無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 [Kindle]

著者 : 高橋浩一

• 日経BP (2019年10月10日発売)

感想・レビュー・書評

[1680349番目の読書家さんの感想 · 2022年10月25日]

基本ソリューション営業向けではあるがタイプ別方法論やフレームを効率良く学べた

[亀岡さんの感想 · 2021年5月9日]

お客様との認識ズレをなくせば成果が上がる。
認識ズレは情報ギャップの仮説で補う（質問オープンが続くとお客様ストレス）
・情報ギャップの仮説
・接戦商談時の情報ギャップを乗り越える3つの質問
（結果、認知的不協和を解消できた状態）
※https://alterna-sales.com/economic/ninti.html
お客様自身も感情の矛盾を気にしている→「他のお客様」も購入している事実を伝え
お客様自身の判断が誤っていないかったことを実感いただける。

①状況（検討理由は内製、保留、競合いずれか？）
②決定（どの瞬間に決めたか？どんなフレーズが刺さったか？）
③背景
・4つのズレと解消
①課題：聞く（枕詞を駆使し過去現在もし仮に～未来）聴く（ギャップを構造で深掘り）、訊く（感情）
②営業自身：
③スピード：
④提案：

[ナベたろうさんの感想 · 2021年5月1日]

営業コンサルを経営する著者による、自身の経験を交えた最強の営業ノウハウ。
本書を読んで感じるのは、営業という職種は大変ロジカルであり、システマチックであるという点。
自身営業経験が7年間あるが、ルートセールスであったこともあり、精神論や感情に訴える面も多かった。
本書を読了した今では、だから業績が思うように上がらなかったのだと理解できる。

現状分析の重要さ・物事を構造的に考える必要性。
営業という職種に限らず、ビジネスパーソンであれば、絶対に必要なものであり、
それらが営業という職種のノウハウを通じて、より深く理解できた1冊。

管理部の立場にいる自分としては、この本に沿った動きをしてくる営業がいる可能性を認識し、
ポジショントークに屈しないことを念頭においておきたい。
あくまでも自分の、そして会社の主張を通し、我々の考える結果に対して、
最短で、かつ最安値でたどり着けるようにすることが必要と痛感した。

[js-fishermanさんの感想 · 2021年3月28日]

★3.5くらいか？個人的には前半は色々薬だったけど後半は今ひとつ。

[soloelfinさんの感想 · 2020年12月12日]

■この本の紹介文

■本を読むことになったきっかけ

■本の要点
　1.箇条書きにしてみる
　2.因果関係の矢印→、対立関係の矢印⇔、等号＝、不等号＜などを書き入れる
　3.図にしてみる
　4.イラストを書いてみる
　5.大事な部分に線を引いたり、マーカーを引いてみたりする

■感想、意見

■本の中で気になった言葉

■ひとことまとめ

■目次

[うなぎさんの感想 · 2020年10月23日]

営業のカリスマ的著者のメソッドが書かれている。営業は究極の問題解決だと気付かされた本。

[megumiyuzuさんの感想 · 2020年9月20日]

職場の先輩おすすめの本。営業未経験の自分にとっては、何を自分が伸ばしていったらいいのか分からずにいたので、とても参考になった。

[bakumon17さんの感想 · 2020年8月22日]

営業理論を科学的に解説している。

再読したい。

[nobu2kunさんの感想 · 2020年7月13日]

定価1600円でこの内容は、かなりコスパ良い！ 久しぶりに読み応えあるビジネス書。

毎回、商談が終わってオフィスに帰ってくるとすぐ、お客様にお電話して、「本日はお忙しいところ、どうもありがとうございました。ちなみに…本日の私の商談は、100点満点でいうと何点ですか」と聞きました。お客様のご反応は、苦笑やスルーが8割、親切に教えてくださる方が2割（…）この電話を5件すれば1件はフィードバックをいただけるわけですから（…）。★これを徹底するのは凄いね！

逆転劇を演ずるために「お客様が当社を選ぶ理由」を4種類考える。1)当社に対して示す採用理由、2)競合を断る際に用いる不採用理由、3)上司への報告で用いる当社採用の理由、4)担当者の独り言（心の中で自分を納得させるための理由）。これを対競合だけでなく、「先延ばし」や「内製」に対しても突き詰めて考える。★ここまで考えたことはなかった！

やらなくても怒られない程度の宿題を常にもらっておく。それを口実にいつでも連絡を取ることができる。★これも逆転の発想だな。

以下、久しぶりの自分メモ。

「BANTCH」
いわゆるBANTにC:コンペとH:ヒューマン（決め方、進め方）を加えたもの。接戦案件では自社がお客様目線で何番手なのかを必ず確認する癖をつける。

「接戦状況」と「決定の場面」を質問する
受注、失注を問わず、その理由だけでなく、どのタイミングでその判断をしたかを確認、さらにそのタイミングが分水嶺になった理由やポイントを深掘りすること。

「お客様が怒るまで聞いていいぞ」
みずから寸止めの線を引く必要はない。

「特にここ1か月、クローズアップされている課題は？」条件付きオープンクエスチョンや、3-4個のオプションを示しつつ尋ねる「選択肢付きクローズクエスチョン」の有効性。

強いて言えば、前半、非常にいいことを言っているが、論理展開がフェアでないと感じさせる箇所があるのが、難点か。たとえば、営業マネージャとお客様の感じる、担当営業への課題感についで、お客様は「リクエストに対する反応が的外れ」を重要視するが、営業マネージャはむしろ「大事なことを深掘りする質問力」や「お客様との関係構築力」にギャップを感じていると。何故「的外れな反応」が発生するのかを掘り下げると「質問力不足」や「関係構築の弱さ」に行き着くはずで、こうした因果関係にある選択肢を並列比較するのはいかがなものか…というような箇所である。

「#無敗営業」（日経BP、高橋浩一著）
Day184

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[鯖の塩焼きさんの感想 · 2020年7月2日]

営業本の中でかなりリアルな本だった。
本の前半は初心者でもスッと実践しやすくて、後半は結構経験しないと理解も実践も難しい内容。定期的に読み返すべき１冊だと思う！付箋が増えるのがたのしみ。

著者プロフィール

TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。ジェミニコンサルティング(後のブーズ・アンド・カンパニー)を経て、25歳でアルー株式会社を創業（取締役副社長）。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年TORiX株式会社を設立、代表取締役に就任。8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%という「無敗」の経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の講演や研修に登壇、4万人以上の営業強化支援に携わる。著書に『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略　～オンラインとリアル　ハイブリッドで勝つ～』(日経BP)などがある。「無敗営業オンラインサロン」を主宰している。
TORiX株式会社HP：https://www.torix-corp.com/
Twitter: @takahashikoichi

「2023年 『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』 で使われていた紹介文から引用しています。」