内向型営業マンの売り方にはコツがある―ムリに自分を変えないほうがうまくいく!

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著者 : 渡瀬謙
  • 大和出版 (2009年2月1日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (247ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784804717371

内向型営業マンの売り方にはコツがある―ムリに自分を変えないほうがうまくいく!の感想・レビュー・書評

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  • 共感できるところ多々あり。盗むべきところはたくさんあると思ったが、実際にこんなにうまくいくかどうかは業種によると思った。

  • 自己啓発本のための本は敬遠していましたが非常に分かりやすくて最後まで素直に一気に読めました。
    今までもいろいろな研修を受けてきましたが、講師の方は皆積極的でパワフルでキラキラした方ばかりでした。
    私は特別内向型というわけでもないと思っていますが、なんとなく講師の方は別世界の人間のような気がしていたところにこの本と出会いました。
    言われていることの本筋は今まで受けた研修と近い部分もありましたが、話ベタの気持ちをわかってくれてるなあという表現で、シンプルに組み立ててくださっていて参考になりました。

  • 営業が成立するまでの過程をステップで分けているので分かりやすい。

    各ステップごとに必要なことも明確に書いてあり、具体例もあるのですっと入ってきました。

    ヒアリングが苦手な自分でも、そもそもなぜヒアリングするのか、無駄なことを喋らないなど著者自身の経験も踏まえて説明してくれているので納得して読めました。

  • 受け身な性格の営業マンは読んだ方がいい。

  • 「営業=明るい人」という常識を覆す本。「営業はしゃべらなくてよい」というスタンスに激しく同意。

  • 第一提案の骨子。
    ・会社概要
     └ほんとに相手が知りたいとこだけシンプルに
    ・サービス概要
    ・ヒアリング
     └相手のニーズ、リテラシーレベル
    ・クロージング


    提案で営業をするのは、最後のクロージングのみ。
    あとは、マーケティング、プレゼン、など。
    なのに、営業しなくてもよい場面でしてしまうかた
    相手も引いてしまう。

  • P.41>内向型の人は、先天的に「営業マンに見えにくい」という「利点」を持っています。それを有効に使わない手はありませんよね。→よく営業マンのように見えない。といわれるが、それでも良いのだと思えた。

    P.43>メリット①言葉数が少ないのでウソをつくように見えない。
    メリット②態度が穏やかなのでマジメに見られる。
    メリット③押しが弱いので警戒されにくい
    メリット④聞くことに慣れているので相手が話しやすい
    メリット⑤黙っているだけでも思慮深く思われる

    P.51>アポ取り→訪問→ヒアリング→商品説明→クロージング
    優秀な営業マンはこのステップに基づいて営業をしている。そして、セールスをするのはクロージングの時だけ。

    P.71>TFT営業法 ステップ①TEL(ニーズ確認/資料送付許可/担当者確認) ステップ②FAX(資料送付/事前に業務内容を伝える) ステップ③TEL(担当者にニーズ確認)→あれば詳細を、なければ今後の予定を聴く。→このようなサービスですが、必要なければそれで構いません。というスタンスで接する。必要があればお伺いします。強引にアポをとってもニーズがなければお互い時間の無駄になってしまう。

    P.97>「訪問」の全体図 訪問前にお客様のHPをチェック、お客様の所在地の周辺情報をチェック→名刺交換時には名前を読み上げる、座る位置は真正面ではなく少しずらす。隣に座れるなら左隣。左目の方が視野が広く、そちら側に人がいると右側より落ち着いていられるため。
    アポでは①訪問目的②商品概要③企業概要を伝える。

    P120>「今日の訪問の目的は、この商品のご案内だけです。気に入っていただければ買っていただきたいと思いますが、不要でしたら帰ります。」
    →いつでも断れる。という安心感でお客様の心のガードを下げる。自分でもこれを行った方が気楽。

    P.125>「お客様からの情報を聴くときにはじっくりと!そしてこちらからの情報を伝えるときには簡潔に!」ということです。
    →9割ほど相手に話してもらう位で行くくらいが良いかも。

    P.135>「ヒアリング」の全体図 ヒアリングの前提・お客様の「心のガード」が下がっている状態・聞いたことに対して素直に答えてくれること→3段階ヒアリング法①現状確認の質問(過去の採用方法、いつごろ?どれくらいの頻度で?どんな方法で?)②課題発見の質問(不満な点は?問題点は?その時の成果は?)③意思確認の質問(どれくらいの不満?問題点を解決したい?)②の段階でつい話したくなってしまうが、そこでセールスをしてはいけない。

    P.157>「ムダな説明をせずにあなたが必要な情報のみを伝えます。そのために、まずあなたのことを少し聞かせてください」というのが営業マンの基本姿勢であるべきです。→これからの営業マンは、お客様の気持ちを敏感に察して、それを優しくケアしながらおススメの商品を選んでもらう。

