顧客理解の技術　変化を先取りし、価値を創造する

著者 : 池上孝一 鈴木敏彰

• ファーストプレス (2005年9月8日発売)

感想・レビュー・書評

[isukeeさんの感想 · 2012年6月14日]

顧客理解後の、４Pへの論理展開が出色。

背景にある思考や心理から 　　Product/Priceへ
行動そのものと行動原理から　Place/Promotionへ

[マーケティングストラテジー部さんの感想 · 2019年7月25日]

ともさん私物

[だぶさんの感想 · 2018年9月15日]

いかにもコンサルっぽい感じの本。
なんかうまく言えないけどしっくりこなかった。

[prepre1212さんの感想 · 2014年12月30日]

顧客を理解するには？

→顧客理解の狙いとして、大きな変化を先取りすることと顧客の考える価値を深く知ること
顧客理解の技術として、
1.顧客変化理解
2.背景理由理解
3.顧客価値理解
4.顧客行動理解
5.顧客情報活用
バリューセグメント、誰がの軸と、背景理由、何をの軸がある
どの背景理由に着目すべきかは、品質性、ボリューム、将来性の条件で考える
顧客がバリュー因子を認知するのは、
1.顧客が認知する価値には階層構造がある
2.基本価値と差別化価値は相互転化する
3.差別化価値はレバレッジ効果を生み出す
競合他社がまだその見方を習得できていない背景理由の変化きら、他社に先駆けて新たな差別化価値の方向性となる決め手を識別し、少しでも先回りしていくことが大切
どれも似たような商品が多い現在では、感性価値が決め手になることが多い

[いっちーさんの感想 · 2014年8月7日]

”顧客理解”って重要な事ですよね。
著者は”顧客が考える価値を深く理解する事”の重要性をといております。顧客が”買う”理由を提供する事がですね。

[目標週1冊さんの感想 · 2010年8月31日]

8/31(火):
分析の実例が豊富でとても参考になります。
実務的で良い本です。
特に、マクロ視点のところは、どの会社にもある程度共通になるはずなので、
本書の分析例は参考になるはずです。

[修行者Fさんの感想 · 2009年10月15日]

開始：20071116、完了：20071116

顧客分析を網羅したもの。顧客分析をする際の分類の仕方などは参考になるので手元においておいてもよい。でも、新しい発見があるようなおもしろさは少ない。以下、気になった言葉。顧客の求める価値はつねに変化していると考えれば、素直に対応していける。消費者PEST分析。「高級車で激安ショップ」現象。購買、購買行動、背景理由、ベース要素。「お茶を飲む」も「のどの渇きを潤したい」「リラックスして一息つきたい」などの背景理由によってなされている。ご褒美消費、癒し消費、自分磨き消費。顧客価値の原則、１顧客が認知する価値には階層構造がある、２基本価値と差別化価値は相互転化する、３差別化価値はレバレッジ効果を生み出す。基本価値=「あって当たり前」、差別化価値=「っそれがあるから、その商品・サービスやお店に決める」と認識するもの。コンジョイント分析とは、商品・サービスのバリュー因子を調査対象の回答者に評価してもらうことにより、消費者にとっての商品・サービスの「具体的な価値の大きさ、好ましさ」の度合いを定量的に推定する調査・分析手法。顧客の心理的サイフは一般的に自分の関心が高いもの、つまり関心度に比例して大きくなる。カップラーメンであれば「味」や「ボリューム」など既存の訴求価値から「健康」というテーマへのシフトなどがこれに当たる。購買リスク、「使用リスク」、実際に使ってみないと評価できない、化粧品、コンテンツ(AVソフト)、家電品、「選定リスク」、候補となる選択肢を一通りそろえることが簡単にできない、書籍、衣服、家具、「他人評価リスク」、他人からの評価に影響する、自動車、ブランド品、衣服、香水、「価格損リスク」、同じものでも店舗、購入タイミングなどで価格差が大きい、家電製品、雑貨、医薬品、日用品。購買リスクを低減させる。例、試供品サービス。フィットネスクラブでドライヤーやマッサージ器が試用できる。選択と選抜の３要素、Should(客観)、A社がすべきこと、Can(能力)、A社ができること、Will(主観)、A社の思い。トヨタの商品企画の基本となる３つの価値要素、基本価値、使用価値、感性価値。差別化価値は、感性価値と機能価値からなる。ユナイテッドアローズは、先駆性商品、時代性商品、独自性商品の３つに分類。この比率を１：４：５。iPodの顧客価値は、エモーション(心地よい、贅沢な気分)、プレゼンス(日常生活の部分を占める)、パフォーマンス(品質や性能)の３つで捉えている。商品からサービスへ、モノからコト(意味)へ、関係性重視。国内総人口2006年、１億２８００万人をピークに減少。女性の６人に１人が結婚せず、３割以上が子ども持たない。国民の3.4人に１人が６５歳以上へ。昭和ヒトケタ世代、戦中生まれ世代、段階世代、ポスト段階世代、新人類世代、バブル世代、段階ジュニア世代、Y世代、新人類ジュニア世代、団塊グランドジュニア世代。

[tokyo_mctさんの感想 · 2008年2月18日]

巻末の世代についてのデータ（「団塊世代の特徴」みたいな･･･）はまとまっててわかりやすいです。