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もんのおぉすんごい良書。多分これから何度も読む。出会えてよかった。
学びの例を挙げると、プライシングミックスは営業目線でも使える。複数ポートフォリオ持ってる企業が得意な技。Amazonはこれで競合ブッ◯してるやーつ。
100円バーガーの話
１９９４年までずっと２１０円だったハンバーガーの価格を、半額以下の１００円にまで引き下げた値下げ。この値下げでマクドナルドは大幅な増益を達成しました。セール期間中の経常利益は５倍になった模様です。
→売る個数を増やして固定費を分散する。固定費を回収後、ハンバーガー1個あたりの粗利×個数で利益を得る。
→変動費以下の値段をつけたら売れば売れるほど赤字。よって、変動費が大きいと値下げしにくい。変動費小さければ値下げ幅が大きくなる。
→しかし、値下げ後に増大する販売数による利益が、元の利益より大きくならないと値下げの意味はない。
値下げ戦略成功の条件
①変動費の比率が低いこと②値下げによる販売数量の大幅増加
プライシングミックスの方法
限界利益率高い製品と限界利益率低い製品を一緒に売る
高いジュースとポテトと低いハンバーガーをバンドルするハッピーセット。前者で儲ける。
限界利益率低い製品を一度、付属する限界利益率高い製品を継続的に売る
カミソリと替え刃。替え刃で儲ける。
基本無料で有料機能バンドルでも売る
iCloudの容量プラン。限界利益率高い方がやりやすい。
営業活用
安い値段でアンカリング（基準額提示しない。）
そのために、
・高い値段→低い値段提示で、お得感と潜在的な不満持たせない。後から値上がりすると不満持つ。
・購買時は比較したい傾向を利用。製品ラインナップ（松竹梅）を一気に出すのではなく、松出して竹出せば比較ができる。（最初から竹買わせたい場合効果的。）
・松竹梅を準備。松は竹を買わせるために存在。
・返報性の原理。竹を買うことで、損失はお互い様という状況つくり。（買い手は梅ではなく少し高い竹を買い支出大きくする。売り手は松の利益ではなく竹を売ることで利益を小さくして我慢。が、実際は竹狙いであるため問題なし）
・所有への愛着認識する。営業するとき過去の所有物を蔑ろにしない。
・メリット創出よりデメリット回避が顧客に響く。たとえば、1万円拾うと落とすでは後者の方が記憶や気持ちに残る。後者を和らげる営業する。ヘアトニックより育毛剤。
・見せ方
シューズに3マンは高い。→歩くフィットネスジム、と伝えることでジムを考えると高く感じなくなる。
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- 感想投稿日 : 2021年5月30日
- 読了日 : 2021年5月30日
- 本棚登録日 : 2021年5月30日
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