45年間トップセールス「最強営業術」　誰でも今すぐ売れる一流営業の教科書 [Kindle]

著者 : 府中伸一郎

• ごきげんビジネス出版 (2019年4月12日発売)

感想・レビュー・書評

[ケイケイさんの感想 · 2020年4月25日]

かつて多くの営業マンが営業教育などで聞いたことがある基本話法でさえ実際の営業現場では役に立たなかったり 、かえってお客様の不評を買ってしまうことがあるのです 。その多くの営業教育の内容が 、わが国ではなく 、国民性や感性が異なる外国の有名コンサル会社から発信される営業理論だったのです 。

本物の営業テクニックは実践の中からつかみ得たものでなければ真に役に立たないものだと知ったからです 。

実際に使って有効な応酬話法は 、お客様の意見をすべて肯定していく応酬話法です 。その延長線上に自論を展開していく 「誘導話法 」で 、営業マンはお客様の意見に同意しながら徐々に自分のペ ースに持っていきます 。

お客様の共感を得られ契約も得られることになるのです 。さらに上級テクニックとして 、お客様の反論をすべて解決することでお客様は自然に営業マンの提案を受け入れる結果になっていくというやり方があります 。これらは実践経験の中で生まれた経験知によるものです 。このような営業理論が本物の営業テクニックといえます 。

クレ ーム対応で大切なのは相手が何を求めているのかをしっかり見極めることであり 、それができればクレ ーム処理の大部分が解決してしまいます 。それではお客様がクレ ームを言ってくるとき何を求めているのかを知るためのいくつかのヒントをお話します 。

お客様は感情的になってすべてを話し尽くすと 、
怒りが収まってクレ ームそのものが無くなってしまう場合もあります 。あくまで営業マンは冷静沈着に自分自身を失うことなく対応してください 。
「自分で解決できないことは自分の身に絶対起きない 」という言葉があります 。

いきなりお車代替えしませんかでは 、そのものずばりで不快感をもったり高圧的な気持ちになりやすく 、商談が難しくなります 。車検の誘致する話でお客様の気持ちを安心させて本音を聞きだしたほうが 、スム ーズに商談のペ ースに持ち込めるのです 。

商談の現場でよく使われる実践的な誘導話法 （テストクロ ージング ）に 「今 、説明させていただいたこちらの商品いかがですか 」 「お支払は現金ですかクレジットカ ードですか 」 「お色は何色が良いですか 」などの質問を投げかけることで 、相手の買う気が判断できます 。このように誘導話法やテストクロ ージングを使うことで商談成約までの時間を短縮し 、スム ーズなかたちで締結に持ち込めるのです 。また 、これらの話に乗ってこなかったり 、こちらのペ ースに乗ってこない場合はその商談を早めに見切りをつけて他の見込み客の開拓をしましょう 。

お客様が担当営業マンを話し上手と思い好印象を持つ場合 、その営業マンはむしろ聞き上手な人なのです 。お客様は聞き上手な人を話し上手と思います 。

私自身 、長年の経験で 「引き際が大切 」 「見切り千両 」ということを肝に銘じています 。お客様との会話が最高潮に盛り上がっているときが引き際と思ってください 。

普通の営業マンとトップセ ールスマンの違いはどこにあるのか ？営業知識 、営業スキルなどの差はほとんどないと言って差し支えありません 。では何が違うのか ？それは 、ほんのわずかな努力の差と心構えの違いなのです 。

トップセ ールスマンは大きな契約が取れたから 、この勢いでもう １件取ろうと頑張っていくのです 。

前向きな心構えが将来大きな差になっていく

また一般的にトップセ ールスマンは服装やかばん 、小物にこだわりを持つ人が多くいます 。

私が自動車セ ールスマンの新人時代当時の所長から 、トップセ ールスになりたかったら朝一番で出社して営業所の掃除をしなさいと言われてやってみました 。

トップセ ールスマンへの近道として 、何か １つでも自分の弱さに打ち勝つ気持ちが大切です 。またある種のこだわりや個性をしっかり確立することで 、人との競争に打ち勝てるようになるのです 。

絶えず間口を広げる努力とは 、新規マ ーケットの発掘をすることです 。業種業態を調べ 、アプロ ーチをしながら新規マ ーケットを見つけるのです 。

トップセ ールスマンは特別な能力やヒミツのテクニックを使って契約を取っているのではなく 、絶え間なく前向きに営業活動を続ける人なのです 。
「平凡なことを毎日平凡な気持ちで長く続けることがすなわち非凡なのです 」

