごとに訪問せよ。
最後の別れ際にお客様へ一言、「もう一度半年後にご提案させて頂いてもよろしいでしょうか？」と付け加えること。
失敗は成功のもとである。また、「断られたお客様の内15%のお客様が半年後の再アプローチで成約に至った」というデータもある。
↑そんなデータ、本当にあるの？？


【引用】
営業の鬼100則


p4
・そもそも営業マンの定義とは？
「自分自身をも完全に説得しきった素晴らしいものを、お客様の問題解決や幸せのために、正々堂々と売ってあげることのできる、最高峰のアーティスト」
自分自身も信じれないものを、会社や自分の都合だけで恐る恐る低姿勢で買ってもらっていてはいけない！


p18
・断れば断るほど売れる、お願いすればするほど売れない。
なぜ営業マンは警戒されるのか？答えは、「営業するから」である。
営業色を弱めれば、相手側の拒絶を和らげる事ができる。


p28
マーケット開拓の王道、それは紹介連鎖型の営業手法だ。


p36
・会えるまで「二重拘束」を繰り返せ。
アポ取りの締めくくりには必ず「二者択一」で候補日時を提示するダブルバインド法を使うこと。
もしも両方ダメでも、また違った「二者択一」を提示し、絞っていく事。
やるべきは、「会うか会わないか」を決めるためではなく、「いつどこで会うか」を決めるためのアポイントである！


p48
・ペラペラ喋らずに、「インタビュー」で自尊心をくすぐれ。
ハイパフォーマーの武器、それは「質問を巧みに操る力」だ。
営業の極意とは、お客様が話したい事を連続して質問すること。その鉄則を忘れるな。
とにかく質問をする、相槌を打つを繰り返し、ひたすら傾聴する姿勢を崩してはならない。


p56
・「解決への使者」として商品を提案せよ。
営業の本質とは？それは、「売ることによってお客様の人生の問題を解決すること」である。
あなたは、お客様の問題を解決し、喜ばれている、役に立っている、感謝されていると、胸を張って言い切れるか？


p66
・契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ
最も嫌われる営業は、契約が完了したら最後、お客様への興味・関心を失い、売りっぱなしで二度と訪問しないヤツだ。
契約締結後には例外なくすべてのお客様に対して、2週間以内に「再訪問」を実行し、レビューの確認をすること！


p78
・「担当者の付加価値」をオプションにして売り込め。
商品の良し悪しでしか勝負できない営業マンは、自分ではどうにもならない性能の優劣や不毛な価格競争に翻弄される。
だが、いつまでも商品力に頼ってばかりでは、営業マン本来の実力がつかない。
「自分という付加価値」をどれだけ高く売るかにかかってくる！


p82
・「失敗リスト」を作り、半年ごとに訪問せよ。
最後の別れ際にお客様へ一言、「もう一度半年後にご提案させて頂いてもよろしいでしょうか？」と付け加えること。
失敗は成功のもとである。また、「断られたお客様の内15%のお客様が半年後の再アプローチで成約に至った」というデータもある。


p106
・お客様を先に勝たせろ。
貪欲な野心や自身のみの金儲け主義のために仕事に励んでも、心が消耗してやがて限界がきてしまう。
まずはお客様の期待を上回る思いやりを提供するのはどうだろう？
いつか返ってくると信じて、与え続け、お客様の満足度を上げればいつしか結果につながる！

[カズさんの感想 · 2018年12月24日]

著者の早川勝氏は、外資系生保で圧倒的な成果を上げ、今も現役で営業本部長？本部で管理業務をやっている模様。

感想。備忘録たくさん。誰もが認める成果を数年間にわたり出し続けている人の言葉は、全て勉強になる。私の価値観や習慣と異なることも多少はあるが、それも含めて貴重でした。


備忘録。
・「前向きに検討します」「もう少し待って下さい」などという、体裁のいい断り文句を信じて振り回されていないだろうか。そんなのは社交辞令だ。意味や目的のあるステップを踏んで、確実に最終ゴールに向かうことが必要。

・最もヘタクソなアポ取の典型は「いつ頃が都合よろしいですか？」。相手にとって優先順位の低い営業の話に、積極的に時間を割いてくれるのは、暇な人か、あなたに借りのある人。●曜日の●時に時間下さい、と聞く。

