小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略

著者 : 竹田陽一 栢野克己

• フォレスト出版 (2002年11月1日発売)

感想・レビュー・書評

[魚紳さんの感想 · 2007年9月30日]

<テーマ>
お金儲けの実践的な知恵は？

?P.43 ランチャスター法則とは戦いの法則である。第一法則は、攻撃力＝兵力数×武器性能、第二法則は、攻撃力＝兵力数の二乗×武器性能
?P.55 弱者は小規模1位、部分1位を狙え
?P.160 なにはともあれ、エンドユーザーにできるだけ近づき、接近戦を目指そう。

<気付き>
小規模１位（ニッチ１位）を目指そう。

[sindan士さんの感想 · 2007年9月9日]

派手なものはなく、地道な戦略ばかりですが、大変参考になりました

[スティング＠広島さんの感想 · 2007年8月7日]

好かれて「お客」になってもらう。「お客」から気に入られて「リピーター」になってもらう。「リピーター」から忘れられず「ファン」になってもらう。そのためには「お客」が思っている以上の「なにか」をする。　　　＠　　　お客の役立情報を送る。2007/8/7読了

[kusugaokaさんの感想 · 2007年7月20日]

200703／
基本戦略：経営の目的は客づくり〜何でもいいから1位に/
商品戦略：手作りローテク・小規模市場・売る側と買う側のズレ/
エリア戦略：陶山とつ庵戦略→エリアを区切って1個づつ/
客層戦略：必ず客層は絞る〜中小企業の社長/
営業戦略：初対面では売り込まず情報収集に徹する/
顧客戦略：名刺・封筒・FAX・はがき・NL/
時間戦略：労働時間1.7倍で3倍の効果・1点集中/



プロローグ「社長にはだれでもなれるけど」
　・日本人の大人の８．５人に１人は社長
　・独立後１年で４割廃業、１０年続くのは２割だけ
　・簡単にできる商売は競争相手が多い
　・倒産は単なる「富の再循環」でしかない
　・経営には原則がある
　・世の中の情報の９割は大企業向けなので役に立たない

儲けのルール１「弱者の基本戦略」
　・会社は粗利で出来ている→お客がお金を持ってきた瞬間のみ
　・経営の目的はお客づくり：集客＆市場占有率
　・「自社（主観）」「お客（顧客観）」「競争相手（競観）」視点
　・何でもいいから１位になることを目指す
　・ライバルとの競争は戦争
　・接近戦での攻撃力＝兵力数×武器性能　　　（弱者の戦略）
　・遠隔戦での攻撃力＝兵力数の二乗×武器性能（強者の戦略）
　・特殊用途、絞込み、エンドユーザー直販、地方エリア限定
　・８大要素）商品、エリア、客層、営業、顧客、組織、資金、時間

儲けのルール２「弱者の商品戦略～転職・ビジネスの選び方」
　・現在扱っている商品に類似したもので客層同じなら成功率高い
　・目標（複数）を決めるときは「中心」「幅」も設定する
　・「これから伸びる商品」は競合がたくさん、手を出すな
　・小さな№１：「何を」「どこで」売るか　→大企業のしない商売
　・手作りローテク商品、シンデレラ商品（小規模市場）が狙い目
　・価格、サイズ、用途、客層などで細分化して考える
　・売る側と買う側のズレがチャンスを生む→苦情から生まれる成功
　・やってはいけないこと：商品を増やす、多角化

儲けのルール３「弱者のエリア戦略～」
　・アメリカにはないエリア戦略、独自に学ぶ必要あり
　・客層の多い市場（都市部等）は競合も多い→二乗になって襲う
　・営業エリアは狭くする→移動時間（粗利生まない時間）を減らす
　・対馬の「陶山とつ庵」戦略→エリアを区切り１つづつ全滅させる

儲けのルール４「弱者の客層戦略」
　・必ず客層は絞る。だれにでも売ってはいけない
　・自分の顔と性格に合う客層というものがあるので大切にする
　・法人向けでは中小企業の社長が狙い目

儲けのルール５「弱者の営業戦略～お客探し」
　・分類）法人⇔個人、新規開拓⇔ルート、訪問型⇔店頭型⇔通販
　・できるだけエンドユーザーに近づくことが弱者のセオリー
　・新規開拓の場合）初対面では売り込まず情報収集に徹する
　・お客と接する頻度が最も重要→手段は様々、低コスト＆絞込み
　・マスコミはニュースとして利用

