dekadannaさんの感想・レビュー

SEという仕事

著者 : 三好康之 井門良貴

• 日経BP (2003年7月26日発売)

SEの担当者、プロジェクトマネージャー、その上司（本部長）のそれそれに思いがケース毎に書かれていて、参考になる。ケース毎にそれぞれの立場に身を置きながら考えることができる。好著。

[private]以下　心に残ったポイント
・相手の意見に耳を傾ける　P.62
?いったん自分の意見を封印し、ニュートラルな立場になる。
?相手の意見を肯定的に無条件に受け入れてみる。
?そうして客観的に2つの意見を比べ、最終的に判断する。

・提案書は論理的に構成されており、なおかつプレゼンテーションとしてストーリー性をもていなければならない。P.89

・リスクを見込んだ高い見積もりでコンペに負けた場合（受注機会損失）の方が、価格勝負に出て赤字で受注するようりもずっとましだ。P.91

・問題解決の手順 P.95
?顧客から現状を正確にヒアリングする。
?顧客からあるべき姿を正確にヒアリングする。または顧客にあるべき姿を提案する。
?問題点（現状とあるべき姿のギャップ）を指摘する。
?解決するための全体計画（業務改善、情報システム導入など）を立案する。
?全体計画から実行時間を考慮した個別計画に詳細化して、前後関係や優先順位を考えながら実行順序を決定する（階段を作る）
?個々のプロジェクトを実行する。

・適切なNOが顧客の信頼を生む。P.105

・説得・交渉スキル P.107
　感情・知性・意思の順番でアプローチする。

・論理にこだわらない顧客には「結論から先に」説明する。逆に論理にこだわる顧客には、「理由から先に」説明するのが鉄則だ。P.109

・PDR構造 P.110
　プレゼンの構造。結論を強調し、相手に印象づける。Preview(まず結論を言う）、Deliver(詳しい論拠を展開する）、Review（論拠と結論を改めて述べる）

・インフォームドコンセント P.113
オフコンかあパソコンに移行するときのメリット・デメリットを事前に顧客に説明したのだろうか？

・コンサルタントは実行力。結果がすべて　P.123
コンサルタントに実行力があるかどうかを判断するのは非常に簡単である。これまでにそのコンサルタントが関与してきた企業の「その後」を見ればいい。結果が出ているはずである。[/private]

感想投稿日 : 2018年11月12日

読了日 : 2009年4月1日

本棚登録日 : 2018年11月12日