グロービスMBAで教えている 交渉術の基本―――7つのストーリーで学ぶ世界標準のスキル

著者 : グロービス

• ダイヤモンド社 (2016年6月10日発売)

感想・レビュー・書評

[bamboohouseさんの感想 · 2017年7月2日]

相手に対して誠実に向き合い、信頼関係を作りながら、一緒に価値を創造していこうという姿勢が交渉を行う上で重要。何度も読み返したい。

[カズさんの感想 · 2017年4月23日]

以前読み漁った交渉術関連本を、一度体系的に整理したく、グロービスならと期待して購入。

感想。
体系的に整理してくれた。ロジャーフィッシャー本の引用多いし、目新しいことを記載しているわけではないけど、理解を助けてくれるキラーワードが多かった。

備忘録。
・一方の要求がもう一方の譲歩になる関係を、ゼロサム状況という。
・ゼロサム状況の中である一定の価値を、分配しあう交渉を価値分配型交渉という。
・双方が得られる価値の合計を最大化する、互いのパイを最大化することを目指す交渉を、価値創造型交渉という。
・交渉とは、「相手をうまく言い負かす」「うまく出し抜く」ことではない。交渉を問題解決のために行う共同作業と捉えたい。
・何のために交渉するのか。関係者の利害や関心を理解することがポイント。
・BATNAとZOPA。
BATNA＝交渉で合意が成立しない場合の最善の案。
留保価値＝これを下回れば絶対に妥結しないという最低条件。通常はBATNA＝留保価値。
ZOPA＝双方の留保価値の間。
・BATNAの具体化、BATNAの改良がポイント。
・価値創造型交渉のポイント。利害関係は複数存在するかもしれないとい切り口。
・交渉妥結を阻む障害、認知バイアスと心理バイアス。
・認知バイアス＝交渉の状況について当事者から見える世界が実は偏っていること。
・心理的バイアス＝合理的判断を妨げる心理の動き。
①勝とうとするバイアス＝目の前の相手に勝ちたい／負けたくない。相手が自分より優れた発言をしていることが安らかではない。
②自分を飾るバイアス＝最初の判断／意見や成功体験を崩さない、埋没費用重要視、自分の意見に都合の良い情報に偏る。
・バイアスから完全に逃れることは難しい。先ずは自分がバイアスにかかっていないかに注意する。また、留保価値に到達さえすれば自分は負けて良いと思うと良い。
・バイアスをうまく使う。先に情報を提供し、課題を示し、意思表示していくとそれごアンカーとなり、枠づけになる。

[yu014tさんの感想 · 2016年8月7日]

実際のビジネスの現場の事例が取り上げられており、活用方法がイメージしやすかった。状況把握がまずは重要だと感じる。

著者プロフィール

グロービス
1992年の設立以来、「経営に関する『ヒト』『カネ』『チエ』の生態系を創り、社会の創造と変革を行う」ことをビジョンに掲げ、各種事業を展開している。グロービスには以下の事業がある。
●学校法人グロービス経営大学院
・日本語(東京、大阪、名古屋、仙台、福岡、オンライン)
・英語(東京、オンライン)
●グロービス・エグゼクティブ・スクール
●グロービス・マネジメント・スクール
●企業内研修/法人向け人材育成サービス
(日本、中国、シンガポール、タイ、米国、欧州)
●出版/電子出版
●GLOBIS知見録/GLOBIS Insights(オウンドメディア)
●GLOBIS学び放題/GLOBIS Unlimited(定額制動画学習サービス)
●グロービス・キャピタル・パートナーズ(ベンチャーキャピタル事業)




「2023年 『入社１年目から差がつく　ロジカル・アウトプット練習帳』 で使われていた紹介文から引用しています。」