・お客様からの反論を余裕しゃくしゃくで受け入れる。反論が出るのを避け続けたら全く先に進まない。反論をしっかり突破すると次に進める。

・お客様の反論を否定しない。「ですよねー！」と肯定し、賞賛し、「ちょうど良かった！」程度に手を叩き、反論を処理する。

・正直さに勝るスキルなし。お客様は真っ直ぐで裏表のない人が好き。故に、敢えて自虐的にデメリットを強調し、２つ以上提示し、その後に1つ大きなメリットを伝えるのが良い。

・自分を売る、とよく言うが、分解すると、自分の情熱、信頼、人間力を売ることだ。

・甘えることが出来る間柄とは、相手の存在を承認したうえで、自分の本音も出せる関係。甘えるためには、ある種の自信が必要。

・空気は読むな、空気は自分で作れ。空気を読んでお客様に配慮するのは、単なる遠慮を超えた、白紙委任状。

・時には数字から離れて、お客様の「ありがとう」の声を集める。結果は後からついてくる。

・何を勘違いしたのか、下手な自己流を貫いて、自信満々なのはいいのだが、一向に結果が伴わない営業マンがいる。この手のタイプには荒治療が要る。こうなる前に、ビギナーは、とにかく優秀な人のやり方をそっくりそのまま真似るべし。

・意味のない二次会に流されるな。本当にその時間は有益なのか。単に時間が削られ、自身の成長を妨げていることを自覚せよ。得られるものよりも失うもののほうがはるかに大きい。

・スケジュール帳を真っ黒に。その努力が成功の秘訣。

・「社内営業は腐った営業マンのすることだ」「俺には俺の生き様がある」とでも言いたげで、納得がいかなければ上司にも噛み付く一匹オオカミがいる。子供染みている。社内営業とは、メンバーと密なコミュニケーションを取り、理解と協力を得る活動で、全ては自分の活動を円滑にすることに繋がる。

・誰のせいでもない、全ては自分のせいであると自覚せよ。全ての結果は自分の選択の積み重ね。人のせいににしていたら前に進まない。

[☆HIRO☆さんの感想 · 2019年7月13日]

2周読了。
営業以外の方にも有効な考え方だろう。
大事なメッセージは手帳にも書き写したので、ちょこちょこ見直そうと思う。
やる気にさせてくれる本☆

[fuumizekkaさんの感想 · 2019年4月14日]

・
バイトの男の子へのエールに。
・
営業職に就きたいんだけど、
と相談を持ちかけてくれて、
じゃあ社会にはどんな営業があるのかな？
とかそんなことを掘り下げていくうちに、
自分も読みたくなった営業本。
・
昨年、読書の秋に読んだことが
昨日のことのように思える。
・
うまくことを成し遂げられなかったとき、
自分に情熱が足りなかっただけとか、原因はすべて自分にあるとか、深くうなづくことばかり。
・
そこまで強烈でもなく、手ぬるくもなく、読みやすいし、好きです。
・

[ホリコマンダーさんの感想 · 2019年2月17日]

予定は真っ黒にする。
アポはこちらの都合でとる。
断れば断るほど売れる。こちらも客は選ぶ対等な立場である。
相手にとっていいものだと信じて伝える。
紹介の連鎖を作る
重い要求からドーンと突きつける
デメリットも伝える

[ggg0818さんの感想 · 2018年9月23日]

営業の基本。
朝礼で使えるノウハウが多くあり、おすすめ。
ワンポイント研修に利用したい。

[so---1さんの感想 · 2024年4月13日]

「営業の鬼　100則」

■自転車操業上等じゃないか。
　漕ぎ方教えてやるから、もっと早くペダルを漕げ。（孫正義）

■人生あまり難しく考えなさんな。
　暗かったら窓を開けろ。光が指してくる。（中村天風）

・断る
　「まるで営業マン」のように見下した態度であなたを粗末に扱うような人には、決して頭を下げてはいけない。
　あなたを一人の人間として認め、退治してくれる人格者をお客様として選ぶ

