チェック項目16箇所。説得とは、人が生き残る必要に迫られて利用するものである、いかにうまく自分や周囲の人々を説得できるか、そして自分はどうやって他者から説得されるのか、説得とは、人生の真髄そのものなのだ。説得力をもたえせるためには、「ペルソナ」を鍛え、自分の伝えたいメッセージを完全に伝達できる能力を身につける必要がある、あなたはその「ペルソナ」にふさわしく見えるよう努め、その「ペルソナ」にふさわしい発言をし、その「ペルソナ」に徹して行動しなければならない、あなたの伝えたいメッセージとあなたの「ペルソナ」が合致していないと、説得したい相手があなたにとって望ましくない決断を下すかもしれない。最高レベルの説得力をもたせるために、「ペルソナ」の3つの要素に着目しこれらを鍛える必要がある、１．容姿・外見 ２．声とコミュニケーションスキル ３．ポジショニング あなたは自分が今いるポジションにふさわしい人物に対して期待される服装、もしくは顧客と同等か顧客より1ランク上の服装をする必要がある。話し方が遅すぎる人は「自信がなさそう」「あまり聡明でなさそう」という印象を、話し方が早すぎる人は「落ち着きがない」「極端に緊張している」印象を与えてしまうことが多いからだ。人は自分の見たもの、読んだもの、聞いたものを一層深く信じる、印刷されているもの、あるいはニュースで取り上げられているものなら本物だろうと推測するからだ、ニュースで誤った情報が流された事例は数多くあるが、それでもわれわれはニュースを見続け、ニュースを信じている。説得力あるストーリーは、普通のストーリーとは根本から異なっている、上手に語られたストーリーが持つ見えないパワーのひとつは、それがあなたにしか語れないストーリーであること、つまりライバルには語れないストーリーであることだ。もっとも説得力を発揮するのは、自分が直接経験した事柄を盛り込んだストーリーだ。【30日間で世間に認められるエキスパートになる方法】１．専門分野を決める。２．対象テーマを徹底的に研究する。３．主張や意見を確立する作業に取りかかる。４．あなたの主張や意見や独自のアイデアを世間と共有する。５．本、記事、白書を執筆する／オーディオブックを作成する。６．自分のラジオ番組を持つ。７．ブログを始める。８．自分を売り込む。エキスパートは独自の主張や意見を持っている、他人を説得し思想的リーダーになりたいと思っているあなたなら、独自の主張や意見があって当然だ、もしもまだなければ、既存の思想的リーダーたちの主張や意見を研究し、それを土台に自分独自の主張や意見を築き上げよう。説得の話し合いの多くが失敗に終わる最大の理由は、変えさせなければならない相手の「信念」についての調査や理解が足りないせいなのだ。説得したい人物とは知り合いになろう、個人的な関係は深いほどよい。「入手の可能性」を制限したあとに誰かを例外扱いすると、「早期購入の特典を利用しなくても値引きしてもらえる」という、好ましくない状態に顧客を置いてしまう可能性がある。期限を過ぎてから連絡してきた人に値引きをすることには問題があるのだ」。説得に失敗する主な理由に、最初に相手の「好奇心」をかきたてられないことが挙げられる、「ほかにどんな意見があるのだろう」という「好奇心」を持たない人が、自分の意見などをわざわざ変える理由はない、高い次元で相手の「好奇心」をかきたてる方法のひとつは、相手に質問をすることだ。人は「社会的マッチング」を求めており、自分の同類が見つかると、模倣するための行動を直ちに始める。
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