買わせる発想 相手の心を動かす3つの習慣

著者 : 岡田庄生

• 講談社 (2014年4月10日発売)

作品紹介・あらすじ

数々のクライアントが呆然！　博報堂・若手敏腕コンサルの「幻の講義」

クーポン券を配っても、ボーリング場に若者は来ない。
売り込むのではなく、「買わせる」人になるための発想転換トレーニング。
惰性の「マーケティング」や「営業」を捨て、３つの習慣で、今日から変わる！

■「そんな発想はなかった！」と上司に言わせる一冊

「新商品アイデアが、いつもボツになる」
「商談でよく、商品のベネフィットがわかりにくい、と言われる」
そんな悩みには実は、「発想のクセ」が隠されている。スペック依存発想、表層的なターゲットの切り分け、フレームワーク発想などの「発想のクセ＝罠」から脱却し、相手の心を動かし、「買わせる」ための「筋トレ」本。

〈本書の内容〉
はじめに　若僧コンサルタントの苦悩
序章　３つの習慣を頭に入れればすべてが変わる
第１章　例題で考える常識やフレームのウソ――具体的な事実から考える習慣
第２章　売り手は真実を知らない――事実を深く掘り下げて考える習慣
第３章　分厚いカタログが買いたい気持ちを萎えさせる――コンセプトを絞ってシンプルに伝える習慣
第４章　３つの習慣で、明日からこう動く
おわりに

感想・レビュー・書評

[岡本大輔＠介護支援専門員さんの感想 · 2014年10月1日]

チェック項目6箇所。本書では、実際に私が悩みを抱える経営者に「なるほど！」と言わせた事例や、研修で参加者が陥ったワナなどを盛り込みながら、「買わせる発想」に転換するための秘訣を伝授します。【第1の習慣】具体的な事例から考える【第2の習慣】事実を深く掘り下げて考える【第3の習慣】コンセプトを絞ってシンプルに伝える。買い物をする人がどんな気分でお店に入ってきたのか、買った後、どんな生活を送っているのか、そもそも、なぜその人はわが社の商品を買おうと思ったのか。「仲間とワイワイ盛り上がりたい」という買い手の価値観を捉えて発想したラウンドワン、明暗を分けたのは、根本的な発想の違いだったのです。「売り込む発想」の人は、トイレのよさばかりを伝えようと、ついつい色々盛り込みがちです、一方で「買わせる発想」の人は、いかにシンプルに事実を伝え、相手の心をくすぐることができるのかを、常に意識しています。

[じんだわささんの感想 · 2014年8月14日]

新聞広告で気になって図書館で借りた。博報堂のコンサルティング局の人の本。タイトルは「買わせる」だが「売り込む」の反対語として使われている。

以下メモ。
⚫︎アイデア勝負ではなく、発想勝負。
⚫︎ハミガキ商品は成熟しているが、ハミガキの習慣自体は成熟しているのか。
⚫︎フレームの罠。SWOT等のフレームを埋めただけで満足して質が高められていないと、結局他社と同じような戦略になる。
⚫︎大きな技術革新があったわけではないのに買い手の心を動かしてヒットした商品やサービスの理由。ターゲットが明確、が理由ではない。女子会、女性だけで集まって夜な夜な飲み歩くことに対していいイメージではなかったが、ポジティブな印象を持つ女子会というネーミングで市民権を得た。クールビズも、仕事もクールにこなせるかっこいい新習慣。省エネルックとは違う。
⚫︎なぜは、2回くらいでよい。なぜ御社がそれをやっているか。なぜそれがお客様のメリットになるのか喜ぶのか。企業と顧客に対するなぜ。
⚫︎ハッピーターゲットとびっくりターゲット。
⚫︎あの女子大生はああ見えて実は、夜はキャバクラで働いているらしいよ。この子は、夜はキャバクラで働いているんですが、実は昼は大学で勉強しているんです。だと全く違う意味に捉えられる。
⚫︎採用されない企画書は紙くず。企画は良かったのに上司の意識が遅れていた、企画は優れていたが顧客が理解できなかった、結局その担当者の企画力の無さ。
⚫︎MBA取得や偏差値の高い大学とかマーケティング経験がある人がレベルが高いのではなく、具体的な事実を語れる人がいると議論が深まる。
⚫︎特殊な業界だから、成熟市場だから、と売り込む発想の人は、いくらでも新しい発想を思いつかない言い訳を見つけることが出来る。

