「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

著者 : 青木毅

• ダイヤモンド社 (2014年9月12日発売)

作品紹介・あらすじ

2万人超を変えた独自のノウハウを全公開!「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」聞き方を変えるだけで、成績がグングン伸びる!質問型営業を習得すれば、奇跡が起こる。

感想・レビュー・書評

[Rio Azumaさんの感想 · 2018年8月9日]

質問型営業

〈大事なこと〉
「売るのではなく買ってもらう」
「営業とはお役に立つこと」
→一回の面会時間でどれだけお互いを深く知れるか、会う回数ではない

◎掘り下げ法
相手の最後の言葉を具体的に質問
◎オウム返し法
相手が質問してきたことをオウム返しで質問する

〈質問型営業のコツ〉
①相手に興味を持つ、好意を持つ
興味／好意→質問→共感
②アファーメーション（自己暗示）
相手を好きだと言い聞かせる
③質問の順番
（会社→個人→現状→課題→解決策→提案）
④どう思うか、どう感じるかを常に聞く
⑤具体時には？→なぜ？→ということは？
ところで？（気になったことを聞く）

〈営業の一連の流れ〉
①アポイント
・興味を持ってもらうのではなく興味を持つ
・現状聞く→会社知ってるか聞く→会社のイメージ聞く→商品について聞く

②初回の商談
・お客様の欲求を引き出す、信頼関係構築
・会ってくれた理由を聞く
『本日はなぜお時間を取っていただけたのでしょうか？』
『電話で話した言葉で印象的な言葉や興味を持っていただいた言葉はありますか？』

◆会社の質問

◆個人の質問
『現在のお仕事はどんなことをされているんですか？いつ頃から？なぜ？』

◆現状の質問
深く聞く→真剣にお客様を考えている証拠

◆欲求/課題
『お客様はそのような中でどのようなことを実現したいと思っていらっしゃいますか？同じことで結構ですので、もう一度お聞かせください』
『それを実現するための課題はどういったことになりますでしょうか？』
→何度も聞くことで欲求が強くなる

◆解決策
『お客様、そのような中で何か解決への行動はされていますでしょうか？』
『効果はいかがですか？』

◆提案
『そのような課題を確実に解決できる方法があればいかがでしょうか？』→『課題を解決できる方法があるんです！』

◆帰り際
『私どもの仕事はお客様のお役に立つ情報の提供だと思っています。採用するかどうかはお客様が決めることだと思っています。そんなことよりも、この情報を知っていただき、今後の参考にしていただくことができればお客様のお役に立つので嬉しいです』

③2回目以降の商談
◆導入
『先日の話で印象的だったことは？今日はなぜお時間をとっていただけたのでしょう？』
『今日私どもの商品説明に参りましたが、大事なのはお客様が何を求め、どういう課題があるのかということです。なので、商品説明の前にもう一度聞かせていただけますか？』
→現状〜提案まで質問を繰り返す

◆クロージング
どのような感想をお持ちでしょうか？』
『購入にあたって何か気がかりなことは？』
→『といいますと、、？』
理由聞く→解決策言う→感想聞く→商品の感想に戻って聞く

『感想をいろいろと聞かせていただきましたが、十分にご検討していただいている感じでしょうか？』
『そういった面でもお目にかなっていますか？』
『前向きに進めようということですか？』

◆断られた時
『今は満足しているのであれば、次に何を求めますか？』

④フォローアップ
『使う前と使った後での変化はいかがでしょうか？』『変化は何かありますか？』
→お客様の感謝の声を聞くことで、商品への自信が付いて、次の営業に繋がる

[☆HIRO☆さんの感想 · 2019年11月11日]

最近は質問の質を上げようと取り組んでおり、この本はまさにその核心をついている。
営業はやはり商材のプレゼンの前に、顧客の課題をしっかりとヒアリングしなければならないため、質問型営業をマスターしてスキルアップを図りたい。

[高岡 亮さんの感想 · 2019年9月25日]

「3つの言葉だけで売上が伸びる質問型営業」

営業の基本は、売るでなく、気持ちよく買っていただく。
そのためには、相手へ関心をもち、
相手に寄り添う質問から と説く。

営業最前線、後方支援の方にも推奨です。

[amyさんの感想 · 2023年4月26日]

