大当たりチラシのつくり方: 反響が格段に違ってきて売上アップにスグつながる!

著者 : 小野達郎

• こう書房 (2010年5月1日発売)

感想・レビュー・書評

[kereruさんの感想 · 2010年6月24日]

販促物全般に通じるノウハウが詰まった「チラシの鬼」渾身の一冊。オススメです。

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【読書メモ】

●弱いハズれるチラシの共通項･･･「商品のみを掲載している」「価格訴求ばかりに頼っている」

●チラシの本質は商品の「価値/価格」を伝えること。「お値打ち感」の演出

●チラシは理屈ではなく感性に訴えること。「感性刺激」

●ターゲットは「（売るべき商品）グレード」と「年代」でおおよそ分けられる

●リアルなイメージ化のために「商品＋人」の要素が不可欠

●「一番単品訴求」･･･お客様に迷わせないように「何を買えば一番良いのか？」の明確な理由を訴求する（ex.社長のおすすめ品、店長のおすすめ品、仕入れ担当者のおすすめ品）

●安売りではなく「安さ感」をPRせよ･･･安くなる「理由」を明確にする

●主婦の好む要素「1.賑わい感」「2.何かをもらえる」

●女性ターゲットの場合は「感性刺激」がポイント
1.女性限定など特別扱いする
2.明るいイメージを出す
3.「かわいさ」を演出する


●シニアターゲットの場合は「安心感」「わかりやすさ」が重要

●男性の場合「ロマン」「義理」「人情」「苦節」「地道」「涙」「生死」というキーワードに弱い。「時代劇」が共通項

●子どもをターゲットにする場合は「親心」の「葛藤」をつかむ

●タイトルでインパクトをつけるために「悩み」「不安」「恐れ」「疑問」などを具体化する（ex.「警告 あなたは今の車検に不満はありませんか？」「車検なんか無かったらいいのに」）

●旬な話題をタイトルに活用する（ex.ひと足お先にタケウチからの定額給付金です）

●ポジティブワードをチラシに多用せよ（ワクワク、ドキドキ、ウキウキ、たのしい、うれしい、よろこび、おもしろい、ユニーク、ハッピー、幸せ、ときめき、きらめく、ありがとう、気持ちがいい、明るい、かっこいい、素敵、自信、最高、感謝、成功、前向き、やる気アップ）

●男性商品はストロングワードを使え（納得、頑固、妥協、断固、拒否、究極、驚愕、警告、緊急、幻の、絶対、真実、奇跡）ex.私たちは機械による大量生産の酒造りを断固拒否します。

●シニア客に読ませるためには「縦書き」を使い、「安心ワード」を散りばめる

●商品・サービスを購入し、また使用する時の「幸せ」を最大化した「ベストイメージ」を具体的に見せる

●ベストイメージは商品別・客層別がポイント（ex.食品関係は「食べる瞬間、あるいはその少し前」がベストイメージ。その場面をビジュアル化する）

●集客と販売は違う。チラシは販売（セールス）のことはあまり意識するべきではない。意識しすぎると集客力が落ちる

●客数の多い商品「集客アイテム」の強化が重要

●集客商品は「アイテム数」を強化せよ･･･1アイテムでなく多アイテムであることが絶対不可欠。

●集客商品は「安さ感」を演出せよ･･･「①最下限価格がどこよりも安い」「②チラシ掲載品は他店と最低同等価格に」「均一プライスで安く見せる」

●「集客商品」と「主力商品」の比率バランスが重要。

●売るべき主力商品のチラシMDを明確にせよ･･･「チラシ特価品」「おすすめ品」「定番品」

●特徴のない総花的なチラシではなく、「単品突破型チラシ」で突出した独自性を出す（ex.1月ランドセル、6月ビジネスバック、9月トラベルバック、12月サイフというように単品に絞ったチラシで構成）