「孫子の兵法 」にもあります 。
「朝の気は鋭く 、昼は惰気 、夕は帰気 」朝は精神的に攻撃的で鋭い 、午後は昼食後満足して気分的にだるい 、夕方になると １日が終わりに近づき集中力が無くなってきて早く帰りたくなる 、というものです 。中国 ３千年の昔に人間心理を見抜いていたことに驚くとともに 、昔も今も １日の時間帯による人間心理に大差ないということに驚きを禁じ得ません 。見込み客への次回訪問は何日ぐらいあけるのが適切かというと 、相手の期待を裏切るくらいの早い日程が良いのです 。

営業マンが 、次回来るのは ４ ～ ５日後とお客様が思っていたら ２ ～ ３日後が良いのです 。

つかむものとしてかかせないものが出所進退の挨拶と礼儀で 、ここに十分配慮することが大切です 。
かつて 「小笠原流礼法 」の本とビデオまで買って学んだのを思い出します 。たとえ何十年来の親しいお客様であっても 、訪問時と帰り際の挨拶はしっかり確実に行い言葉もしっかり出します 。

ある日ためしに一度行ってみようと 、狭い道を 3 0分かけて山の上まで登り 、頂上付近に 1 0軒あった家を １軒 １軒訪問したところ 、何と全部の家で車をもっていて 、ふもとに駐車場を借りていたのです 。訪問したほとんどの家が訪問してくれたことを喜ばれ 、いきなり見込み客になってくれました 。また狭い道の奥の家でも大通りの入口付近に駐車場を借り 、車を所有していたのです 。この時感じた営業のヒントとして誰も行かない場所には競合がなく 、見込み客を発掘できるということでした 。

例えば寺院や病院等は日頃営業マンが訪問活動していく中で 、新規活動をしにくい業種です 。ここにあえて 、私は若手営業マン ４名を選抜し 、新規プロジェクトチ ームを作り 、賠償責任保険を売り込みました 。飛込み営業してみると 、ほとんど保険営業をかけられたことがないため 、すんなりと住職と話ができ 、即決で保険を売り込むことができました 。お寺は法人 （宗教法人 ）であり 、新規企業の開拓としても市場は有望で高額契約につながる可能性も高く 、しかも競合他社はほとんど訪問してない 、無風状態での新規開拓ができるのです 。病院も新規飛込みで営業マンが来訪することがほとんどなく 、事務長と面会を求めるとほぼ 5 0 ％以上の確率でお会いして話ができました 、このように 、競合他社を出し抜く心理テクニックとして 、人が敬遠するような業種にこそ 、新規開拓市場が存在し新規見込み客の宝庫なのです 。

損保業界に転職し 、折よく大手建設業界での賠償問題がクロ ーズアップした頃で 、賠償保険を中心に数字を伸ばし 、その後のバブル時代には 、金融商品である積立保険を中心に売り上げを伸ばしました 。

世の中の時流に乗るというのは 、大変なことのように思うかもしれませんが 、実際にはそれほど難しいことではありません 。お客様が今 、何を求め何を欲しているかを見極めていち早くそれに対応することなのです

営業とはお客様の需要に合わせた商品を提供することが根本にあり 、お客様が希望する商品を適正な価格でいち早くお届けできることが本来の営業活動なのです 。

営業マンの究極の目的は 、 「楽して売れるようになること 」と 、かつて自動車ディ ーラセ ールスマン時代のオ ールトヨタ Ｎ Ｏ ・ １セ ールスマンが言っていました 。その真意は 、いつまでたっても 、自分自身の努力で販売するのではなく 、周りの協力者の人たちが見込み客の紹介をしてくれ 、 「売れるべくして売る 」営業スタイルを確立することが 、究極の目的といったのです 。

効率よく地域有力者の人脈を作る方法に 、地域ボランティア団体として 、若手商工経営者の集まりである Ｊ Ｃ （青年会議所 ）があります 。この組織出身者には 、国会議員も数多くいて 、国の政治経済人の中に Ｊ Ｃ出身者が多数いることでも 、いかにこの団体が有力な人脈につながるかがお分かりになるでしょう 。この団体の特徴として 、 4 0歳で卒業し 、他のボランティア団体や経済団体に移行していくことになるのです 。その Ｊ Ｃの Ｏ Ｂたちは 、他の団体でもリ ーダ ーシップをとり 、それらの団体の幹部になります 。 2 0代 3 0代の営業マンなら 、この組織に加入するか 、このメンバ ーと親しくなることで人脈を作り 、やがてそれが即効性のある地域有力人脈ができるのです 。