売るためには、自分が話すより相手の話を聞くこと。そのために、①相手の会社のこと→②相手本人のこと→③欲求→④課題、の順で質問をする。

人間は、自分の考えているようにしか動かないため、初めから欲求は決まっている。
それを本人の口から発することで、自身の欲求を認知するため、上手く本人の口から発させるように質問で相手を誘導する。
従って、自分の意を通したいときこそ、相手の欲求を本人から言わせた上で、ソリューションを見せる。

[Imabuchi Yukihiroさんの感想 · 2021年9月30日]

実際に、やってみたいと思うやり方が書いてありました。
自分に合わないものもあるが、営業のやる気は上がる本。

[ひろさんの感想 · 2021年7月3日]

どう質問するかがまとめられているので実践的な印象

どんな業種の営業にでも当てはまる真理のようなもの

たしかにこの本の内容が体現出来たら売れるだろう

「わかる」と思った

ただ一方で、余白があるというか、これだけではないよなと感じる部分もある

ロープレ、事前準備、振返りなど一見軽視されがちなところの重要性を説いていて同感できた

営業が苦手です…というような人には、まずこの本の考え方から理解してもらうと抵抗感や苦手意識もなくなるかもしれない

苦手意識が無くなった段階で
話し方や聞き方を学ぶと成長できると思う

持

[まるさんの感想 · 2021年2月8日]

｢たとえば？｣｢なぜ？｣｢ということは？｣
→どんどんその人の内面に深く入る
→秘訣は広げるのでなく、深める
→3つの質問で売上が伸びる
※短い質問の言葉で十分
→お客様に思考をとめずに話してもらう潤滑油が質問だから

人はみな自分が思ったとおりに動きたい
→説得でなく自発的になってもらうための｢質問｣
｢思い→考え→行動→結果｣
→感じや思いを質問することが重要

たとえば？→具体的には？：思い
その人の気持ちがわかるようになる

なぜ？→理由：考え
これを繰り返すことで原因･動機･本質まで見えてくる

ということは？：行動
1度理由を確認した上での質問なので、より確信的で、応援したいという気持ちにも繋がる

｢会社のこと→個人のこと→現状→課題｣
の順番で聞く

お客様を本気で好きになる
純粋にお役に立ちたいという気持ちが大切

説明で引きつけるのでなく、
質問で引きつける

オウム返し法
どのような仕事ですか？
→どのような仕事だと思われますか？
お客様がどのように思ってるかわかる
説明型中心の人は直ぐに説明に入ってしまうのでその防止にもなる

売るのではなく、お客様が買う
｢今日の話を聞かれてどんな感じですか？｣
→｢ではここをこういうふうに変えますか？｣
→｢では、これでいきましょうか？｣

契約の3分の1は紹介で決まる
→フォローアップを徹底

[跡部 倫さんの感想 · 2020年7月30日]

2020/7/30
営業からバックオフィスへ異動が決まり
なぜ自分が営業に向いてなかったのか自問のため数冊営業の本読んだ。

内容は非常に分かりやすく
「営業は相手に役立つ気持ちが大事」「人は納得しないと買わない」の2軸があり、役立つ気持ちで相手の気持ちを引きだす質問型営業が説明されている。

よくある営業のHOWTO本でなく、根本の考え方に着目しており応用の効く内容だと感じた。

[Yumaさんの感想 · 2020年2月27日]

【「お役立ちへの純粋な動機」を育てる。】
・アファーメーション（自己暗示）：お客様に対して純粋な動機を目覚めさせ、よりお客様に興味・関心を持てるように自分自身で仕向ける。

【３つの質問で深掘りする】
「例えば？」「なぜ？」「ということは？」
・掘り下げ法：お客様の最後の言葉を捉えて、さらに具体的に質問をする方法。
・オウム返し法：
「この商品はいいですか？」「どう思われますか？」

[karuboranaさんの感想 · 2019年11月1日]

「営業マンが売るのではない、お客様に買ってもらうのだ」
まさに自分は必死に説明して買ってもらう説明型提案の営業をしていました。

「営業とはお役立ちの情報提供である」
この本を読んで気持ちがふっと軽くなりました。
いろんな営業テクニックや心理戦のやりとりなども勉強したが結局は「お役立ちへの純粋な動機」を育てることが重要。
この本は自分のバイブルとなりました。

著者プロフィール

青木 毅／株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「５年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」