プロフェッショナルなチームをつくる 営業マネジャーの仕事術

著者 : 長田周三

• 総合法令出版 (2012年5月23日発売)

感想・レビュー・書評

[hirocsさんの感想 · 2019年8月15日]

”ベタなタイトルにむむむと思ったが、冒頭にマーカス・バッキンガム氏のリーダーの定義が紹介されていたことに好感をもち購入。営業マネジャー／リーダーとして心がけるべきことが満載。

著者・長田周三さんが冒頭に書いた言葉がいかしている。
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営業と営業マネジメントとは、成果が目視できる点で間違いなく胸踊る仕事だと断言できます。
本書は、この高揚感、興奮を一人でも多くの方々に体感していただき、とりこになっていただきたいという切なる思いで執筆しました。（p.5-6）
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こんな営業マネジャーになりたい！


＜読書メモ＞
・営業パーソンにとっては、“自分が業績をあげること”が最大の成果です。しかし、営業マネジャーになると、“部下をチームにまとめあげること”“部下が成果をあげること”“部下が成長すること”が重要な成果です。なすべきことは、“部下の仕事の進捗を管理する”ことと“部下を指導・育成する”ことです。（p.16）

★何を選ぶかを考えるとき、自分の強みを知ることが必要です。一番得意な方法、最も勝てそうな方法を選ばなければなりません。（p.21）
　＃自分（＝個人、組織、製品）の強み！
　＃どういうシチュエーション？どんな提案内容？どんなタイミング？ それと 勝率との関係は？？？（Aで負けている。本当？ → だったら GA での戦いにもちこむ）

★管理とは一般に考えられているように締め付けることではありません。“目標達成の確率を上げるために”行うものです。（略）
　繰り返しますが、マネジメントとは“何とかする”ことです。すなわち、逃げない、言い訳しない、責任を持つ、ことです。したがって、特に営業活動における管理にフォーカスしてみれば、マネジャーが具体的に行うことは、部下に計画通りに行動させることです。
　「行くべきところ」に、「行くべきときに」、「行くべき態度」で訪問して、「なすべきこと」を、「なすべきよう」に行うように指導することです。（p.23）
　＃ただし、理想は管理しなくていいチームをつくること、とも。

・マーカス・バッキンガムによれば、リーダーシップに関して具体的に行うことは、“今より良い未来を示すこと”、つまりビジョンを描いて見せることです。そして、部下たちに影響を与え、その方向に向かって動かすこと、達成に向けて部下をやる気にさせることです。（p.26）

・リーダーとしての上司の重要な役割に、「意思決定」があります。“未来のため今、何かを決めること”です。「今より良い未来」に向かうには欠かせないことです。「どちらの道を行くか？」「行くか、戻るか」「何を始めるか、何を止めるか」など、日々、意思決定の連続です。
　未来のために決めるのすから、決定の時点で結果に確信はありません。期待した結果にならないこともあります。そのリスクもすべて引き受ける覚悟が必要です。（p.26）

★【すでにある商品の売上をさらに伸ばしたいとき】（p.39）
　?商品の購買実績と提供する価値を確認する
　?買って下さった方の特性（人口動態や地理的条件など）を考える
　?その特性に当てはまる人（個人・法人）は誰がいるかを考える（ターゲティング）
　?その人たちをリストにする
　営業対象リストのできあがりです。
　＃図６ 営業に活かすターゲティングの考え方　パターン２も該当。　

・「組織は人だ」という言葉をよく耳にします。製品や技術での差別化が難しくなればなるほどこの言葉は意味を持つと思います。人が育つか否かは組織の風土、ひいては上司の指導に対するAttitude(態度や姿勢)で決まるものです。みなさんの組織はいかがですか？
　「人を育てるとは自信を育てること」
　楽天イーグルス野村克也元監督の言葉です。（p.79）

★部下が「ついていきたい」と思うのは、こんな上司ではありません。いつも溌剌として、日々成長を続ける。いつも前を見て、「今より良い未来」を語ってくれる上司です。そんな上司の後ろ姿を見て、部下は育つのです。（p.108）

・私が企業で評価者であったときのことです。目標達成度評価の時期になると決まって問題が起きました。その問題は「達成しました」と部下は言い、「未達成だ」と上司が言うことです。理由は簡単、達成基準が曖昧だったのです。（p.182）

★実行案を決定するときには、次のような手順で考えてみてください。
　?複数の候補を用意する、?選ぶ基準をはっきりと決める、?その基準に沿って候補の中から選ぶ。?その候補が上手く行かないときの、次善の策を選ぶ。（p.187）

★私が、誰かに考えてもらいたいときに、２つの方法をよく使います。?「もし?なら……」と仮定形を使う、?「10人」「１つ（人）だけ」「３つ」などと数字を使う、です。（p.193）

★第７章 営業マネジャーのコーチング　（p.216-217）
　＃数値で会話する。顧客数×客単価。離反率、繰り返し購入率、休眠率。
　＃電話アプローチ→訪問率。訪問→次回訪問率。商談→提案・見積提出率。見積り→受注率。どこがボトルネック？

・問題解決は事実から（p.227）
　＃いきなり「なぜ？」に飛びつかない
　＃5W2H から Why と Who を抜いた 3W2H で考える。

・優先順位をつけて、やることとやらないことを決め、綿密に予定を立てたけど、うまくいかなかった。そのことと、優先順位もつけず、すべきこととそうでないことも仕分けることなく、目の前の仕事だけ片づけているのでは違います。
　結果はどうであれ、マネジャーは本来の仕事に取り組むことを第一義にしなければなりません。（p.250）
　＃ん?、深く反省。

＜きっかけ＞
・書店で代理店施策の本を探していて発見。タイトルがいかにもな感じがしたが、マーカス・バッキンガム氏の本が紹介されていたので。”