THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス [Kindle]
- 翔泳社 (2019年1月30日発売)
本棚登録 : 843人
感想 : 90件
- Amazon.co.jp ・電子書籍 (305ページ)
感想・レビュー・書評
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インターネットを THE MODEL で検索すると4分割されたプロセスのシンプルな図が出てくるが、本書を読んだ印象はそのシンプルさとは異なり、試行錯誤で作られたプロセスについての考え方が書かれている。
また、本書で扱う範囲は営業のモデルに限らず、経営に関する他の要素にも触れていて、広い領域で応用が効きそうである。
本書の立場は、「おわりに」の冒頭に書かれている文章を引用するとわかりやすい。
> 本書は、戦略、プロセス、人材・組織・リーダーシップという観点で、私自身の経験を交えながら、自社にとっての「ザ・モデル」を創るためのヒントを解説してきた。（おわりに）
6章では本書が執筆された時点で筆者が最新としている「レベニューモデル」が紹介される。これは認知拡大から商談成立後のサポートを含むプロセスを細かく分解した絵になっていて、そのプロセスを大まかに「マーケティング」「インサイドセールス」「営業」「カスタマーサクセス」と4つに分けて考えている。
4つの各プロセスを移行する判定基準を本書では移行判定基準と呼んでいて、この図は検索して見つかる図に似ている。ただし実際に紹介されているプロセスは、リサイクルやブランディングなどプロセスを逆行する要素も含んでいるので、同一視はできない。
共業についての記述があり、これらはモデルの構造には絵として表現されていない要素で、参考になる。モデルの構造は本書の主題でありもっとも理解するべき点だと思うが、その背景にある考え方も併せて認識しておきたい。
> 実戦で通用するというからには概念だけでもダメ、プロセスだけでも不十分だ。プロセスを動かすのは、最終的には人間。いくら科学的なプロセスを導入しても、そこに介在するのが人である限り、ヒューマニティを無視しては絶対に機能しない。（実戦で通用するモデルとは）
> 「逆の流れ」を作ること。... 双方向の流れが実現した時に、売り上げ向上という共通目標に対して共同作業をすると感覚が芽生えてくるだろう。（分業から共業へ）
第4部「3つの基本戦略」では「市場戦略」「リソースマネジメント」「パフォーマンスマネジメント」、第5部「人材・組織・リーダーシップ」では「人材と組織」「リーダーシップ」というテーマについて書かれている。これらはモデル化はされていないものの、経営に関する筆者の視点が書かれていて参考になる。
本書で推薦されていた『経営は「実行」』という本も後ほど読んでみたい。
> 経営とはメンバーを採用し、チームを作り、リーダーシップを発揮してみんなを導いていくこと。世の中には経営に関する理論やベストプラクティスがあふれているにもかかわらず、成功する会社とそうでない会社に分かれるのは、その「実行」で差がつくからだ。（マネジメントとしての骨格を作ったもの）
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セールスフォースジャパンを育て上げた福田さんによる、営業とマネジメントについて書かれた本。セールスフォースジャパンをあそこまで育てた結果を出している方なので説得力のある内容だったが、各プロセスで注力しなければならない項目が多岐に渡り、漏れなく実行することが困難に感じた。自分が各プロセスにいる時にその段落だけ読み返して具体的に実行していきたい。
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営業のプロセスに疎かったので（元々興味がなかったのですが）、お勉強。
営業を科学的に行うといいのが良いですね＆外部の方とやり取りしていると、The Modelは常識になっているっぽいことを実感中
新しいことをする際、
違いに目を向けるより、共通点に目を向けてそれを利用することのほうがはるかに有意義
というのが印象的。確かに「根本は同じですよ」と言いながら進めると同意を得て進めやすい
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リード獲得からロイヤルカスタマーまで、プロセスにおけるチェックポイントやそのマネジメントの要諦。
暗黙知の可視化においては当たり前に必要な考え方であり、目的と手段を勘違いしない質の担保は運用者次第ということなんだなあと改めて確認できました。
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Saas業界に転職したので、手に取った一冊。
セールスフォース出身の方の著書で、営業ノウハウ本としても優秀。
キーワードについても説明してくれる為、初心者でも手に取りやすい。
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