販促の教科書 (1THEME×1MINUTE)

著者 : 眞喜屋実行

• すばる舎 (2013年5月21日発売)

作品紹介・あらすじ

ほんのひと手間で今ある商品が人気商品に大変身。あらゆる店で、今すぐ使える、売上アップの新アイデア。お客様が「思わず買いたくなる」65のテクニックを紹介。

感想・レビュー・書評

[のひらさんの感想 · 2016年5月15日]

見開きごとにやるべきことがシンプルにまとめてあって「これまだやってない」を見つけるのによさそう。

[stammkneipeさんの感想 · 2016年12月19日]

イベント企画をする上で、店頭販売を基本にした考え方も
使えるのではないか？と思い、購入して、読んだ。

入門編として、１分１テーマ、今すぐ使える、
実践的な内容で非常に役立った。
この本を入り口にして、それぞれのテーマ毎で
さらに深掘り＋自分で実践→フィードバックして、
さらに自分のスキルとして体得していけば、良いPDCA + Fが回せそう。良書でした。

KEY POINT MEMO:
1. 販促は"お客様目線"で考える。＝”お客様”を主語として考える。
2. 選ばれるポイントは、”スペック”と"人"。
　どんな製品なのか？、どんな人が売っているか？
3. お店のコンンセプトを明確にする = 一貫性が何よりも大事。
4. どんなお客様にきていただくかを決める：設定要素は全部で10個。（ペルソナ）
基本要素→1) 性別・年齢層 2) 家族構成 3) 地域 4) 職業 5) 所得層
個人的な要素→6) 趣味 7) 所属グループ 8) 悩み・コンプレクス 9) 欲しいもの・目標 10) 利用シーン
5.お客様が来店する3つのタイミング
1) お客様自身のタイミング
2) お店のタイミング
3) お客様の知り合いのタイミング
6.決裁者が誰かを見極める
つかうお客様と決めるお客様、販促では"決めるお客様=決裁者"を中心に考える。
7. 買うかどうかの判断回数を増やす
判断しなければ、買わない。2段階方式で期限を決めて、判断する機会を増やす。
8.お店を好きになってもらうためには、
心に触れる・面白いに触れる・一生懸命に触れる 機会を設ける。
9.店頭ボードで差をつける、
通る人が同じであれば、スタッフの一言など毎日新しい情報が必要：Facebook などのSNSも一緒。
お客様の行動に結びつくフレーズをかならずいれる。
10. ワンランク上の店頭ボード：
・価格は具体的に：価格に対する不安を除く。
・事前にお知らせする：混雑などしている場合は事前にお知らせを行う。
・店頭POP ：不安を除く（お一人様やペットづれなど）
11. 見せる・見せないはバランスよく
見えないと不安、見えすぎると恥ずかしい。
12. 記憶に残るお店には？具体的な記憶が残るのが良い。
・頭の記憶：言葉で理解する記憶
・体の記憶：体で感じる記憶
・心の記憶：ドキドキしたりと感情の記憶
13. POP : Point Of Purchase advertising
購買時点の広告・お客様が買う手助け
伝えるべきこと：どんな商品か、誰に向いている商品か、どんな効果が期待できるか、ほかの商品とどう違うか。
変化をつけたい時は、発言者をずらす。（マスコットや他のお客様の声など）
14.心に届く商品ネーミング
わかりやすい商品名であること：
ひとこと + 一般名詞 - 〇〇県の無農薬トマト など。
15.キャッチコピー
目的は、「商品を知ってもらうこと」、「説明文を読んでもらうこと」
鍵は、イメージできる知っている言葉を使うこと。
人の興味は、「知っている」x「知らない」で生まれる。
16.伝わる説明文のポイント
ぼんやり→はっきりに。
言葉選びの大事な３つのポイント
1) 具体的な言葉：ぼんやりを具体的に
2) 数字
3) 動きのある言葉：頭に動画が映るイメージ
17.信頼を勝ち取る”情報”をお届け
情報は信頼に繋がる：質の高さをお届け。
商品の質・お店の質・スタッフの質
安心できる根拠や事実を提供！
18.目の前の演出で強く信用に残す
目の前で動くと臨場感が出る。
商品を変化させることがポイント、ワクワク感を引き出す目の前の演出
19.今を強調すると買う動機になる
”時間限定”で”今”を作る
”旬”、"季節"で”今”を作る
20.利用イメージをわかりやすく伝える
”提案”で購買を後押し・見た目でパッとわかる仕掛け
21.リピーターづくり
1) リピートに必要なこと：モノの繋がり
2) 五感を刺激すること：視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚を刺激する。
3) 次回来店を期待する：”次回予告”・"心残り"を作る。
"心残り"とは、その日に体験できなかったこと。
21.販促物について
販促物は見やすさが重要。
文章は短く！読みやすく！雑誌などをチェック！
22.メルマガについて
・多くて週２回、最低でも月１回
・新しい情報を入れる
・名乗ることで親近感が増す！
23.SNSについて
・感情エピソードで共感を呼ぶ
・お客様間での口コミは、話材が重要！
＊口コミの決め手：
1) 話材：お客様が話題にする内容
2) ホットな感情：気持ちが高ぶる
3) グッズ：口コミをするためのツール類や写真など
24.その他
・ニュースレターにはラインマーカーを引く。
１人１人に読んで欲しい内容をかえる。１、２箇所が目安。
・DMは簡単にメッセージをペン色を変えて書く。
・印象に残るお土産：お店のかけら、ちょっと捨てにくいもの、家で再利用しやすいもの。

著者プロフィール

横浜国立大学経営学部卒業。食品スーパーを経てコンサルティング会社に転職。飲食店やリサイクルブティックの店長を歴任。３年連続で優秀社員賞を受賞。2008年に独立し、販促企画会社を設立。人が行動を起こす原理を分析して販促に活用。飲食店、美容室、整体院、エステサロン、学習塾、薬局、士業、講師、町工場など、個人店や中小企業を対象に「しかけ販促」でサポート。数々の販促アイデアを生み出し、強いこだわりを持ちながら商品の価値をうまく伝えられないというクライアントの悩みを解決する。販促セミナーの実績は全国で200回以上にのぼる。著書に「お客様がお店のことを話したくなる！クチコミ販促35のスイッチ」（同文舘出版）、「お金を変えずに売上を上げる販促ネタ77」（ぱる出版）などがある。

「2019年 『お客さまが動く！しかける販促術』 で使われていた紹介文から引用しています。」