絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます

著者 : 石原明

• ダイヤモンド社 (2015年9月4日発売)

作品紹介・あらすじ

会社が儲かる体質に変わる4つのステップ。(1)値段を上げる。(2)客層を変える。(3)情報を加える。(4)経営を回す。

感想・レビュー・書評

[せなサバさんの感想 · 2020年8月4日]

最近、ワークマンやブルーオーシャンを読んだので、逆に値上げ方面の本を読んでみようということで選んだ本です！
値上げに踏み切れない最大の原因は、経営者・スタッフが値上げは悪いことと思っていることです。
また、値上げをするとお客さんが全員いなくなってしまうと思っています。
そのマインドを変えるために大事なことは、いかに自社の会社が素晴らしいか、商品が素晴らしいか、改めて確認することです。
長い歴史、メンテナンスの充実、他にはできない、緊急対応等、経営者自身がまずは誇りをもち、スタッフが誇りをもつこと。そうなれば多少のクレームや値下げ交渉なんて気になりません。そんなこと言ってくるなら買ってもらわなくて結構です、それくらいのプライドを持って仕事をすることができると思います。

値上げに一気に踏み切らないまでも、
まずは、自社の良いところを文章にしてみる、社内に落としてみる、もしも説明するならどのような文章でいくか作ってみる。
そのような事前準備をしていく中で気持ちも整理されて、「あれ？値上げ行けるんじゃない？」となる可能性もあります。

読みやすく、要点もまとまっていていい本でした。

↓メモ

価格競争で勝つのはマーケットにおいて1社のみ

☆経営者の仕事とは「会社の未来を作る」こと。経営者は時間の多くを、未来を作るための人脈作りやスキルアップに充てることが大事

☆利益が倍になれば、極端な話、これまでの半分の数を売ればいい
（販売数1/2　クレーム1/2）

☆価値ある情報、お店の歴史や料理の工夫などをしっかりと伝える

うちはしっかりとした仕事をしたいから、この値段以下では受けれません。
社員の誇り、プライドの形成

値段が高いということで、業界1位という印象が働く人達の間に一気に広まった

☆一般的な価値は14項目
数が少ない、めったに無い、作れる人が他にいない、長い歴史、メンテの保証がすごい、緊急時の対応がいい

☆価値情報を文章として伝える
値段を上げられないのは説明の仕方を変えていないから、工夫していないから
説明の仕方を変えることにコストはかかりません

経営者やスタッフに値上げは悪いこと、値上げをしたら買ってもらえないという精神的なハードルがある

現場を離れて未来を作るマネジメントに時間を割く

[河合晃司さんの感想 · 2023年6月18日]

値下げマインドの染みついた2023年に読んでます。
今、ここで思考を切り替えないとやばい、と思いこの本を手に取り読みました。
何度も読み返します。

値下げは最悪な経営手法
値上げこそが正しい経営手法

[beekoさんの感想 · 2022年9月18日]

ものを沢山売るために｢値下げ｣が必要だと思っている人は、一読の価値があります。
本書では、値上げすることのメリットや成功事例が書かれているので、もし経営者であれば実践するべきだと思います。単純に利益を増やすためだとしても、値下げした場合は沢山売らなければならず、値上げした場合は販売数が減っても同程度の利益は確保できるので、経営コストは大違いです。
著者の石原明さんは亡くなってしまったので、今後の書籍がないのは悲しいですが、既存の著書を読んで、石原さんの考えを学びたいです。

[又蔵さんの感想 · 2020年6月13日]

中小企業向けに値上げの意味とHow toが書かれている。
値上げで得たいのは稼働率の低下による時間。時間を得て、将来にその時間を投資する事。それが1番大事。
貧乏暇なしになってはいかんぜよ。

[ぐしおさんの感想 · 2019年5月6日]

値下げはお客様のためと思われがちだが、良い商品・良いサービスを提供するためには値上げは必要である。

■価格を決定する要因
①原価を含めたコスト
②他社との比較
③製品やサービスが持つ価値
※優先順位は③⇨②⇨①

■消費の4タイプ
①安いから買う
②高いから安心、信頼がおける
③モノではなく、コトを買う
④自分らしさを買う

■顧客特有の価値
「一般的な価値(誰にでもわかりやすい)」が高く売るためのベースで、その上に「顧客特有の価値」が加わることで値段を高くできる。
顧客特有の価値を理解することが重要だか、人によって異なる。
富裕層になればなるほど、一般にはしてもらえないサービスを望む。
⇨顧客特有の価値を常に探す

■値段の決め手は価値をきちんと伝達できるかどうか
どんなに良い情報、提案でも相手に伝わらなければ無価値であり、モノやサービスに値段がつくのは、説明という情報がつくから。
⇨自分がどんなに良い情報を持っていて、相手にどれだけメリットがあるかを伝えることで、価格を上げられる。

■既存顧客に対する値上げ
新規顧客へは「見方」や「説明の仕方」を変えることで適正料金を請求する。
既存顧客へはすぐに値上げせずに、2年後に値上げするなど猶予期間を設け、時々タイミングをみて再度お伝えする。
急に言われたり、聞いてなかったとならないように配慮することが重要。

■商品ラインナップを広げる
商品ラインナップを上・中・下と設定した場合、通常真ん中の価格帯を選ぶことが多く、数%は1番高い価格帯を選ぶ。
⇨均一のサービスではなく、関与度合い、提案内容等でラインナップをつけるのもあり。

