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- Amazon.co.jp ・本 (206ページ)
- / ISBN・EAN: 9784534045485
感想・レビュー・書評
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もうスタープレイヤーは いらない！ ― http://www.njg.co.jp/kensaku_shousai.php?isbn=ISBN978-4-534-04548-5
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もうスタープレイヤーはいらない！とサブタイトルにあるとおり、どうやって全体の能力を上げていくかを考える切っ掛けになる本。営業の会議というと数字の突き上げだけになりがちだが、それでは未来の数字を作ることが出来ない。過去も無視はできないが、それよりもどうやって未来の数字を産み出していくかを考えるための会議のやり方を紹介してくれています。
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人間は「慣れていて」「わかりやすくて」「すぐにできること」が好き。
人に言われたことよりも、自分で考えたことの方がやる気になる。
などなど、心理学でよく出てくる話ばかりだけど、ちょっとやってみようという気になりました。
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この本は、営業ミーティングに関する本というよりも、
ファシリテーションの本として読んでも、すごく価値があると思う。
学習する組織を作るにはどうするか。
みんなで考えるためのフレームワークを用意して、
チームメンバーの自発性を促す、となるんだろうなぁ。
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「１０００の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない」
★→『たったひとつの売れる理由さえ見つかれば、問題は解決する』
間違えた原因を追究するやり方は、子供の頃からの学校の勉強で染み付いている。
売れない理由を考える必要は、一切ない。
■営業ミーティングに活かす３つの心理学知識
１．人間というのは、あまり考えずに試行錯誤をさせたほうがよい
２．下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる
３．人間というのは【慣れていて】【わかりやすくて】【すぐにできること】を好む
パズル「ハノイの塔」
・解けるかどうか分からないが、とりあえず動かしながら考えてみるやり方 ＝「ヒューリスティックス・アプローチ」
・いきなり二進法などの解析をはじめる解き方 ＝「アルゴリズム・アプローチ」
■魔法の営業ミーティングの５つのステップ
? いまの営業の「全プロセス手順」をハッキリさせる
? その手順の中から、改善させたい「部分」を決める
? 成果に直結しそうなヒントを探る
? 試して実行できそうなアイデアにまとめる
? そのアイデアを実際に行なって「結果を観察」して１に戻る
うまく行かなかった９９件のケースの原因を分析するのではなく、うまく行った１件のケースで起きていた「事実」を、
あたかも「ビデオを再現する」かのように丁寧に洗い出していく。
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〜成功事例の中に次の成功あり〜
■概要
営業力を上げる営業MTGのやり方について。
結論は冒頭にあります。
「1000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない」
できない理由を考えればいくらでも出てきます。
しかし売れない理由をどれだけリストアップしても、
売れるようになるとは限らない、ということです。
大事なことは、
「たった一つの売れる理由さえ見つかれば、問題は解決する」
ということ。
てなわけで、
「999回失敗したとしても、例外的に1回成功したのであれば、その1回に注目する。そして、その1回が成功した状況について事実として情報整理する」
ということが大事だといいます。
まず、営業ステップを整理し、成功事例を営業のステップ別に共有することで、次の売れるアイデアを出して行こう、そして売れるようになろう！ということがポイントです。
■仕事に役立つ点
営業MTGの方法を色々試行錯誤していますが、
本に出てきた、
・単なる営業状況の報告会
・単なる営業の反省会
・単なる営業の激励の場
になっていないか、、というと、うーん、、と反省しますね。
また、ダメダメなMTGとして挙がっている、「カリスマ中心のMTG」、「ホウレンソウ」の営業MTGというのもどこかで見たような。。。
情報共有が悪いということではない、ということは著者も言っていますが、ただ、それだけで本当に売れるようになるのか？そのMTGに価値はあるのか？
そこは突き詰めて考える必要があると思います。
忙しい中でのMTGです。意味のある会議にしましょう。
（はっせー）
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著者プロフィール
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