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営業の魔法

著者 : 中村信仁

• ビーコミュニケーションズ (2007年10月2日発売)

【読書メモ】

■相手をいかに集中させるかが会話力
・聞く方は話す方の3倍時間が長く感じる
・だから、自己紹介の限度は3分
・しかし、集中していると時間は短く感じる
・いかに相手を自分の話に集中させるか
・相手を自分の話に巻き込む力「渦潮力」
→　どうすれば相手を集中させられるか？


■会話には「間」が必要
・相手に考える時間を与えるのが間
・目線を外したときは相手が考えている
・目線を自分に戻したときが考え終わり、再度話始める絶好のタイミング


■営業とは、商品を売るのではなく、顧客の課題解決のお手伝いをする仕事
・「〜でお困りのことはありませんか？」から始める
・営業は顧客と成長の感動を共有するという使命がある


■限界は、自分が作りあげてしまうもの
・想像力を豊かにし、既成概念を破り、自分で作ってしまった限界を超えなければいけない


■プレゼンではなく質問をする。相手の悩みを掘り出す。提案は一番最後
X「花粉が吸い取れる高性能な空気清浄機があるんですよ」
O「花粉症で悩んでいる園児はいますか？」続けて深掘りする質問をし、アイスブレイクから含めて2時間話したあとにはじめて1つの提案をする


■応酬話法
・常に相手が話しやすいように話を進める話法
・まず、よく相手の話を聴き、真剣に応える
・相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを言う
・後ろ向きな言葉ではなく、前向きな言葉を使う


■二者択一話法
・漠然と聞かれるより、二択で聞いたほうが相手が答えやすい
・二者択一で聞かれると、ついつい(いい意味での)余計なことまで話してしまう
・そのためには、具体的でイメージしやすい引例であること
・アポイントをとるときに利用する
・表現も大きなグループから入る。「今週と来週どちらなら会えますか？」ではなく、「今週と来週、比較的お時間に余裕があるのはどちらですか？」
・「会ってください」だと断られるけど、この聞き方なら相手が答えやすいから、アポイントを取れる確率が上がる
・X いきなり「今日の何時と何時ならどちらがご都合いいですか」は強引すぎる
・O「今週と来週でしたら、比較的お時間に余裕があるのはどちらでしょうか」


■イエス・バット話法
・まずお客様の意見を肯定する
・自分でバットの部分を話すのではなく、その意見に対して質問を繰り返す
・お客様自身が違う考えを導き出してくれる
・乱用、悪用は禁物


■幸せだから笑うのではなく、笑うから幸せになる。らしい
・心が変われば行動が変わり、行動が変われば習慣が変わり、習慣が変われば人格が変わり、人格が変われば運命が変わる
・「ノー」をもらって落ち込んでこれ以上上手くいかないと思ったら、その通りにしかならない
・「ノー」をもらったときこそ明るく振る舞うことで運命を変えられる


■質問話法
・「ノー」がでたときは相手の本音を聞くチャンス
・明るく白旗をあげ、「わかりました。もう売り込みません。本当のところはどうなのでしょう？」と本音を聞く
・お客様自身が本音に気付いていないことすらある
・本心を教えていただいた瞬間から、その解決に集中する
・その時は、笑顔で自信に溢れた態度で接する


■営業の形
・聴く、観る、伝える、の3つのみ
・聴いて聴いて聴きまくる
・聴くうちにお客様の何かが観えてくる。自分はお客様に何をしたいかが分かってくる
・自然に伝えたいことが浮かび上がり、情熱を持って伝えられる


■類推話法（ストーリー話法）
・例え話で物事を説明する
・説教臭くなったり嫌味にならない
・数多くの例え話の引き出しが必要になる
・人は説教が嫌いだけど、ストーリーは大好き


■なりたいと思うのではなく、なると決意する
・決意した瞬間、その目標は9割達成されている。あとは行動だけ


■本気の挨拶
・握手をしながら言葉を交わし合う挨拶


■推定承諾話法
・「もし、仮にこの商品を購入した場合」でどんどんと話を進めてみる
・購入した前提で様々な条件の確認作業を行う
・イフトークに似ているところがある「もし、付き合ったら、どこにデート行きたい？」
・「もし、今日朝まで一緒にいるのがOKだったら、家に行くかホテルに行くかどっちがいい？」
・推定承諾話法 = クロージングのスイッチ
・推定承諾話法、二者択一話法、イエス・バット話法は組み合わせられる
・相手の結論を急がせてあわてちゃダメ。「間」が大事


■肯定暗示法（ポジティブ話法）
・クロージングでは肯定暗示法を使う
・イエスを前提に言い切る言い方
・やってみませんか？　→　やりましょう！
・理解できましたか？　→　理解できましたね！
・結婚してくれませんか？　→　結婚して下さい！
・前向きに明るく言われると、ついつい相手も前向きに発想する
・アポを取るのもクロージング。だから、アポを取るのが上手い人は最終的なクロージングもうまい
・「先義後利」（利益より正しいことを優先する）を忘れないこと


■クロージングとは
・クロージングとは、イエスかノーの結論を出すために、お客様にこちらから働きかけること


■クロージングへの流れ
・「検討したい」「考えておく・・・」となった瞬間、「何を優先的にお考えになりますか？」「本当のところはどうなのでしょう？」と質問話法でクロージングの準備をする
・「もし、仮に購入した場合・・・」と推定承諾話法でお客様と自分にクロージングのスイッチをいれる
・お客様から本音（課題）がでてきたら、それを一つ一つ解決していく。「間」を持ってじっくりと聞く
・最後に肯定暗示法で、「もし男磨き塾に入った場合、まずはマッチングアプリのプロフィールをコンサルから始めるのをおすすめします！」と言い切りクロージングをかける
・「では、後はコースの選択ですが、結婚コースと恋愛コースどちらがよろしいでしょう？」と最終確認をする
・イエスの返事なら、ガッチリ握手して「よろしくお願いします」
・この段階で「検討します」なら、再度質問話法を使い、クロージングをやり直す。何のノーなのか？何を検討したいのか？分かっていない。ノーならノー、イエスならイエスの本音を聞き出す。一つ一つゴールを迎えていかないと、見込み客リストが膨れ上がるだけ


■クロージングの8つの基本
1 あわてない
2 余計なことをしゃべらない
3 「間」をとる
4 悲壮な表情、態度をしない
5 物乞い調にならない
6 悠然と
7 ジッと待つ
8 そして、クロージングをかけているという意識を強く持つ


■クライアントと営業マンの距離感
・距離感と信頼感は、会う回数と面談時間に比例する
・間をあけすぎない


■営業の魔法は、多くの人を幸せにするためのもの
・自分の技術に酔って、利に走ることがあっても、根本を忘れてはいけない


■真のポジティブシンキング
・明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること
・これがあれば、必ず成功できる
・真の成功とは、社会に還元できたものだけが唱えることができる言葉

感想投稿日 : 2019年1月5日

読了日 : 2019年1月5日

本棚登録日 : 2019年1月5日