小さな会社 ランチェスター式「儲ける戦略」

著者 : 栢野克己

• コスミック出版 (2020年5月26日発売)

作品紹介・あらすじ

新型コロナウィルス襲来・消費税増税等、世間の不透明感がさらに強くなった現在、
会社もいつ倒産するかわからない、いつ解雇が発生しても不思議ではない。
そこで個人が生き残るために副業・起業の機運が高まっているが、
そんな方たちはもちろんのこと、すでに起業されている方々にも絶対必読！
中小個人経営専門家の著者、渾身の書き下ろし！

感想・レビュー・書評

[けいわさんの感想 · 2023年1月7日]

・小さな会社の儲ける戦略

半径500m圏内に絞って、その範囲においては1番を目指す。移動時間は無駄。長距離移動なんてもってのほか。
なんの1番を目指す？
→「商品」「地域」「客層」を絞る。
地域:500m圏内
商品:資金と仕入れが無いことが理想
客層:その地域に応じて変わる

狭いエリアでの複数回のポスティングを繰り返す。
広範囲の1回よりも遥かに効果的。

5カウントの法則
短期間のうちに接触回数を増やす

色んな経験をしていくうちに、どこにどのようなビジネスチャンスがあるのか気付ける。成功体験、失敗体験共に。

ニッチな部分は市場の20%ほど
一方でマス狙いになると80%ほどがターゲットになる。

なんの店で、何ができて、価格帯はいくらくらいで、ターゲットは誰なん

損益分岐点を切らない事が赤字にならない事。
即ちイニシャルコストやランニングコストをいかに抑えられるかが肝。

うまく行くパターンを作って、それを水平展開していく。

強い相手とは戦わない、自分でも勝てるポジションを探す、商品、地域、客層を細分化する。(同じ事)

やるべき事、やりたい事、やれる事
この3本軸で考えて行動する。

マーク・トウェインの言葉
「今から20年後、あなたはやったことよりも、やらなかったことに失望する。」

認知能力と非認知能力
認知能力とは所謂、学歴とか記憶力とか
非認知能力とは、勤勉性とか意欲、やり抜く力などの事。

[nitoriさんの感想 · 2021年8月9日]

実際に経営者がどのような戦略(狙い)で会社を大きくしていったかが、多数紹介されています。
本のタイトルにもある通り、事例は一般的に大企業と呼ばれる規模では無いため、起業したばかりの方や、プロダクト開発や戦略を考えられている方におすすめです。
ランチェスター式をご存知の方は今更かと思うかもしれませんが、やはり実体験をベースに集中と選択の重要性を説かれているので非常に納得感があり、モチベーションを高めるのに役立つと思います。

[syamadaさんの感想 · 2021年2月19日]

マーケティングの戦略を学べる本です。中小企業は、ヒト・モノ・カネ・情報の経営資源にどうしても限りがあります。5人の中小企業経営者の実例を紹介しながら、戦略の基本である「何をやらないかを決める」ことの大事さ、絞り込んだものを実践していく「行動」の大事さ、その優先順位付けにとって「理念」が大事であることを教えてくれます。営業・マーケティングの担当の方にも、営業・マーケティングの戦略に悩む経営者の方にも、問題解決のヒントが得られる1冊だと思います。

【私が特に覚えておきたいと感じたフレーズ】
「面倒な形で、粗利率が高く、継続性があり、接近戦(商圏を狭める)ができるのが、正しい弱者の戦略。大手が入ってこない。小さくても1番になれば覚えられる。絞った営業エリアで1番になる。『商品』『地域』『客層』を絞る。2番は誰も覚えてくれない。弱者は、狭いエリアで一騎打ちの営業。広告は、限定したエリアに繰り返し行う。」
「無理に売り込む必要はなく、人とのつながりを深くすれば、自然に売れる。接触回数を増やす。人は初対面の人には警戒する。5回会うことができれば、かなり親しくなれる。直接会えなくても、電話や手紙、メール、SNSなどを活用してみる。」
「販売の基本は、飛び込み、アナログ、何でもやってみる、の3つ。ネットマーケティングも、アナログの心理戦をネットに置き換えているだけ。やってみるのは数も大事で、大量行動が基礎を作る。」
→何より「行動」が大事だということ。行動できる範囲には物理的な限界があるので、覚えられるために商品・地域・客層を絞っていくことが必然と必要なのかと理解しました。
「『やるべきこと』『やれること』『やりたいこと』の3つの円が合うところを探す。『やるべきこと』だけを考えがち。理念は戦略と同じくらい大事。やり続けると、社員や会社が変わる。社員を巻き込み、経営者と社員が話をしながら作り上げていく方法もある。作るうちに、経営者も社員も、一種の自己洗脳に入っていく。」
→「他者」のニーズの視点だけで動いていても、「自分」の意思と合っていないものは、どこかで限界が来るというのは実感することがあります。常に「自分はどうありたいか」意識しておくことも重要ですね。

