実務入門 改訂版 法人営業のすべてがわかる本

著者 : 高城幸司

• 日本能率協会マネジメントセンター (2012年10月31日発売)

感想・レビュー・書評

[mapponさんの感想 · 2020年10月3日]

再読。法人営業のバイブル。キーマンの把握、相手を知ること、前任者の話は半分に聞いておくことが重要。個人営業と違い、法人営業はロジックで動く。クレーム対応もロジックが必要。

[korunさんの感想 · 2015年10月1日]

4〜5

[mosさんの感想 · 2015年6月13日]

法人営業の特徴
→決裁をする際に合理的な必然性が必要とされる。


個人は、嗜好や気分で購入。
一方で法人は、担当者や決裁者が購入の理由を社内で説明でき、周囲を納得させられるだけの合理的な必然が必要になる。

例、
会社のアイデンティティに合っている。
XXのコストダウンが見込める
集客率がXX%アップする
競合他社と比べxxの面で優れている


情緒に訴えるキャラ営業は法人営業では通用しにくい。その場のノリで担当者から言質を取っても、社内で稟議を通すにはペーパーが必要であるため、合理的必然性に欠けていると結局は却下される可能性大。


また法人営業では一度購入したらそれを辞める際にも合理的必然性が必要。そのため契約解除されにくく、一旦導入されれば長い付き合いが期待出来るという面もある。


法人営業には複数のキーマンが存在。
現場キーマン
決裁キーマン

キーマンごとに判断基準が異なる、早い段階でそれらを確認しておく。


訪問の目的は商談のプロセスを進めること。
訪問前にどこまで進めるのかというゴール地点を明確にしておく。

その上で以下の二点を準備しておく。事前シミュレーションにより想定外を減らす。
①自分の話す内容
②相手の反応に対する切り返し


ヒアリングで相手に聞くことは以下の三つ
①お客さまが困っていること
②決裁までの流れ、手続き
誰が稟議をあげて、誰が決裁するのか（キーマン）
キーマンはどこまでの権限を持っているのか
それぞれのプロセスでどれくらい期間を要するのか
キーマンは何を判断軸にしているのか
③自社にとっての競合
xxの分野で最も信頼している企業はどこか
その企業のどの部分を評価しているのか
我々がその企業に追いつくには何が必要か


提案書は現場担当者用と決裁者用で分ける。決裁者用はペラ一枚でシンプルに。

現場担当者は利便性、実用性重視。決裁者はお金を重視。

[伊藤茶さんの感想 · 2014年1月7日]

恥ずかしながら「法人営業」という言葉を知らなかったです。うちの会社は個人営業色が強い面もあるけど、基本的には法人営業をやっている会社なんだと知った。

決裁権のある方とお話できずにいるケースってけっこうあるし、決裁権のある方が誰か分かっていないケースもある。

ちょっと冷静に自分の会社の営業を見直すことができた気がする。

[hodaigorouさんの感想 · 2013年2月16日]

これから営業職につくであろう若者向けの本。
リクルートで名をなした筆者の経験を踏まえて書かれている。彼のようなスケールの大きい仕事ができる営業マンが育つといいな。

著者プロフィール

同志社大学卒。（株）リクルート入社。営業として６期連続トップ成績を残すなど活躍の後、起業独立情報誌「アントレ」を創刊、事業部長・編集長を歴任。現在は人事コンサルティング会社（株）セレブレイン代表。

「2021年 『図解決定版　リーダーシップの「基本」が身につく本』 で使われていた紹介文から引用しています。」