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- Amazon.co.jp ・本 (240ページ)
- / ISBN・EAN: 9784798167916
作品紹介・あらすじ
Salesforceによる「The Model」
営業戦略から、
SFA（営業支援システム）、
MA（マーケティングオートメーション）、
インサイドセールス、
カスタマーサクセスまで
200点の図解で
「しっかり」「まとめて」
理解できる！
新型コロナウィルス対策の影響で、
営業とマーケティングの在り方は大きく変容しつつあります。
営業が主導するリード獲得や商談創出は困難になり、
マーケティング部門もただリードを創出すれば
クロージングできるという時代ではなくなりました。
この新しい時代への対応として、
営業とマーケティングは連携して動かなければなりません。
しかし、ほとんどの企業でそれらは分断されているのが現状です。
本書は、営業とマーケティングの課題を統合的に鑑みて、
的確な施策を選択するための知識とノウハウを一冊にまとめました。
本書を読んで、売り方を総合的な視点で見直せば、
本質的な課題を発見することができるはずです。
〈↓こんな課題をお持ちの方にオススメです〉
・SFA／MAが使いこなせていない
・どんなSFA／MAを使えばいいかわからない
・SFA／MAをいれてみたものの部分的にしか良くならない
・そもそもリードが増えない
・Webサイトが活用できていない
・質の高いリードがこない
・たまったリードをうまく利用できていない
・営業とマーケが連携できていない
・営業に渡しても失注してしまう
・営業スキルが育たない
・営業がバラバラに動いて統制できていない
・営業マネジメントができていない
・営業戦略が浸透しない
・そもそも、どこから手を付けてよいかわからない
感想・レビュー・書評
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「教科書｣と銘打った作品の中でも、かなりしっかり情報が載っているように感じました。人によっては繰り返しだと感じる人もいるかもしれません。
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営業支援…個別・一般的、一般的・専門的で切る
両方一般的は効率化・代行やOS
専任化業務、営業効率化があり
個別の専門的は営業強化に振れる
市場のマネジメントを行う(マーケティング)
スコアリングイメージ…魅力度×浸透度
ターゲット顧客の選定
シェア率×成長率でセグメントを分けて
維持・強化・新ソリューション・効率化で分ける
パースペクティブ・セリング
→顧客の経営課題に焦点を置き、将来起こりうる新たな気づきを提供する
※戦略のロードマップ
①戦略の見直し
②仕組みの見直し、プロセス・組織・システム
③実行計画の見直し、商談化プロセス・受注化プロセス・受注後プロセス
④推進体制の見直し、マネジメント・教育研修・採用・外部支援
⑤検証改善方法の見直し、KPI設定・データ環境整備・改善プロセス
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全体が10章に分かれており、かつ見開き左が文章、右側がイラストの体裁になっており非常に読みやすい。
リード獲得からカスタマーサクセスまで一冊で見返せるのがありがたい。
前半に誤植が多いのと、the model推しが気になった。
the modelは読んだことがあったため腑に落ちやすかったが、併せて読んだほうがよさそう。
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営業よりはマーケティングやセールスイネーブルメントに役立つ本。
またKPIの定量面を重視する際にどの数値を重視すればいいのか参考できる。
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コレはよくまとまっている。網羅性も高い。複数著者のため、一部整合が取れていないところも散見されるが、許容範囲だと思う。タイトル通り教科書的ではあるので、この分野初めてという人だと、少しピンとくるのに時間がかかるかも。
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オンライン営業が当たり前となった今、組織としての営業力を上げるために、どのような考え方や文化を持ち、具体的に何をすべきかが網羅的に書かれており、全体を俯瞰することができた。
この本を入り口に、それぞれの章や節で深掘りしたい内容を、別の本やwebページで学ぶと良い。
最初から詳しいことを知りたい人には向いてない。
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