・アポ取りトークはバラードのように歌うように話す

・売る前に自分を説得しておく。
・商品ではなく、自分の人生を売る。
（ただし、価値の押し売りは愚かな過当競争の産物となる。お客様にとって重要かどうかを考える。）

・期待を上回るマメさ
　マメさを極めるためには
　①忠誠心：充実に心酔しきっているパフォーマンスを貫き、できる限りのことに答える
　②リアクション：反応の速さから始まる一連の行動
　③読心術：お客様の期待値をいかにして上回るか。

★お客様は「わかりやすい営業マン」が好き
　・好かれる営業マンは「自分に正直」
　・相手に受け入れてもらうという努力はせずに、あくまで自然体に思っていることを伝える。

★お客様に好かれるためには
　・お客様に好かれるまで、「お客様を好きになる」

■悲観は気分である。
　しかし、楽観は意志である。（アラン）

■苦しみがなくなるのではない。
　苦しみでなくなるのだ。（荒了寛）

★明確な目標
　・目標に向かっているときの集中力は、うっかり事故などを寄せ付けない。
　・手の届く小さな目標から次々に設定する。
　　⇒いつもアウトプットしてすり込み、周りの仲間と共有する。
　　　⇒目標を書いたものを持ち歩く・提示して可視化する。
　　　　⇒四六時中考えていて、手に入らないはずがない。
　・本気で決意したならば、その瞬間に目標は達成したも同然

■人間にとって、その人生は作品である。（司馬遼太郎）

■他人の迷惑にならない「欲望」は、すべて善である。（福沢諭吉）


★今立っている場所を掘り下げる
　・「骨を埋める覚悟」こそ、営業マン人生を豊かにする

★☓頑張ります、ではなく「いつまでに◯◯をやります」


★どんなに厳しくても「泣き言」を封印し、自分の足で歩く
　・自分が選択した結果をまっすぐに受け入れる
　・常に素直な心で否定的に解釈し、「大正解」にしていく。
　・全ては自分のせい

★理想と向き合い、責任を追う
　・自分の人生に責任を背負い、本気で成長すると覚悟を決める。

[自由人。＠複業リーマンさんの感想 · 2023年5月21日]

●褒めちぎる--->愚痴が出てくる--->それを顧客に語らせることでより課題として
　意識付けをさせる。不満・不安をこちらから指摘すると顧客は心を閉ざすが、自分
　で語らせることで、課題を再認識させる。

●Golden Silence：クロージングではべらべら喋らない。交渉事は佳境で話す程不利
　沈黙を破って出てくる言葉の大半はこちらに有利（Golden）だしそれで無理なら
　致し方なし。

●悲観は気分であるが、楽観は意思である（アラン）
　意思をもって周到に計画して行動すれば、楽観的になれるとの示唆

[ケンシさんの感想 · 2023年3月25日]

人によっては物足りないかもしれませんが、ガッツと熱量にあふれ、営業マインドを育てるには良書です。

[ビートルジュースさんの感想 · 2023年2月20日]

営業テクニックと言うよりかは気持ちの持ち方やメンタルの方が主な内容。

正直であることと、見返りを求めないこと。
正直であることは意識して日々の生活で取り入れていけると思う。
でも、何かをした時に見返りを求めてしまう自分がいるので、見返りを求めることを忘れるぐらいになりたい。

絶対に他人のせいにせず、自分のイライラや不満を出さない。

著者プロフィール

◉──神奈川県に生まれる。外資系生命保険会社に入社後、業界歴30年を超える現在も、保険会社勤務と並行して執筆を続けている。
◉──著書に、『死ぬ気で働くリーダーにだけ人はついてくる』『死ぬ気で働く営業マンだけがお客様に選ばれる』(いずれも小社刊)、『営業の鬼100則』『リーダーの鬼100則』(いずれも明日香出版)、『やる気があふれて、止まらない』『やってはいけない営業術』(いずれもきずな出版)、『強運の神様は朝が好き』『強運だけを引き寄せる習慣』(いずれも祥伝社黄金文庫)、『世界TOP6%の超絶売れる習慣』(秀和システム)ほか、海外翻訳版も多数。

「2022年 『１５人でスタートしたプルデンシャルを２万人に育てた立ち上げリーダーの仕事』 で使われていた紹介文から引用しています。」