「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! (DO BOOKS)

著者 : 高田靖久

• 同文館出版 (2009年3月5日発売)

作品紹介・あらすじ

驚異の"固定客化ノウハウ"を惜しみなく大公開!売り方さえ変えれば、あなたの会社は儲かりはじめる!正しい売り方をすれば、あなたの店には行列ができる。

感想・レビュー・書評

[Mちゃんさんの感想 · 2022年12月8日]

経営のノウハウが詰まっている。
確かにこんなお店があれば流行るだろうなと思いました。
まず固定客化、、、
1回きりのお客様の利用回数を2回に変えるだけで売り上げは上がり始める。
店の売り上げの75％は上位30％のお客様で構成されている。
新規客を大切にしていた私にとってはハッとさせられました。
勿論、新規客も大事ですが、それ以上に常連さんの大切さに気付かされました。
それを踏まえての
新規客の集客→常連客に育てる
そうしてお店は流行っていくのでしょう。

[aya00226さんの感想 · 2020年12月27日]

ほとんどのお店は、一回きりのお客様が70％を超えている。来店しないのは、忘れているから。
固定客になりやすいお客様を集める。
3ヶ月であと2回来店させる仕掛け＝ダイレクトメール。
3日後＝サンキューメール=店のこだわりやうんちく、熱い思いを伝える。
3週間後＝ライクメール＝お客様の声、数を多くする。賞の受賞＝モンドセレクション金賞、自分で作る（北米ハンバーガー鑑定協会）など。
3か月後＝ラブメール。30％引き金券。当選したことにする。それまでに来店した人には送らない。厚紙にして有効期限をつける。

通販を利用する人と利用しない人。
外食をする人としない人。
ターゲットを絞って広告する。店を一回でも利用した人は、0回の人に比べると5倍以上商売がしやすい。

顧客情報の集め方＝最低限、いつ、いくら、誕生日、は必要。
利用回数が多い人をさらに多くする、ほうが楽。
店の売上の75％は、上位30％のお客様で構成されている。

新規客の獲得＝あなたの店を選ばなければならない理由をわからせる。商品力ではなく期待が必要。価格には訴えない。
売り込む商品や売りたい相手を絞る。
初期のユニクロは、フリース一本だった。
人を売る＝アナログブログ＝黒板に書いて店の外に出す。
配布メニューをつくる。ひとつ250円くらいかける。
すべてを盛り込む。表紙は神を開かせるもの。
こだわり、うんちく、熱い想い、を書いたサンキューメールを挟み込む＝配布メニューに命を吹き込む。

配布メニューはポスティングで。またはハンティング。
常連さんに渡す。誰々さんに渡してほしいと頼む。お金がかかっていることを伝える。でないと捨てられる。
割り引きクーポンをつけるなら、まず常連さんに渡す。ただし、期限を短くする。
オールカラーで24P、一部250円で1万部。250万円。

[ヒロ之丞さんの感想 · 2024年1月3日]

素晴らしかった。非常に論理的に、わかりやすく書かれている。読後、素直に実行したいと思える方法ばかりだった。

しかも小手先のテクニックではなく、最終章で自分の考えと完全に一致をみた。そのベースの上にある販促術なので、本質を外していない。

コロンブスの卵で、いままでどうしてこれをやってこなかったのか？と反省することしきりだった。

著者は昭和46年生まれ。俺と同期だ。いつの間にこんな差がついちゃったんだ？（苦笑）

[herogrooveさんの感想 · 2023年2月7日]

★★★
今月7冊目。
2009年の本だからね、環境は違うし、この手の事はもう一周回ってきてると思うが一つ面白いアイデアはあった。
かなり参考文献多いからそこからまた勉強します。
やはりベースは神田さんだな

[カズンズンさんの感想 · 2023年1月18日]

気になった部分/要約/転用


『「3ヶ月でそのとき1回きり」のお客様よりも、「3ヶ月でその後2回以上」利用したお客様のほうが、7倍も固定客になりやすいことがわかった』

→ そのためには、3日後に出すサンキューメール・3週間後に出すライクメール・3ヶ月後に出すラブメールで思い出してもらう必要がある。

⇒ 客のアドレスを取る方法を考えないといけない。少人数高単価のお店の方が合ってると思う


『「お客様の声」は「質」よりも「数」が大切』

→ 内容は適当にかけるが、数はどうにもならない。そこが信頼される

⇒ 口コミ書いてもらう施策が必要


『顧客情報とは、最低限「どこの」「だれが」「いつ」「いくら」が必要』

→ 利用頻度の高い人と落とすお金が高い人が狙い目

⇒ 顧客情報落とすのは、やっぱり少数高単価のお店の方がいい

[ykikuchiさんの感想 · 2022年11月3日]

コンシューマー向けのビジネスをしている人に向けた、マーケティングのノウハウ集。愚直に本書に提案されている方法に取り組むことで、集客は増えていくと思う。客の立場で、同様の案内をされたら、立ち寄ったお店であればまた行きたくなると思えた。
なぜ、この本を購入したのか覚えていないが、いつか役に立つ時がくるかもしれない。なか？

