強い会社はどんな営業をやっているのか?

著者 : 小山昇

• あさ出版 (2014年4月14日発売)

作品紹介・あらすじ

たった2つのことをやるだけで半年後、会社は大きく変わる。武蔵野の営業戦略、ついに公開!ランチェスター戦略を使った事例が満載!

感想・レビュー・書評

[本の虫さんの感想 · 2021年11月27日]

ビジネス本でよく見るランチェスター戦略。
読んだ時にはなるほどくらいでしたが、実際の会社単位で具体的に落とし込んだ例を見たら、これからのビジネスモデルの在り方を考えさせられました。

[hirocsさんの感想 · 2019年8月15日]

”■「地域トップシェア奪取、日本経営品質賞２度受賞した武蔵野の営業戦略って？」な一冊■

株式会社武蔵野　小山昇社長が実践してきた、ランチェスター戦略にもとづいた同社の営業の解説。
現地見学会（35,000円）、気になる。

＜抜き書き＞
★自社の営業力を強化したい。そう考えたとき、あなたはなにから手をつけるでしょうか。（略）なによりも必要になるのは他ならぬあなた自身の意識改革です。すなわち、本項の見出しにもある『世の中には「これが正しい」はない』という意識を常に持っておく、これが重要です。（p.16）

・営業力の強化とは、つまるところ重点分野の絞り込みと人材教育、この二点に尽きます。（略）
　コンピュータにとっての一次的要素がOSなら、組織にとっての一次的要素とはなにか。（略）単純に「やる気」とか「善き人間性」といったスキル以前のもの、マインド面がしっかりしているということです。（p.24-25）

★「大切なこと」とはなにか。
　（一）自社の提供するサービス内容・範囲を絞り、深化させて、進化し、狭い範囲でトップを目指す。
　（二）お客様にサービスを提供するのは最前線の社員なので、人材教育を施す。
　※この２つを愚直に30年間繰り返してきた、と。

★「商品で差が付けられないのなら、ランチェスター戦略の立場からすれば訪問回数で勝つしかないですね。（略）」
　提案書の内容を分割し、「一提案・一訪問」に変更したのです。
　※山崎文栄堂の若狭常務の実践したこと。ライバルは10日に一度プレゼンに行く→３日二一度プレゼンに行く。そのための提案ん分割。

・大学受験者数は毎年だいたい50万人強（のべ人数）で推移していますから、明治大学はわずか一校で約20パーセントものシェアを取っていることになります。
　（略）
　そのためにはどうあってもシェアを高め、注目を集めて「存続し続ける」ことが大切です。（p.88）
　※35,000円受験料×11万人＝売上38.5億円！？

★ローラー作戦を行なう理由がふたつあります。ひとつは中古物件仲介に特化した不動産会社が存在することを知っていただくこと。もうひとつは潜在需要の掘り起こしです。
　世の中には「家を売りたい」人がいる一方で、「家を増築したい」「庭を拡げて家庭菜園をしたい」「娘夫婦を近隣に住まわせたい」といった要望をお持ちのかたも少なくありません。そういう人にとって隣の住宅が売りに出されるのは大チャンスです。これは同社にとってはバカにならない収益になっている。（p.114）
　※内覧会を実施する際に、隣り合う８世帯へご案内する作戦。
　※応用できないか！？ 何に特化する？ どう隣り合う？ ご紹介を必ずとる？

・地域戦略に関する方針（p.133）
　- 闘う相手を明確にして弱い相手と闘う
　- ライバルの地盤（強い地域）では戦わない
　- 自社の基盤（強い）地域に戦略をライバルの３倍投入する
　- 訪問しない地域には空中戦のアプローチを中心にする。
　【お客様を区別すること＝絞り込み作戦】
　※これが潔くできるかどうか。訪問しない、と決めるのだと。

★「強い営業」を率いるリーダーに闘いを放棄することは許されません。あなたには「自分自身」という内なるライバルも存在しているのです。もっといえば、変化していく社会に立ち向かわないあなたの心の弱さが真のライバルであり、徹底的に根絶やしにすべき敵です。（p.211）
　※あぁ…


＜きっかけ＞
　『強い会社の教科書』を読んだから？、本屋でみつけて購入。”

[kusugaokaさんの感想 · 2017年11月3日]

201711／
201902／

お客様に提供できる価値は、本当にそれだけか？
宅配便のサービスの進化
生鮮食品も送れるクール便
荷物の受取日や時間を指定
メールなどで再配達の日時を指定する
スキー板やゴルフ用品を事前に送る
通販で購入したものを玄関先で決済できる
クレジットカード番号の漏えいを心配することなく買物が出来るようになりました。／

局地でトップになることを目指す。／


「社長、また同じことをいっている」といわれても、繰り返しつづけ、わが社の文化にした。
①自社の提供するサービス内容・範囲を絞り、深化させて、進化し、狭い範囲でトップを目指す。
②お客様にサービスを提供するのは最前線の社員なので、人材教育を施す。
これだけです。／

訪問回数を増やすにはそれなりの名目が必要になる。そこで、提案書の内容を分割し、「１提案・１訪問」に変更したのです。
初日は「本日は什器に関してご提案に参りました」。その3日後には「本日は消耗品につきましてご説明申し上げます」。さらにその３日後には「本日は是非、環境保護ということをお考えいただきたく」。プレゼンテーションは短時間なのでアポイントが取りやすい。／

