1.しゃべらない
2.欲しいという気持ちをコントロールする。
相手の気持ちを探り、欲しがるように仕向ける。
3.交渉のテーブルの向こう側にいる人はあなたを拒絶できない
4.あなたはこの契約を必要としていない
5.あなたは契約の成立を望んでいるだけ
6.賢明なネゴシエーターは心得ている。交渉の場で行けると思ってよいのは1人だけ、それはあなたではなく、交渉相手だ
7.行けると思ってよいのはあなたではない。さえないと思われてよいのはあなただ。
8.何かを犠牲にしてでもこの契約をとろう。もしそんなことを考えているのなら、やめた方がいい。欲しいと思う気持ちが外に出てしまう。
9.非建設的活動の誘惑に負けてはならない
10.恐るべき言葉として教え込まれてきたノーは本当はあなたの人生をより良いものへと変えてくれる言葉である。
11.ノーがあれば、感情的な問題や些細な問題を乗り越えて、重要事項に関する決定を下すことができる。私たちは決定型交渉を求めているのであり、感情に左右されて時間を浪費することは望んでいない。
12.相手側の決断に責任を負わないこと。関係維持を最優先してはいけない。
・相手の決断に責任を負うと、トラブルのもとにしかならない。
・ビジネスにおいては、友情より能力と敬意が重要
・優れた決断力を備えた人間になるには、ただひたすら次の決断を下していく
・交渉では、機会があるごとに「ノー」を歓迎しよう
・自分ではコントロールできないゴールを掲げていると、ノーと言うことも受け入れることも難しい。
13.いかなる交渉であれ、あなたの使命と目的は相手の世界に根ざしたものでなければならない。
・使命と目的を定義する
15.交渉におけるあなたの使命と目的とは、今後の仕事と責任、長期的な目標である。これらは、いつも相手側の世界に根ざしたものでなければならない。
16.使命と目的は、ビジョンを構築し、導き、高める。相手側のビジョンが決断を後押しし、合意へと導いてくれる。
17.ビジョンがなければ行動もない。決断もない。合意もない。
18.いかなる交渉においても、問題をいかに解決するかというビジョンが、ネゴシエーターを合意へと導く。
・自分が間違えていたら教えてください。
19.わかることと理解することは、大きく異なっている。最初にしなければならないのは、わかること。合理的に理解する前に直感的にわかることが必要
20.どのような問題が存在しているか、より明確にビジョンが示されると、意思決定がより簡単になる
21.交渉の場で行けると思って良いのは交渉相手
22.あなたの質問に答えることで相手はビジョンを作り上げていき、それが効果的な決定を促し、交渉の進展につながる。
・「ノー」と言う権利を奪ってしまうような質問は口にしてはいけない
・主導権を握っていたいなら、相手に好きなだけ話させる
23.疑問詞を使った質問は、交渉における最も安全な質問
・疑問詞型は視覚に訴える
・質問は簡潔に手短か、1回に1つだけ
24.機械的になってはいけない。ゆったり構え、自らの使命と目的を振り返り、相手側がどんな問題を抱えているか、そのビジョンを描くにはどうすれば良いか創造的に考えよう。
・たいていの人は、ゆったりとした気持ちにさせてくれるような人を相手に言葉を交わしたいと思ってる
25.真にリラックスして自信に溢れたネゴシエーターは、善良な人間らしい振る舞いをする
・3ブラス:相手が少なくとも3回答えるまで同じ質問を繰り返すこと、あるいは同じことを少なくとも3回繰り返す
26.優れたネゴシエーターは、振り子を可能な限り静止に近い状態に保つ。ネガティヴな方向への大きな揺れは、長い目で見ると何の役にも立たない。ポジティブな方向への大きな揺れについても同じことが言える。
・ストリップ・ラインを使う
27.プレゼンテーションはしない。これに勝るプレゼンテーションはない。
28.心を白紙にする。事実と情報に基づいて交渉を進め、思い込みや期待は捨て去る。思い込みと期待は完全に誤りであるケースがほとんどだ。
29.いつも白紙の心で臨むこと。度を超すということはあり得ない。
30.仕事では、ポジティブな思いもネガティヴな思いも持ってはならない。心を白紙にして交渉する。それだけでいい。
31.メモを取る
31.自分自身と自分のチームに目を向け、問題の根源となっていないか確かめよう
32.お荷物は問題だ。対処しなければ結果を得られない
33.アジェンダで取り上げられるべきなのに、取り上げられない問題は多いが、その中で最も重要なのは自分が何を求めているかである。
34.あなたは、自分の支出はできるだけ抑え、相手の支出はできるだけかさむようにしなければならない。
35.交渉では、コントロールを保つ上で予算がとても役立つ。予算の管理に失敗したら、それはあなたの責任だ。
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