心をつかむ技術

著者 : K・モーテンセン 弓場隆

• ディスカヴァー・トゥエンティワン (2005年6月17日発売)

感想・レビュー・書評

[びあしん慶次郎さんの感想 · 2013年11月30日]

心をつかむ技術を知りたくて読書。

コールドリーディングを連想させる。心理学をコミュニケーションへ応用して現場で実践するものと言える。

あまり相性のよくない人との信頼感や好感度を上げるためとか、第一印象を高めるためなどの人間関係を円滑にするための大人の知恵。

人を育てて、自分から動くような自然タイプの人になってもらうためにも必要な心理学だと思う。

人を動かす者は経済をも動かす（p11）
原理原則に基づくもので、重みがある言葉。

本書の課題は永遠に終わりがない。常に反省と改善を繰り返していくものかと。

読書時間:約40分

[ふじたパパさんの感想 · 2008年11月22日]

◆ビジネスで成功を収め、幸せな人間関係を築くには、人の心をつかむことが欠かせない。「相手を説得する」「相手に影響をおよぼす」「相手のモチベーションを高める」といった技術を紹介。

◇私たちの業績のすべてが、周囲の人々の支援と協力の賜物である。私たちは社会のなかでおたがいに関わりあって暮らしている。だからこそ、人と人の関係を築く能力が、成功には不可欠なのだ。

◇ほめる
・毎日、人をほめることを習慣にする
・常に誠実な気持ちでほめる
・相手を絶対に批判しない
・心のこもった感謝の言葉をかける
・相手に「自分は受け入れてもらっている」と感じさせる

◇貸しをつくる
・相手を利用して自分が利益を得る目的で貸しをつくろうとしない
・贈り物をするときは交渉の前にする
・自分の秘密を打ち明けると、信頼関係を築くことができる

◇出し惜しみをする
・締め切りを設定する
・数量と情報を制限する
・期間を限定する

◇期待をかける
・相手に期待しているという言葉を口にする
・高い目標を与えて、高い期待をかけていることを示す
・期待を明確に伝える環境をつくる

◇「みんながこうしている」と思わせる
・「よく売れています」とか「好評です」というセリフを使う
・身近な人から商品やサービスを紹介してもらう

◇責任を感じさせる
・できるだけ早く決定するよう促す
・多くの人の前で約束させる
・「イエス」と何回も言わせる

◇連想させる
・「匂い」「音楽」「シンボル」を使う
・さまざまなイメージを利用する
・色の持つ効果を利用する

◇感情と論理の両方に訴える
・どちらか一方に頼ってはいけない
・相手のタイプによって感情と論理のバランスを変える
・感情は常に論理にまさることを覚えておく
・「証言」「統計」「比喩」「実例」を使って論理的に話す

◇絆をつくる
・自分の外見に気を配る
・相手と自分の共通点を強調する
・相手に興味と思いやりを持つ
・名前を覚える
・相手の話をじっくり聞く
・ミラーリング

◇関わらせる
・参加させる（ロールプレイをする、助言を求める、視覚化する、同意を求める）
・無料体験をさせる（試乗、無料視聴、無料試用などで製品やサービスを体験させる）
・質問をする（うまく質問をして、要求どおりに相手の答えを引き出す）
・競争心をかき立てる（競争原理を導入して人々を積極的に活動に関わらせる）
・五感を使う（視・聴・嗅・味・触の五つの感覚を関わらせて相手の興味を引く）