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価値創造の思考法

著者 : 小阪裕司

• 東洋経済新報社 (2012年10月26日発売)

モダン消費→ポストモダン消費→ネオポストモダン消費
心を豊かにする商品　ル・クルーゼ

価値創造とは販売促進ではない。現代の消費者の望む、心の豊かさと毎日の精神的充足感の実現を、支援する活動

所有権の移転→体験の取引

カスタマー・バリュー・プロポジション

データ→情報　コンテクストが含まれる

感性情報　IKEAの陳列

価値につながる要素の概念化と言語化

・価値要素の採掘とメッセージへの落とし込み

価値要素採掘マップ
①究極の質問　どうして私が今、あなたから、この商品を買わなきゃいけないの？
買わない理由があるのではなく、買う理由がない

②「認知的価値」と「情緒的価値」

③「問題解決」と「心の充足体験」

④物語要素（バックストーリー）を掘り起こす

情緒的に購入する商品と理性的に購入する商品（アルジェン・チョードリー）
あらゆる商品には情緒的なメッセージが必要

・カスタマージャーニー

①購買行動デザイン　
②カギとなる行動(キー・ビヘイビア)の発見の発見　
③感性情報デザイン 要素発掘、コピー化

こちらが意図的に働きかけ、動機付けを行わなければいけない行動＝キー・ビヘイビア

満足と絆は違う
日常やありふれたことから切り離された結果生じる「いい気分」は満足とは異なる概念であり、楽しさや幸福感といった質的な情緒を含んでいる。一方、満足は評価に基づく判断であり、認知的な性格が強い
店舗に対する情緒と満足は、愛顧意図へとつながる。しかし、コミットメントに至るのは情緒に限られる（アルジュン・チョードリー「感情マーケティング」）

絆を生む４つの要素
①顧客との適切な接触頻度
②顧客にとって有益な情報の発信
③顧客への適切な自己開示
④顧客に情緒的な体験を与えられた機会

感想投稿日 : 2013年6月12日

読了日 : 2013年6月14日

本棚登録日 : 2013年6月14日