[楽描人カエルン #グラレコ写経さんの感想 · 2022年8月23日]

　個人事業主としてto C向けにビジネスをしている。そんな人は本書を実践すると良い。顧客ベースの維持・拡大につながるだろう。
　３日後に届ける「サンキューメール」…口コミしてもらえるようにウンチクを語る。
　３週間後に届ける「ライクメール」…選んでもらうためにコダワリを語る。
　３ヶ月後に届ける「ラブメール」…割引や当選などでリピートしなかった人を釣る。
　新規集客の画期的ツール「配布」メニュー…上記３つのメールの内容をA3の１枚にまとめたもの。
　つまるところのステップメールである。その送る理由や書くべき内容などが丁寧に述べてある。
　一番大事なのは一度来たお客様は忘れてしまうということである。自分自身に問えばわかることだが自分が行った店は意外に忘れているものである。何らかのきっかけで思い出してもらう。そのための工夫が必要となる。
　ステップメールはそのためのものである。そういえばあったな。なになにそんなウンチクが。おぉ、コダワリがあったのか。などなど興味を引くのである。
　自分の虎の子の商品やサービス。これを確実に届けるためのコツがこの本には書いてある。

[rinomiiiさんの感想 · 2022年4月8日]

今やらなければいけないことが明確になってよかった。

[中嶋 啓さんの感想 · 2022年4月1日]

ーどこを目指すかというビジョンによって、だれに支持してもらうべきか決まる。

新規顧客獲得も既存客のリピート化も、どちらもとても大切なことだと思います。
しかし新規顧客獲得のためにクーポンを配布したり、純粋に商品価格を下げることは、もちろん新規顧客を獲得することには繋がるが
ただそれだけでは長期的に見て業績のプラスには繋がらない。
本書の中では『サンキューメール』『ライクメール』『ラブメール』『配布メニュー』などの戦略を駆使し、
価格競争のループから一抜けした、企業のブランディングに関しての、筆者の考え方を述べています。

筆者は経営の経験があるわけではなく、IT企業にて顧客管理ソフトの商品開発に長年携わっており、その際に培ったデータをもとに分析しています。そのデータによるとほとんどのお店は、２回以上利用してくれている人が全体の30％、一回きり利用の人が70％だそうです。
加えて、利用単価が大きいのは明らかに後者であるとか。

数ある競合の中、なぜ自分の店はリピートしてもらえないのか。それは、とてもシンプルで『店のことを忘れている』からだそうです。
前述したメールや配布メニューなどの戦略には、そういった一回だけ利用してくれた方に対するリマインドを含みますが、
それともうひとつ、その店のこだわりや人のスター性をアピールし、何を勝負として営業しているかを、相手に伝えるためであると言います。

『この店は万人が気に入ります。誰でもいいですよ！』のアピールは、かえって目立たず振り向いてもらえない。それより、『うちのお店はこういうこだわりがあります。このこだわりを気に入って頂ける方におススメです！』と、的を絞ってPRすると、そのこだわりにファンが付き、ファンになってもらえたならリピーターになる確率が上がる。

量販店やチェーン店などはファストサービスや価格や利便性を売りにしていいと思いますが、
『こだわりのお店』としてリピーターをつけるビジョンを見るならば

・思い出してもらう。
・商品の質や価格だけではなく、『こだわり』と『人間』にリピーターをつける。
ということに着眼すべきだと思いました。

そして最も大事なことは、自分がどういう目標を立てたいか、ゴールしたいか。
そのビジョンを見据えて経営すること、だと思います。

[さぬさんの感想 · 2021年7月9日]

リピートを考えることになる

著者プロフィール

某大手IT企業にて20年間、美容院・飲食店を中心とした、顧客管理ソフトおよび顧客戦略支援ツールの商品企画・販売に携わる。入社から数年は「売れない営業マン」。その後、一念発起。「基本給の5分の1」を自己投資に活用し、短期間で営業および店舗経営ノウハウを身につける。そのノウハウをツール化して既存クライアントに提供したところ、前年比300%アップなど、売上拡大するお店が続出。
このノウハウを全国のお店に伝えていきたいと、現在は独立。美容院・サロンや飲食店、クリーニング店、寝具店、ガソリンスタンドを中心に、お店の「顧客戦略立ち上げの支援」や「販売促進のサポート」を行なっている。顧客戦略支援ツールおよび顧客管理ソフトの販売・導入実績は1800店舗を超える。多くの繁盛店を生み出すきっかけとなった講演「店舗経営　売れるしくみ構築プログラム　4つのSTEP」は年間70回以上実施し、常に満員御礼。全国の商工会議所、商業組合、中小企業などからの講演依頼が後を絶たない。現在はWebでの講演も積極的に行なっている。

「2020年 『最初から「100回客」を集める方法』 で使われていた紹介文から引用しています。」