アドレスのローラー作戦「内覧会を開きますので」と御挨拶するのなら自然。
直接御挨拶に伺うのは隣り合う八世帯。その外側にある近隣50世帯は、担当者がチラシを直接ポスティング。また「物件速報広告」と題して新聞折込ﾁﾗｼを1000枚、内覧会案内広告を同じく折込ﾁﾗｼで3000枚まきます。
ただし、「エリアを狭める」のが同社の戦略ですから、広範囲にはまきません。対象はあくまでも5万世帯、なおかつお買い上げいただけることが見込める地域に限定しています（それが先の1000枚・3000枚になるわけです）。／

営業担当者にとって一番大切な資質とはなにか。一言、ヒアリングの能力です。このお客様は何をもとめているのか。何に不便・不満・不安を感じているのか。こうしたことを聞き出して、ふさわしい解決策－－すなわちこれこそ、あなたの会社の商品やサービスです－－をご提案する。それができれば売れます。よくいわれることですが、「商談は相談」です。お客様の良き相談相手になることです。／

もちろん、こちらがどのような質問を投げかけても、お客様が本音をおっしゃってくださらないことは多々あります。そこでもうひとつ、営業担当者にもとめられるのが「お客様の状況を察する」能力です。
こういうことに悩んでいる。こういう解決がほしい。そう明示的におっしゃっていただくことはなくとも、お客様の口調や表情、場の雰囲気などからお客様のニーズを読み取り、ご提案する。その読み取り制度が高く提案内容がふさわしければ、これまた当然ものは売れます。だから自社の営業力を上げるとは、営業担当者にヒアリング能力をつけ、そして「状況を察する」能力をつける教育を施すこと、といってもいいでしょう。／

お客様のこまっていること、お客様が面倒と思っていること、お客様が嫌がっていることなどをしっかりとヒアリングする。最初からお客様のニーズを読み取ることはできません。ましてや提案力はどうにもならない。ヒアリング能力は訓練で見につく技術です。そして「察する」能力は鍛えたヒアリング能力の延長戦上にあり、また場数を踏んでお客様に教えていただくことで次第に備わっていくものです。／

ロールプレイングのシナリオをつくるにあたっては
１）どの商品・サービスを売ろうとしているのか
２）どういう層のお客様に売ろうとしているのか
３）売ろうとしている商品やサービスにはどういう特徴・優位性があるか
４）その他、ライバルやお客様の動向についてつかんでいる情報にはなにがあるか。
の４点を把握しておくようにしてください。限りなく現実に近い状況を設定しておくことがロールプレイングにおいては肝要です。／



部下について嘆く前に、そもそもあなたは部下についてどれだけのことを知っているかと問い掛けてみたい。あなたが部下について「確実に」知っていることはどれだけありますか？せいぜいがフルネームと住所くらいではありませんか。部下の生年月日すら把握していないのが大半でしょう。／

[Marronさんの感想 · 2017年5月14日]

ランチェスターの法則をベースにした営業戦略を、わかりやすく丁寧に解説されていると思う。

[関根雅泰さんの感想 · 2017年5月6日]

・サービス内容を絞り込み、狭い範囲でトップを目指す　
　ランチェスター戦略

・「お客様を選ぶ」一定の層だけに特化したサービスを提供。

・リソースに劣る中小企業が、広い地域を維持管理し続ける（しかも
　一定以上の存在感を発揮し続ける）ためのコストがどれだけになるか。

・知識は体験を伴ってようやく身に着く。そのためのロープレ。

・本当のライバルは、社会、時代。

[nabehiroさんの感想 · 2016年1月10日]

売れる営業マンには何が必要か？

饒舌さよりも、
・相手が何に対して困っているのか悩んでいるのかをしっかり聞き出せるヒアリング能力

・本音を言ってくれない相手には悩みや課題を察する能力

この２つの方が重要。
上記がわかれば、それを解決するために自社のサービスや商品を買ってもらう流れに誘導できる。

[いっちーさんの感想 · 2015年6月12日]

ランチェスター戦略を著者なりに解釈し実践、成功した体験談が書かれている本です。”弱者”の時と”強者”の時の戦略が体験に基づき解説されているのでとても参考になると思います。著者の言う”ヒアリング能力”の向上を意識して仕事をしていきたいです。

[nackybgさんの感想 · 2014年12月3日]

小山さんがランチェスター戦略を詳しく解説
ＭＢＡの本で勉強してもよくわからないものが実例を交えて解説されており、すごくよくわかりました。

[naginaginさんの感想 · 2014年7月26日]

⚫︎狭く、しかし深く→これをスピード最優先で。中小企業の宿命
⚫︎人材教育→知識などの二次的要素ではなく、やる気、善き人間、などのマインドなどの一時的要素が大事
⚫︎ランチェスター戦略→自社の強みを意識し、そこをさらに強化する
⚫︎差別化→商品、売り方、サービス、流通、販促方法

[sintaroさんの感想 · 2014年6月2日]

ランチェスター戦略

著者プロフィール

小山昇（こやま・のぼる）
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年、山梨県生まれ。東京経済大学卒業後、1976年に日本サービスマーチャンダイザー（現・武蔵野）に入社。一時期、独立して自身の会社を経営していたが、1987年に株式会社武蔵野に復帰し、1989年より社長に就任。赤字続きだった武蔵野を増収増益、売上75 億円（社長就任時の10 倍）を超える優良企業に育てる。2001年から同社の経営の仕組みを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、750社超の会員企業を指導し、450社が過去最高益、倒産企業ゼロとなっているほか、全国の経営者向けに年間240回以上の講演・セミナーを開催している。

「2023年 『「儲かる会社」の心理的安全性』 で使われていた紹介文から引用しています。」