「拙速 」の言葉は 、孫子の兵法にあります 。 「兵は拙速をきくも 、いまだ匠の久しきをみざるなり 」とあり 、戦は作戦に多少不備があってもそこに時間を費やさず 、いち早く攻撃することが 、大切である 。作戦に時間をかけ 、綿密に計画を練って戦に勝利したものを未だ知らないと言っているのです 。

成功の秘訣は 「積極的 」 「肯定的 」 「楽観的 」成功の秘訣としてこの ３要件は誰もが認めることとでしょう 。これの反対は 「消極的 」 「否定的 」 「悲観的 」になります 。これでは成功するとは思えません 。

本に書かれていることを 、さっそく実行しました 。目標を紙に書き 、寝室の天井に貼り 、トイレの内側にも貼り 、毎日ながめながら唱え 、鏡に向かって信念の言葉を何度も唱え 、メモ用紙に書いた目標を １日に何度も繰り返し見ながら 、残り １か月の営業活動を続けたのです 。

運命の女神は 、 9 9 ％努力しても手を差し伸べてはくれないが 、最後の １ ％を諦めずに努力を続ける者だけに 、手を差し伸べてくれるんだ

潜在意識は 「一人称 」しか認識できないということがあります 。それは 、彼我 （ ２人称 ）の関係を認識できないというものです
潜在意識の特徴として 、もう １つの大きな特性があります 。その潜在意識にストレ ートに届きやすい時間帯 、あるいは 、状態として 、 「半覚醒状態 」に潜在意識が活用しやすいということで 、 「よく 、一人になって 、ボ ーッとする時間をもて 」という人がいます 。気持ちをリラックスする意味だけでなく 、潜在意識の活用のためにも 、大変大事なことで 、このような状態のときが 、一番潜在意識が活性化できるのです 。

私はむしろ欲しい物は 、パンフレットや雑誌などを切り抜き 、携帯でネット検索して 、そのものズバリをマ ークして保存し 、繰り返し見るようにしています 。

ダンテの言葉に 「自分の道をすすめ 、人には勝手なことを言わせておけ 」とあります 。

気分が乗らないから今日は仕事をしないは絶対やめましょう 。くせになります 、人間は弱いもので楽なほうへ妥協してしまいます 。気分の乗らない日は元気よく振る舞うのです 。そうすることで精神的にも元気になってくるのです 。医学的にも立証されています 。やってみてください

徳川家将軍指南役になった柳生但馬守にある人が聞きました 。 「どうしたら日本一の剣法者になれたのか 」と聞かれたことに柳生但馬守が答えた言葉です 。 「人を目標にしているとまたその上が出てきたりしてなかなかトップになれない 。自分の弱さに完全に打ち勝つことができたら 、知らず知らずのうちに日本一になれた 」と答えました 。

お客様と長くお付き合いを続けるための秘訣は 「つかず離れず 」の関係を維持することです 。お客様との関係を 、勘違いする営業マンが多くいます 。より親密なお付き合いがお客様と良い関係を作ると思っているのです 。それが間違いだということは 、そういう付き合いをしている先輩を見ていれば分かります 。付き合いが深いお客様がいるとそこに限定され 、広がりがなくなり 、営業成績が伸びていけなくなるのです 。お客様に信頼されるには 、約束を必ず守ることです 。時間 、発言 、小さな約束どんなことでも一度約束したことは守ります 。

一人でも多く人に会うことです 。人に会って生きた情報を収集するのです 。その人の人的ネットワ ークから紹介してもらうのです 。その人の生活の中からの情報をもらいます 。ネットやスマホから得る情報と違って 、自分独自の情報です 。ここに生きたヒントがあるのです 。そこから新規契約情報をつかむのです 。事務所で何時間デスクワ ークしていても生きた情報は得られません 。今でもトップセ ールスマンは一番多くお客様に接しています 。

[シャイアンさんの感想 · 2019年9月29日]

【当たり前のことを毎日継続すること】
最強というタイトルで、自分の中ですごくハードルを上げてしまったが結局は当たり前を毎日継続することが非凡で最強なのだと感じた。