■質問系の言葉による料金の提示
決断の時は質問で聞くことで、顧客が自分の気持ちを話しやすくなる。
YESなら契約を進め、NOならどこが問題か聞いていく。
予算の問題なら料金を下げると同時に、相手に作業の分担を提示するなどして落とし所を決める。

[mito333さんの感想 · 2019年1月3日]

値上げこそ最良の手法

これから色々と学んでいきたい人にオススメであるし、
現在価格設定などで悩んでいる人にも。
この概念を知っていて調整するのと、知らないで安易に安売りし続けるのは大きく異なってくると感じた。

値下げ概念を捨てることは、勇気がいることだと思うが、
そこも丁寧に説明されている。

新規のお客様や、商品設定に活かしていきたい。

[kazuhikoandoさんの感想 · 2017年10月24日]

値上げをすべきと唱えた本は幾多もあるが、なかなかそれができない（やろうとしない）。それは値上げをするとどうなるのか、値下げをするとどうなるのかわかりやすく説明ができないからであろう。
この本はその点分かりやすく書かれていて良かったと思う。

[関根雅泰さんの感想 · 2017年10月24日]

・意図的に顧客数を減らす。
・適正価格＝原価＋付随する諸経費＋将来発展の費用
・既存顧客への値上げは据え置く。
　新規顧客への値上げを「説明の仕方」を変えることで行う。
・10倍で売れたら、販売確率は1/10でよく、時間が90%浮く。
・クロージングは、質問で。
・他社よりも「長いサイクルで経営を回す」
・今すぐは必要とされていないが、将来大きな差となる行動は何か。

[naryさんの感想 · 2017年6月18日]

・ 大手の目的は、低価格戦略によって他者をマーケットから締め出し、消費者全体がこれを買うしかないという状態を作った後の値上げです。（ユニクロのヒートテック）
・ 値下げは最悪の経営手法。値下げをすることは、自分が手がけるビジネス、取り扱う商品・サービスに自信がない証拠
・ しっかりとした性能評価を受けた製品がマーケットの評価を得て、他社商品と比べて高い値段で売れるようになることを企業側が理解した（トクホの例）
・ 「モノではなく、コトを買う」消費。この消費のタイプでは、お金をモノに変えて残すことが目的ではないので、「安いから買う」という価値観がそこには全く当てはまりません
・ 価格を決定する3つの要因
１　原価を含めたコスト
２　他社との比較
３　その製品やサービスが持つ価値
・ 「適正価格」とは、原価に加えて、付随する諸経費、さらに将来の発展までを見越した費用をプラスした価格のこと
・ 「その製品やサービスが持つ価値」＞「他社との比較」＞「原価を含めたコスト」
・ 値段が高いということで、業界一位という印象が働く人たちの間にも一気に広がった（求人でも優位性が出る）
・ 基本的には既存顧客への値上げは当初据え置く。値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの「説明のしかた」を変えて行うことからスタートするのがベスト
・ 既存顧客へのアプローチですが、最短で半年、最長で５年、平均するとだいたい２年くらいの時間をかける
・ 値上げに対してなかなか同意を得られない場合、今の商品を買いにして、中間と上意に商品ラインナップを増やし、値段の幅を広げる方法
・ 値上げをすることは経営の余裕を作ること。生まれた余裕で今すぐは必要とされていないが、将来大きな差となる行動は何かを考える

[fujiit0202さんの感想 · 2017年2月15日]

我々のような小さな会社では、
売上不足気味になってくると、
案件を取りたくて、どうしても値下げに走る傾向があります。

値段を下げて案件を取ってしまうと
人手がかかる割りに利益がないので、
メンバーが疲弊してしまうだけ
ということが起こります。


本日ご紹介する本は、
値段を下げて頑張るのではなく、
値段を上げる努力をしましょうと訴える１冊。


ポイントは
「我慢」

もし、同じ仕事で値段を上げることができれば、
資金と時間に余裕がでてきます。

値上げによって得られる価値は、
将来、他社を圧倒する準備のための資金と時間を得られること。

目の前の仕事を確保するために値段を下げてしまうと、
何時まで経っても、将来への準備ができません。

値下げしたくなる気持ちを我慢することが重要です。



「価格と数量」

安い値段でもっとたくさん売ることと、
数は減るけど値段を上げて売れるようになることでは、
利益は同じだとしても、経営へのインパクトがまったく違います。

たくさん売るということは、
それだけ手間がかかかり、他のことができなくなります。

値段を上げられれば、手間をかけずに収益を確保できます。



「顧客」

資金をもっていない顧客には高い買い物はできません。
値段を上げるには、見合った顧客を選別する必要もあります。

値段を上げるためには、適切な顧客に絞ることが重要です。



「値上げ」

値上げといっても、単に値段を上げるのは限界があります。

価値に見合った金額で売ること。

その顧客にとって、どうすれば価値が上がるかを
いろんな視点から考え続けることが重要です。

ぜひ、読んでみてください。


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◆目次◆
序章　「値上げ」がいいこれだけの理由
第１章　最初は「値段」だけを上げる
第２章　「値段」を上げると「顧客」が変わる
第３章　「価値」を付加すれば、さらに「値段」は上げられる
第４章　なぜお客が増えたのか？
第５章　値上げのプレゼンをどのように成功させるのか？
第６章　値上げの最大の目的は「時間」を作ること
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