ユダヤ式交渉術 どんな相手でも必ず成功を勝ち取れる PHP文庫 [Kindle]

著者 : 矢部正秋

• PHP研究所 (2015年8月31日発売)

感想・レビュー・書評

[自由人。＠複業リーマンさんの感想 · 2023年2月5日]

人類歴史上、最も迫害され弱者の立場で生き抜いてきたユダヤ民から学ぶ交渉術。

●結果からの逆算：その訴訟の目的は？
ユダヤでは横領事件において、横領金額の20%程度の罰則金を上積みして返金すれば
前科なしで解決。常に国を終われ生き抜くユダヤ民に取って、相手を感情的・社会的に罰すること＜＜生き抜く金が重要。

●アメリカ式交渉術：bluff（ハッタリ）・threat（脅し）・強硬手段は最悪。
これは力が拮抗していないので”有無を言わさず”押し込めるからこその手。
一方で、力が単純に拮抗しないからこそ交渉が生じるわけで、感情的に相手を追い詰める交渉は反感を買い泥沼化、仮に纏まっても禍根を残しやがて身に災が及ぶ。

●日本式の非常識さ・無礼さ
建前と本音（口ではYes ,本音はNO）は対海外ではご法度。
”前向きに検討する”など日本は安易に”Yes”を伝えるが結局動きもせず”反故”にして
いる事実を軽視しがち。ささいな事でもYesならYes。判断つかないならせめて”継続的に検討”なり意味のベクトルを変える。

ウチとソトのdouble standardも要注意。判断基準は常に1つ。
柔道国際試合の審判で、本来指導/敗退とさせるべきだが、トッププレイヤーはこんな勝ち方を望まないという理屈で指導を入れないのは諸外国では”勝者に厳しく挑戦者に甘い”という不可解な差配に写る。解釈の余地を残すから禍根が生じる。

●日本は”もてなし”上手ではない
外国人に言わせれば、過剰接待・ユーモア不足・逆効果な贈り物。
出張の度に2,3次会まで連れ回され、勝手に日本流を押し付け（行きつけでもないキャバクラ、知りもしない日本音楽をカラオケで歌われて誰が楽しい？）

●交渉術の強者：キッシンジャー（ニクソン大統領時代）
徹底的な情報リサーチ、先制譲歩（正論（100%の勝利）に固辞し小さな譲歩を繰り返すよりも、先んじて譲歩しそこを死守して交渉するほうが総譲歩量は抑えられる）

●人間を動かすのは感情と利害
●deadline（フライトなど）を設けてdeal rockを乗り越える
●極限までsoft交渉、hard交渉は打つ手がない時の最終手段。
　相手も人間、メンツがある。正論を振りかざし追い詰めるのは返って反感を招く。
　factを示せば十分で言葉で詰める必要はなし。

著者プロフィール

弁護士

「2018年 『プロ弁護士の「勝つ技法」』 で使われていた紹介文から引用しています。」