販売は断られた時から始まる (1964年) (Executive books)

著者 : E.G.レターマン 松永芳久

感想・レビュー・書評

[nakaizawaさんの感想 · 2013年4月14日]

(1983.11.23読了)(1984.08.24購入)

☆関連図書(既読)
「超一流セールスマンの秘密」奥城良治著、日本実業出版社、1977.04.30

[akiyama924さんの感想 · 2012年4月30日]

営業研修時に講師から紹介していただき買った本です。私が買った時にはこんなに高くなかったですが、今見たら、7,980円ですね。@_@:

新装版や、『営業は断られた時から始まる』という改訂復刻版がでていますので、こちらを入手すると良いと思います。
（表紙は、私が買った方が素敵ですが……）

さて、内容ですが、さすがに古典的名著と言われるだけあってすばらしいです。

営業でない人も一読の価値ありです。以下、気に入ったフレーズを引用します。

　私は自分の商品のことをすぐに話題にのせて、商談を始めるようなことは絶対にしない。自分の仕事のことは口に出さず、まず見込客のビジネスについて話を進め、その人の仕事を私の仕事として考えることにしている。
　反論とは、もっと詳しい話を聞きたいという正しい要求である。勧誘の初めから終わりまでの間に、こうした要求、すなわち反論を耳にしないで話をまとめようと考えるのは考えるほうが間違いである。
　元来人間は眼に見えない無形のものを所有することによって得られる利益は、とかく見落としがちであるからだ。なおまた、ある人がなにかよいアイデア、あるいは思いつきを持っていたとすると、とかく多くの人々は、そのアイデア、あるいは思いつきは、彼らみずからすでに考えついていたものだと思いたがる傾向があるからだ。
　「どちらの品になさいますか」という質問を行うべきときである。むろん売込む商品、サービスのいかんによって、色彩、値段、型等の点について選択の自由は与えねばならない。「どちらをお求めになりますか」という尋ね方を避けて、「どちらがご希望ですか」という質問を行ない、買うかどうかを尋ねずに、どちらの品に決めるかという話の進め方をほとんど気づかないうちにしなければならない。選択の可能性が非常に多いものの場合には、数種のものに限り、その中から選ばせることがたいせつである。あまり多くのものの中から選択させることは、気持ちを混乱させ、迷わせる結果を引き起こし、「発芽」した買おうとする気持ちを失わせないまでも、ややもすると、決定を後日に延ばしてしまう怖れが多分にあるからである。

七つの販売スローガン

・ 人が訪ねてくるのを待っていないこと。常に自ら率先して、人に近づいていくこと。
・ 人の好奇心をそそるような品を選び、持参すること。
・ 冷たい統計は売らないこと。ものの考え方を売ること。
・ 熱心であること。諸君みずから十分信じきっていることを示さないかぎり、他人は諸君の商品を信用しない。
・ 人のために世話をすること。思いやりの表われである寸志を示すことにとくに心がけること。
・ わずかな手間ですむ頼みごとは頼むこと。それによって、相手の自尊心を築きあげるようにすること。
・ 一度販売した後にも、販売がまとまるまでにつくしたと同じような心づくしを忘れないこと。

この他にもたくさん良い刺激を受けた本です。
また、事例（エピソード）が豊富でそちらもおもしろいです。