    P.166>お客様に確実に伝わる商品説明をするためには、きっちりとヒアリングをする必要がある。そのためには、まず訪問したときに場を和ませる必要がある。→無駄な説明をしないためにもきっちりとヒアリングを行う。

    P.169>「商品説明」の全体図 ・お客様の知識のレベルを確認済み。・お客様の「ニーズ」のレベルを確認済み→しゃべらない説明術・レベルCへの説明(大枠を説明)・レベルBへの説明(同業他社との違いを説明)・レベルAへの説明(自社商品の特徴を説明)→「ニーズ」の情報を加える。・お客様のニーズに合わせて説明・リアルな説得力を生む→あ、この人は自分のことを考えてくれているんだな。という満足感を生む。

    P.189>沈黙はお客様に考える時間を与えます。そして、じっくり考えてみて「おやっ?」と思ったことが質問となって出てきます。→つい沈黙を破りたくて話してしまうが、この前のTCOBへの商談でも同じようなことがあった。時には時間を置くことも必要。

    P.194>・「それでしたら、こうすれば問題ないですよ」・「まあ、ほかの他社とも比較してみてください」・「ちなみにこういう例があるんですが」
    「気合、根性、強引」とはかけ離れたクロージングトーク
    クロージングは説得の場ではなく、「買わない理由」を取り除く作業
    ・「クロージングの前提」商品説明をした後でもお客様がまだ決断をしない場合。・「クロージングの事前準備」お客様の買わない理由を想定する。→目に見えないデメリットを見つけ出す。商品の欠点を売れる決め手に変える。→お客様の買わない理由に同意する。お客様の意見に反論するのではなく、視点を変える。その本質の裏付けをする。さらに事例を見せる。最後はお客様に決めてもらう。※この時はできるだけ言葉数を少なくする。そして、そのための資料やツールを用意しておく。・お客様が思わず食いつく「事例」を用意する。→他社で成功している事例を準備。「最後の決めのポイント」・マイナストークを使う→いいことばかりを言うのではなく、自社製品のマイナス部分も伝える。最後のきめの言葉「魔法のセリフ」を使う→「やりましょう」。ここまで積み上げてきた信頼があるので、これだけ考えてやってくれる人の言うことなら信頼できるかも。となる。
    売れないとわかった時点で潔く引き下がる。

    まとめ
    ・お客様に余計なプレッシャーや不快感を与えない「アポ取り」
    ・警戒しているお客様の心を和らげる「訪問」
    ・あなたのことを正確に知りたいという意思を伝える「ヒアリング」
    ・あなたのためだけに説明しているということを表す「商品説明」
    ・あなたが決めてくださいと優しく提案する

    無口であることは強み。
    あなたのもって生まれた性格を認めてあげてください。
    そして、その正確に正直になってください。
    堂々と内向的な性格のまま営業に行ってください。

  • 著者は元リクルートの渡瀬さん。
    「おとなしい性格」のままで営業成績全国トップまで上りつめたその実績から、渡瀬さんは自らを“サイレントセールストレーナー”と名乗っているそうです。

    私は「内向的な性格」では無いですが、“多くを語らずに契約をもらう”ためのヒントを得たくて本書を手に取りました。
    営業をステップに分けることや、お客様をポジショニングする…など、今後取り入れてみたいと思います。


    営業は本当に様々なスタイルがあり、奥が深いなぁ…と感心させられた一冊w


    以下、備忘録
    ◆営業プロセスをステップに分ける
    ◆「TFTアポ取り法」
    ◆「いつでも断ることが出来る」ということを最初に約束してあげるとお客様の心のガードがぐんと下がる
    ◆ヒアリングの目的はお客様の知識とニーズのレベルを知ること
    ◆「現状確認」「課題発見」「意思確認」3段階に分けてヒアリングする
    ◆ニーズと知識のレベルによってお客様をポジショニングする。
    ◆ヒアリングはお客様に対する思いやり
    ◆沈黙はお客様に考える時間を与える
    ◆「買わない理由」を想定しておいて、それを解決する手立てを用意しておく
    ◆内気なスタイルからの最後の一言「やりましょう」
    ◆売れないとわかった時点で潔く引きさがる

  •  営業のプロセスを分かりやすく解説してくれている。

  • 内向型に限らず、営業職ならばみな、大いに役立つノウハウ本だと思います。著者の性格でしょうか、なんとも物腰柔らかい文章で、とても丁寧な説明ですので、職場でも薦めたい一冊です。営業プロセスをしっかりと分類していること。ステップごとの目的を明確にしていること。だからやみくもにセールスしない、じゃべりが必要ない、結果が後から付いてくるという好循環にはいることができるということです。

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