なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか? 価格で見抜く"高くても売れる戦略""安くても儲かる戦略"

著者 : 千賀秀信

• SBクリエイティブ (2015年9月24日発売)

作品紹介・あらすじ

◎生活をしていると不可解な価格というものはいろいろとあるものですが、裏にはその企業の「儲けるため」の戦略があるものです。
本書では身近な例から、価格の設定の背景にある戦略（マーケティングや経営戦略）と「儲けるための会計」を関連させながら紹介していくものです。

◎大塚家具vsニトリ、フェラーリｖｓワーゲン、家電量販店ｖｓ町の電気屋さんなど、その「価格」から、儲けている戦略・ビジネスモデルを会計的に分析し、
それぞれの強みや弱みを紹介（ただし数字は損益分岐点など図版で見せる部分が多いです）。文体もやわらかく、読んで「なるほど！」と思う内容になっています。

◎マーケティングや戦略、ビジネスモデルに関心はあるけど、会計はどうも……、という方にもお勧めです！（結局会計的に儲けていないと意味はないですから……）

感想・レビュー・書評

[本の虫さんの感想 · 2022年12月24日]

基本的な会計用語さえ分かっていると本書はより読みやすいです。具体的な企業事例と戦略例を基に、数値的な分析をし、企業の意図がわかりやすくまとめられています。目から鱗でした。

[suさんの感想 · 2020年4月6日]

よく見る「スーツ2着目半額」の理由がわかる。価格をめぐる疑問（決め方、値下げ、値引きvsポイント、早割、PB商品、繁忙期の高さ）が一気にわかる。普段あまり意識しない、限界利益、固定費の重要性を理解できる内容となっている。

[Saishinさんの感想 · 2017年9月13日]

価格設定から利益率まで細やかに説明されている。
網羅的。


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■戦略が変われば価格が変わる

・戦略には2種類ある
　→「経営戦略」と「マーケティング戦略」

経営戦略は"会社がどう進むか"
マーケティング戦略は"どう売るか"

ex)ワタミは経営戦略と合わないマーケ戦略で失敗
・2014年の消費税増税時に値上げ
　背景：少し高くても美味しいものを食べたい、という時代変化
　顧客：メインの20-30代ではなく40-50代を取り込みたい
　結果：40-50代から"高い"という評価を受け、メイン20-30代も受け入れられず

このように、経営戦略とマーケ戦略は一貫性が必要
20～30代と40～50代では価格設定もメニューも異なる
客層拡大ならドメイン(新規業態)の変更の方が良かった、という結果に


■ブランド戦略を徹底する

コーヒーの価格は"固定費をどれだけ使ったか"で決まる
ホテルのラウンジのコーヒーが1200円とか高価格なのは、その場所や見える景色による付加価値
（付加価値をうまく見せているから顧客が対価を支払っている）

マーケティング戦略で必要なのは「モノからコトへの転換」
※「モノを消費する」→「楽しむコト・心を豊かにするコト」で付加価値が生まれる

スタバが値下げをしなくても評価されるのは、
「サードプレイスの提供」という価値が認知され、評価されているから


＜ブランドは超過収益力＞
コンビニのコーヒー：100円
　スタバのコーヒー：330円

その230円の差がブランド力であり、超過収益力

フェラーリは年間7,000台しか販売をしないが、
「世界に1台として、同じフェラーリはない」という希少性が価値を高めている

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予備知識：RFM分析
R：Recentry(直近の購入日)
F：Frequency（購入回数）
M：Monetary（購入金額）
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■スーツ2着目が半額の理由

接客時間も不要、その他固定費がゼロで販売できるため、利益率が高い
（細かな接客による人件費などがウェイト重い）

※まとめ買い、ワイシャツのパターンオーダーなども同じケース


＜この"固定費"が価格設定や利益率に大きく影響してくる＞


セルフうどん店の利益率を高めているのはレジ前の"おにぎり"
→パート・アルバイトの良い接客(＝固定費)が利益を生む

これは固定費を使って付加価値を高めていくパターン

[mocoropさんの感想 · 2016年9月4日]

要するに、固定費を回収すれば利益が出る。固定費を回収すれば、あとは売れば売るほどボロ儲けということ。

高い料金の裏には高い固定費があり、それをいかにアピールするか。
マクドナルドが全面禁煙をしても、経営理念と合わないために上手くいくか疑問。
といった、経営的な話はなかなか面白かった。

ただ、全体的に、内容の薄さは否めないように思った。

[tamaddictさんの感想 · 2016年7月18日]

ちょっと実務的すぎて途中脱落。

[makabe38さんの感想 · 2016年6月27日]

買い物をした時に、「不思議だなあ」と感じる価格設定がときどきあります。
この本はまさしく、そんな疑問に答えてくれそうな題名だったので、読んでみることにしました。

題名も含め、具体的な事例を示して、価格がどのように設定されているのかを解説しています。

その中心となっているのが、固定費・変動費による価格・経営の分析。
公開されている経営指標を使って、各社のコスト分析を行い、「儲けのカラクリ」を解説しています。

この流れだとえてして、「固定費を削減しましょう」という話になりがちですが、本書はちょっと、違いました。
「固定費を使うということは、手間をかけること」と捉え、ブランディングの話とも関連させて、説明しています。

流行り廃りが激しい、21世紀。
各社がさまざまな工夫をして、価格設定しているということが理解出来ました。

数字による解説が多いのが気になる人もいるかもしれませんが、読み物としても楽しめる一冊だと思います。

『半市場経済』内山節
https://booklog.jp/users/makabe38/archives/1/4040820258
　
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著者プロフィール

計数感覚・養成コンサルタント、マネジメント能力開発研究所代表。1954年、東京都生まれ。早稲田大学商学部卒業。中小企業診断士。公認会計士、税理士専門の情報処理サービス業・株式会社TKC(東証1部)で、財務会計、経営管理などのシステム開発、営業、広報、教育などを担当。1997年にマネジメント能力開発研究所を設立し、上場企業や公的機関などで研修を行なう。一般社団法人日本能率協会などでオープン講座を開催。

「2015年 『なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか？』 で使われていた紹介文から引用しています。」