エスキモ-に氷を売る: 魅力のない商品を、いかにセ-ルスするか

著者 : ジョン・スポールストラ 中道暁子

• きこ書房 (2000年6月1日発売)

感想・レビュー・書評

[xylitol75さんの感想 · 2020年4月14日]

実際にエスキモーに氷を売る話がなく残念だったが
NBAチームの経営を立て直した事例がたくさんあり、興味深かったです。
ただ、翻訳が少しわかりづらい。。

顧客に対するアプローチと価値のないものをどう価値付けするかはとても参考になりました。

・まずは既存顧客。買いたいという人にいかにもう少し多く買ってもらうか。
　データベース化・ニーズを把握し商品をパッケージしたり、先回りして顧客アプローチを実践する。
・新規顧客はクレイジーなアイデアが発端で獲得できる可能性ある。
　この場合のコストは少額なので、テストを怠らないこと、またトライの文化醸成が必要。
・商品自体の価格を下げずに価値をどう上げるか
　価格自体を下げるとコスト悪化要因になりうるが、その価格はキープした上で顧客好みのパッケージや顧客有利な解約条件、または本書ではバスケボールなどの付加価値をつけた上で訴求する。
　こちらの方が価格自体の割引よりも収益性は上がり、かつ商品価格自体の価値は同じままである。

新規顧客に向けのアプローチ手法が少なかったと感じるが
上記についてはぜひ覚えておきたい。

2020.4.14

[tr26さんの感想 · 2023年2月17日]

買う理由を作り出す

■概要
スポーツマーケティング、チケット販売もスポンサーシップも買う理由を作る。
お金がない→商品(チームや会場)に価値がない→儲からない→お金がない…。の無限ループがスポーツビジネスあるある。商品に価値が無いなりに売り込む考え方や方法があるという話。

■感想
チケット販売は当たり前の内容すぎて。
スポンサーシップも千葉Jの奇跡を読む方が分かりやすい。唯一学びのハウツーはAnnual Reportを丁寧にスポンサーに渡しましょう、ということ。
これによって、スポンサーがチームを支えている、ヒーローになった感覚、(スポンサーすると決めた)意思決定者の判断が正しかった実感を得られる。もちろんそういったテイストのReportにする必要はある。

洋書特有の冗長さが気になった。とはえい2001年の本としては良かったのだろうが、20年後も活きる古典にはならなかった、という感想

[jebetanabeさんの感想 · 2022年7月12日]

ビジネスの世界で生きていきたい、もしくは興味がある選手はぜひ読んでほしいです。まさに入門書。選手の方なら現役時代に読んでほしいな。

[YUさんの感想 · 2021年11月26日]

ジャンプスタートマーケティング

[あかさとさんの感想 · 2020年1月1日]

今日本のクラブマーケ本の源流だと思う

表現は違えど、満員施策に向けた考え方やスポンサードについて書かれている

ただ、米の翻訳特有の例え話が途中疲れるかも

[arasantaさんの感想 · 2019年12月19日]

分かりやすいが経営者向けすぎる内容ですね

[askafeiniaoさんの感想 · 2018年9月23日]

マーケティングは人の心、ニーズをつかむこと、という古くて新しいことを、事例を使って説明してくれたもの、な気がする。

翻訳が、もうちょっと読みやすかったらな…とは思うけど。


Jump Start Marketing
・自分がだれかを見誤るな
・顧客の購入頻度を高めよ
・自分の商品のエンドユーザーの名前と住所を入手せよ
・新しい顧客の獲得には、トップが率先して取り組め
・小さな実践をするおｋとで、大きな変化をつくりだせ
・いますぐ、革新的なマーケティングをせよ
・自分のアイディアを上役に認めてもらうために万全の準備をせよ
・「誠意ある販売」に努めよ
・顧客がいるところへ行き、その場の雰囲気を「感じ」とれ
・自社の商品に関心をもってくれる人だけをターゲットにせよ
・リサーチに決定権を与えるな
・年次報告書をクライアントに提出せよ
・社内のスーパースターがやる気をなくす要素を排除せよ
・意図的に”よすぎる”条件をもちかけよ
・バックルームをマーケティング・ツールとして活かせ
・大口の顧客と小口の顧客を区別せよ
・経営がきびしくなったら、セールススタッフ（変動費）を増やせ

[ravenclaw55さんの感想 · 2017年11月22日]

「観客動員数最下位の全米バスケットチームを、最弱のまま高収益チームへと変貌させた、奇跡のマーケティング」という帯の文句にあるとおり、著者が自らジャンプ・スタート・マーケティングと名付けた手法を駆使して、ニュージャージーネッツの売り上げを飛躍的に伸ばした実績をいささか自慢げに語った本。

題名が面白そうだったのと、マーケティング関係の本をちょっと読んでみようと思ったので、隣の同僚をそそのかして買わせてから（笑）、借りて読みました。

第１章　商品はあってはまずいところに欠点があるもの
第２章　「我が社ではいつもそうやってきた」は、何かが間違っている最初の警告

とか、魅力的な章が並んでいて、読んでる間は結構面白かったです。もう忘れたけど。
このジャンルに詳しい同僚の反応もイマイチ。特に目新しいことを言っている訳じゃない、という意見。

自分で買わなくて良かった（笑）

[m0r0mさんの感想 · 2017年8月2日]

NBA27球団で観客動員数最下位だったニュージャージー・ネッツの社長になり、一位のチケット収入売上を達成した経験をもとに書いたマーケティングの本。

内容は販売利益を上げるために基本的なことも多い

・購入するかわからない人から売り上げを期待するよりも、既にチケットを買ったことがある人にもっと魅力的なチケット販売のアプローチを検討する
・「わが社ではいつもそうやってきた」は疑った方がいい
・顧客が買わずにはいられないような商品をつくる
　→価格を下げる、価値を付加する、もしくはその両方

[roppaさんの感想 · 2017年6月13日]

・商品はどこかに欠陥があるもの
・今ある顧客を大切にする
・テロリストグループを作る
・クライアントをヒーローにする
・価格競争が機能するのは、元の値段で顧客が価値を感じている時
・顧客が買わずにはいられないような商品をつくる
ー価格を下げる、価値を付加する、その両方