【もう少し詳しい内容の抽出】

〇弱者の戦略の基本
・面倒な形で、粗利率が高く、継続性があり、接近戦(商圏を狭める)ができるのが、正しい弱者の戦略。大手が入ってこない。小さくても1番になれば覚えられる。絞った営業エリアで1番になる。「商品」「地域」「客層」を絞る。2番は誰も覚えてくれない。弱者は、狭いエリアで一騎打ちの営業。広告は、限定したエリアに繰り返し行う。
・無理に売り込む必要はなく、人とのつながりを深くすれば、自然に売れる。接触回数を増やす。人は初対面の人には警戒する。5回会うことができれば、かなり親しくなれる。直接会えなくても、電話や手紙、メール、SNSなどを活用してみる。

〇競合との差別化
・看板、チラシなどの㏚素材は大事だが、お客様は店名より、何を売っているか、何が得意なのか、安いのか高いのかに興味があることに注意して内容を考えること。
・赤字を出さないためには、損益分岐点を極限まで下げることを意識してみる。
・従業員に任せてみると、「自分で」「自分たちで運営してるんだ意識」がすごく高くなり、仲間意識が強くなり、会社やお店自体の雰囲気が良くなる。
・売上、客数はお客様が喜んでくれたことに対してのお代。それを意識して会社、お店を作れば、売上は自然に上がるはず。

〇人間力（＝夢・希望・情熱）と本業を通じた理念の大切さ
・販売の基本は、飛び込み、アナログ、何でもやってみる、の3つ。ネットマーケティングも、アナログの心理戦をネットに置き換えているだけ。やってみるのは数も大事で、大量行動が基礎を作る。
・「やるべきこと」「やれること」「やりたいこと」の3つの円が合うところを探す。「やるべきこと」だけを考えがち。理念は戦略と同じくらい大事。やり続けると、社員や会社が変わる。社員を巻き込み、経営者と社員が話をしながら作り上げていく方法もある。作るうちに、経営者も社員も、一種の自己洗脳に入っていく。

〇学歴は気にしない
・会社、お店にとって一番大事なのは、社員の公私における幸福の実現。自分に良し、相手に良し、会社に良し、社会に良し。
・社会で成功するには、勉強で身につくIQなどの認知能力より、幼少期に身につく、勤勉性、意欲、やり抜く力、思いやり、忍耐力などの人間的な力である「非認知能力」が大事。

[yoichiokayamaさんの感想 · 2020年5月26日]

日本の企業の大部分を占める小さな会社。
大企業と同じことしても勝てません。
中小零細個人企業に特化した解説、小さな会社で日本一や地域No. 1になった5人の生々しいストーリーが紹介されています。
個人事業主や副業を考えるビジネスパーソンに、役立つヒントが満載です。

著者プロフィール

インタークロス代表。小さな会社や独立起業の事例研究家。作家・セミナー講師。全国の商工会やＪＣ・法人会などで約1300回講演。講師を招いた勉強会「九州ベンチャー大学」「人生経営計画セミナー」などを1000回以上主催。著書は『弱者の戦略』『やずやの秘密』『大逆転バカ社長』『小さな会社☆儲けのルール』など。2007年に家族で１年間の世界一周を決行。中国・タイ・ベトナム・インド・香港などアジアでも講演。福岡市出身。小倉西高校、立命館大学卒。ヤマハ発動機、リクルートやIBMの子会社、アド通信社を経て独立。夢は2025年までに世界200カ国渡航。

「2016年 『小さな会社の稼ぐ技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」