ビジネス交渉と意思決定: 脱あいまいさの戦略思考

著者 : 印南一路

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2001年3月1日発売)

感想・レビュー・書評

[mi20さんの感想 · 2012年8月8日]

ビジネス交渉の体系解説

[tomonobumasudaさんの感想 · 2012年7月27日]

　テーブルの上に利益を残して、去るな。とはアメリカのことわざだそうであるが、交渉に潜む心理的な罠とは「相手の得＝自分の損」だという分配型交渉のイメージにとらわれることにある。
　こうした罠の存在を認識し、交渉相手と自分の利益を最大化するには、自分の利益とは何なのかという点を、事前に炙り出しておくという準備が重要になる点を指摘している。
　こうしたポイントは、今月他界されたスティーブン・コーヴィー博士が提唱したwin-winの関係に加え、第三の案に至るプロセスに酷似していると感じた。

　事実として存在するドアインザフェイスやフットインザドア戦術のような「際どい交渉術」についても、その類型と目指すものの概要を把握することで、こうした交渉術にハマらないよう予防線を張ることが出来るとして、丁寧な紹介がされている。
　世の女性（男性も、か。）達は、後半の「際どい交渉術」の紹介には触れておくべきだと思う。　なんせ俺が独身だった頃、全部使ってたからなｗ。

著者プロフィール

1958年生まれ。慶應義塾大学総合政策学部教授。専門は、意思決定・交渉論と医療政策。東京大学法学部卒業、富士銀行（現在のみずほ銀行）、元厚生省勤務の後、ハーバード大学行政大学院で学び、シカゴ大学経営大学院でPh.D取得。シカゴ大学経営大学院助教授やスタンフォード大学研究員などを経て、2001年より現職。そのほか、株式会社キングジム社外取締役、厚生労働省中央社会保険医療協議会委員など。著書に『すぐれた意思決定』（中公文庫）、『意思決定トレーニング』（ちくま新書）、『人生が輝く選択力』（中公新書ラクレ）、『サバイバル決断術』（NHK出版）などがある。

「2018年 『交渉学が君たちの人生を変える』 で使われていた紹介文から引用しています。」