●「ビフォアサービス」･･･商品・サービスの価値を最大限に高く見せる演出をする。価値を100%伝えきる。

●価値をチラシで具現化する5つの方法
1.客層訴求（ターゲットに合わせて）
2.購買動機訴求（こだわりポイントに合わせて）
3.オンリーワン訴求（「あなただけの」「唯一の」）
4.使用時訴求（実際に商品を使っている様子など）
5.ストーリー訴求（仕入れの背景、パーソナル情報、歴史など）


●安さ感の演出
1.安く見えるプライスデザインを使う
　・プライス文字体はバラエティに。メリハリをつける
　・爆弾マークをつける
　・形容詞をつける（「驚異の」「なんと！」）
　・高額品は「万円」表示がベスト

2.安く見えるチラシカラーを使う（「赤」「黄」「ピンク」「オレンジ」など暖色系）

3.分割、ローン、一日当たり価格を使う
　・できるだけ1回当たり支払い金額を低くする
　・プライス表示は分割払い価格を大きくする
　・日割り価格はよりリアルに訴求（ex.1日あたりわずか27円！）

4.均一価格を使う
　→「客の予算」は「1,2,3,5,10」の5段階。その中の3～4パターンのプライス帯を作る

5.限定のイメージを演出する
　・数量限定「あと何個限り」「これが最後の1棟」
　・人数限定「先着何名様限り」「10人に一人がなんと半額」
　・時間限定「朝8時来店の方、50%OFF」「真夏ナイターバーゲン」
　・日数限定「本日より3日限り」「本日限りの過激決算売り尽くし」
　・曜日限定「毎週火曜日のみ野菜100円均一セール」

6.リアルな大義名分をつくる
　・経済情勢をストーリーに利用（ex.円高大還元）
　・政治の話題をストーリーに利用（ex.子ども手当て）
　・ワケあり品を協調（箱なし、展示品、チョイキズ、倒産品）
　・バラ売りを強調（ex.お中元ギフト大解体セール）
　・まとめ買いを強調（3本買えば1本サービス）
　・店の内情を暴露（2代目社長襲名セール）
　・下取りセールも大義名分を（社会貢献、環境配慮、地球にやさしい）

●「大阪ユニバーサルスタジオのLOVE割」･･･ハグかキスで割引。ユニークな条件設定で反応しやすくなる。条件設定にはターゲットを決めることが必須

●安心感を伝えていくには「①くりかえし」「②会社の強み」「③人」の要素三項目が重要。

●「内在化」「潜在化」している不安をQ&Aで払拭する。Qでお客様の不安を顕在化し、Aで会社の強みを伝えつつ払拭する･･･答え（強み）にあわせて質問をつくる。

●「人打ち」のポイント
1.笑顔で掲載すること
2.トップが出ること
3.女性スタッフが中心になること

●お客様の声をリアルに見せるポイント
1.複数人載せる（3人以上）
2.顔写真、イラストを載せる
3.住所、氏名を具体的に書く
4.お客様の手書きで載せる

●満足の声を収集する方法
1.大義名分が必要（ex.ご意見、ご感想が私たちの何よりの原動力になり、今後の参考になります）
2.決して「アンケート」とは書かない（ex.ハートメール募集）
3.前向きな声の実例を入れる
4.掲載得点をつける
5.掲載許可を取る


●チラシのプロになるための絶対条件
1.情報のエキスに敏感になれ！
2.異業種から盗め！
3.週刊誌、スポーツ新聞、吊り広告から学べ！
4.お客様の心を読め！（実際にその商品を使ってみる）
5.お客様の声に謙虚に耳を傾けよ！
6.創客・創品の発想を持て！（「誰に」「何を」売るのかを明確に）
7.チラシを通じて自己改革せよ！
　・商品力の革新
　・サービス力の革新
　・接客力の革新
　・売り場力の革新
　・スタッフの意識革新
　・トップの意識革新