儲けのルール６「弱者の顧客戦略～お客の育て方」
　・お客とのコミュニケーションがうまくいく仕組みを作ること
　・リピーターの気持ちをしっかり捕まえる仕組みづくり
　・３ステップ）①好かれて客に②気に入られリピーター③ファン
　・初めての人に好かれるには現状の改善（お客の視点で点検）
　・名刺）①社名・電話・ＦＡＸ番号は大きな文字で
　　　　　②法人の種類（株式会社等）は小さく
　　　　　③社名とキャッチフレーズを混同しない
　　　　　④住所の横に地図または交通アクセス
　　　　　⑤顔写真を入れる
　　　　　⑥名刺の裏はミニカタログに（略歴や活動内容など）
　・封筒）表は２行ほどのメッセージ欄、裏はミニカタログ
　・気に入られるにはまず「お礼」を形で示す→手紙・礼状ＦＡＸ
　・ハガキ）入金お礼、その都度、定期的、徹底、意味付け
　・ファンになってもらうには定期的な接触→ニューズレター
　・ＮＬ）質より量（回数）、お役立ち情報（お客の予想を超える）
　・慢心してはいけない　常に感動を与える（予想を上回ること）

儲けのルール７「弱者の時間戦略～長時間労働が不可欠」
　・人生の成功＝素質×時間（努力）の二乗＋過去の実績
　・人の３倍働く＝時間でいえば１．７倍でよい（乗数計算だから）
　・時間はひとつの狭い分野に絞って思い切り投入すること
　・成功した先人はみな長時間労働

[三浦高広さんの感想 · 2007年2月3日]

個人事業や小企業向けの戦略であるランチェスター戦略を実践してきた著者の実践ルール。

ランチェスター戦略のサブタイトルはあるが、それに理屈付けらしい理屈付けはほとんどしていない。
著者の体験をつづっているため、読者に親近感を持たせている。

実際に参考になったのは、著者の意向に反して、最終章の"長時間労働が不可欠"のところか。
ここになって、具体的な数字があって目標にしやすかった。
人の3倍働くには、実際はその平方根の1.7倍程度でいいとか、第一人者になるには1万時間勉強しろとか。
やっぱり、まずは時間をかけるのが大事なんだろうなぁ。

[そらとりくさんの感想 · 2006年9月10日]

【紹介２冊目】
ランチェスター法則に基づく、事業の成功させ方を紹介しています。基本戦略・商品戦略・エリア戦略・客層戦略・営業戦略・顧客戦略・時間戦略の７戦略により「ナンバーワン」を目指します。
順序としては、これを読んでから１冊目の「〜すごい社長！」を読んだ方がよく分かるかもしれませんね。

[里見 勝平さんの感想 · 2006年7月4日]

非常に勉強になりました。中小企業必見ですね。

[ベフの父さんの感想 · 2005年9月1日]

生活に即した現実的な方法論が多くのってます。マスターしたら強いと思いますね。

[ベンチャー野郎さんの感想 · 2005年5月6日]

ランチェスターという人が考案したこの法則。ソフトバンク、H.I.S、マツモトキヨシ、セブンイレブン、タリーズなどが導入していたらしい。この本は面白かった。日本独特のエリア戦略などためになることが多かったように思う。

「人生の成功公式　人生＝素質×労働時間（＝努力）の２乗＋過去の実績（y=ax^2+b）
つまり、成功は労働時間に比例するのである。」

[eritaroさんの感想 · -]

中小企業が存続していくための経営的視点からの戦略をまとめたもの。ランチェスターの法則とは兵法のひとつで、弱者が強者と戦うための戦略である。中小企業の戦略とは、最終的にはニッチ戦略となるのだが。

著者プロフィール

ランチェスター経営（株）代表。福岡県久留米市出身。福岡大学経済学部を卒業後、建材メーカーに入社。 経理を3年、営業を3年経験したあと、28歳のときに企業調査会社に転職。中小企業の信用調査と、倒産会社の取材を担当。営業面では入社3年で九州地区１位、5年で全国１位になる。ランチェスター法則との出会いは35歳の時、福岡駅前で開かれたセミナーに参加してから。以来、経営戦略の研究に取り組むとともに、経営を構成する8大要因の1つひとつに、ランチェスター法則の応用を始める。44歳の時、独立してランチェスター経営を創業。講演で全国を回り、合計4300回にのぼる。F・ランチェスター先生の墓参りにイギリスまで行き、原書を手に入れて翻訳。これまでに渡英計7回。趣味は物理と音楽。著書多数。詳しくはアマゾンで検索。サイトは「竹田陽一」で検索。

「2016年 『小さな会社の稼ぐ技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」