[yaeomon25さんの感想 · 2014年4月21日]

次のような方におすすめの本
・商品のポイントを見つけたい
・コンセプトを考えるのが苦手
・アイデアが浮かばない

この本はそんな悩みを解決するのに役立ち情報を提供してくれる。
明日から実践できる内容を具体的に記載しているところがいい。
また、内容が優しく書いてあるため、読みやすいし、ちょっとした絵の説明箇所が難しくさせないポイントになっている。

[3さんの感想 · 2021年8月7日]

アイディアが出ない、本質を見抜きたい、視点を変えたい、そんな時に重宝する一冊。見るべき視点の変え方や本質までの辿り着き方のバリエーションを増やす手助けになる。

【客の心理を読み解く】
・銭湯
身体を洗う場所→心を癒すところ
・チョコ
競合他社に勝つ→"プチご褒美"を求めているOLをターゲットに
・ボーリング
魅力やサービスを高める→仲間とワイワイ楽しみたい(ラウンドワン)
・トイレを使用してもらいたい
最新式トイレあります→山頂まで最後のトイレ

短所が長所に
・時間がかかる
手作しているところをオープンにして待ち時間を期待感に
・紀伊国屋書店
本の書き出し(まくら)だけで販売。気が付けなかった魅力、新しい客層へのアプローチ

◆2つの「なぜ」
・なぜそれをやっているのか？
・なぜそれが客のメリットになるのか、喜ぶのか？
スーツではなくラフな格好の教授→生徒と質問や議論がしやすい

◆近い条件を持っているものと比べてみる
・高級ノートとブログ
・高校野球と高校サッカー

[おはようまだねようさんの感想 · 2021年4月3日]

マーケティング職の人へ向けた本なのだけれど
「マーケティングはフレーム通りではない」とでも
いうような内容！

ほんとだよね！もっと言ってくれ！という感じ。


なんでも論理で考えようとする人に
読んで欲しい本。笑


やわらかな頭で柔軟に、ね。

[風みどりさんの感想 · 2018年11月17日]

んー、あまり迫力を感じられなかった。
頭のいい人の机上の空論というイメージ。

[プリュスさんの感想 · 2016年4月23日]

《リード》壁を壊す「3つの習慣」を学べる本
《内容》①具体的な事実から考える習慣 ②事実を掘り下げて考える習慣 ③コンセプトを絞ってシンプルに伝える習慣。
《コメント》○○を使って、イラッとした体験とは？など、エピソードを引き出すための10の質問が大変参考になった。
「テレビのライバルは、居酒屋だ」「まくらフェア」などの事例で事実を深く掘り下げて考えることの大切さもわかり大変参考になった。

[KUDOさんの感想 · 2015年2月1日]

「レベルの高い人とは、具体的な事実を語れる人」と説く著者の、ビジネスアイデアを考える時の心得について語った一冊。
ふわっとやったつもりになりがちなアイデア検討のその現場において、地に足ついた、実行可能なプランを作り上げるに際して必要な発想法のヒントが見つかる。
実践しないと意味がないので、まずは自分が黙って実践してみよう。

[佐トーさんの感想 · 2015年1月27日]

以前から広告業界では、売り手の発想ではなく買い手の発想を持たなくてはならないと言われてました。では、どうやって買い手の発想を身に着けるのか？この本は、著者の実践に基づいて具体的な事例も豊富で、特に若いマーケッターの方には参考になる一冊だと思います。良著です。

[けわた くーすけさんの感想 · 2014年10月6日]

the tool trap. the fail of the logical thinking.

著者プロフィール

博報堂ブランド・イノベーションデザイン
プロジェクト・ファシリテーター
駒澤大学非常勤講師
WEBコラム「ブランドたまご」編集長
1981年東京生まれ。ＩＣＵ卒業後、2004年株式会社博報堂入社。PR 局を経てブランドや事業の変革プロジェクトを支援する博報堂ブランド・イノベーションデザインに所属。企業のプロジェクトリーダーを育成する「ファシリテーション型リーダーシップコース」の講師も務める。13年日本広告業協会（JAAA）懸賞論文金賞受賞。14年、日本PR協会「PRアワード2014」優秀賞受賞。経営学修士（MBA）。法政大学大学院博士後期課程在籍。

「2020年 『プロが教えるアイデア練習帳』 で使われていた紹介文から引用しています。」