「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方

著者 : 高橋浩一

• ダイヤモンド社 (2023年2月15日発売)

作品紹介・あらすじ

本書は対人恐怖症でクラスメイトに「消しゴム貸して」とさえ言えなかった著者が、東大で身につけた、相手の立場に立って物事を考え説得する「客観的思考力」を武器にした「話し方」のしくみの本。

東大卒は実は口ベタな人が多い。にもかかわらず思った通りに人を動かすその秘訣は「相手が動く『理由』をつくっていること」にある。人が動くときそこにはかならず「理由」がある。だから他人を動かしたいと思うなら、相手の中に相手が動く「理由」をつくれば人は動く。それがわかっているから東大卒は、他人を動かすことがうまいのだ。

「東大の話し方」とは相手の脳ミソに逆らわず、相手が動く理由をつくり、「ノー」を食らわずに伝える方法をしくみ化したもの。著者はこの技術で、上場企業を中心に50業種４万人の営業支援を行うとともに、コンペは８年間無敗という実績を持ち、年間200件以上の講演や研修に登壇している。

「仕事時間の４割が人を動かすことに使われている」と言われているが、これが本当なら私たちは「他人を動かさずには生きていけない（食べていけない）」ことになる。これは対人恐怖症だった著者にとっては死活問題。この本はそんな中で著者が生きるために身につけた伝え方の技術の本。

どんなに口ベタな人でも「しくみ」を使えばうまくいく。仕事、恋愛、家族・友人とのコミュニケーション、どのようなシーンでも他人を動かしたいと思うとき、「東大の話し方」は役に立ちます。

感想・レビュー・書評

[もんさんの感想 · 2023年11月11日]

サラッと読めるそしてわかりやすい。
頭のいい人の文章はまとまりがよく、またこの本は実践の部分がとても多くて役立つ。
3. 6. 4. で話すしくみ
すばらしい！

[おおはしつよしさんの感想 · 2023年4月2日]

「口ベタ」でもなぜか伝わる
東大の話し方
高橋浩一
2023年2月の本

　僕は高橋浩一さんのファンです。「無敗営業」や「質問次第で仕事がうまくいくって本当ですか？」については、10冊以上買ってます。「無敗営業」は中堅以上の社員に「質問次第で…」に関しては若手営業メンバーにそれぞれ配っています。そのぐらい僕は高橋浩一さんのファンです。しかしながらまだ無敗営業オンラインサロンには参加してません。今度内容を調査してみよう。

　そのぐらい高橋浩一さんのファンのため、新しい本が出版されるとhontoから通知されるようになっています。そんなご縁で通知されてきたので、また二冊の本を追加発注する際に、ついで買いした本。　というのも「東大の話し方」って、ちょっとタイトルがうーん？な感じじゃないですか？僕にとっては、「東大の…」とか「東大式…」とかってなんかうさん臭くて、高橋さんの本じゃなかったら絶対買ってないです。　

　内容としては「『しくみ』を使えばなぜか突然うまくいく」と帯にもある通り、相手を3つのタイプに分類し、「6つのツボ」で相手が動く“理由”を作り、「4つの枕詞」を使って伝える、という流れ。本当にこれだけの流れを超シンプルにまとめてある本。　1時間もあればすぐに読み切ってしまいます。　難しいことをシンプルにシンプルに伝えるのって、すごく難しいけれど、ここまでシンプル化されると、逆にすごいなとも思ったりもします。（ただの高橋浩一ファンなだけか…）

　一貫性の話しとか権威の話しとか、これどっかで聞いたことがあるぞ、とは思いながら読み進めてたら、やはり巻末の参考文献に「影響力の武器」が出てました。やっぱり！　影響力の武器は、古典的名著で、すごく重厚でいろんな本からも参照されますが（現在輪読会で読んでいる「行動を変えるデザイン」からも参照されていた）その人を動かすエッセンスをうまくシンプルな「仕組化」として表現されている本だと思いました。

　実はまだ永松さんのハナキュー（人は話し方が9割）を読めていないので、改めましてハナキューシリーズ読もうかなとも思ったりもしました。だいぶ雑なレビューですがそんな感じです。


以下、抜粋です。
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P68　（ここはそのまま完全抜粋です）
「自分がされたらイヤなことを相手にしてはいけません」
　僕たちは小さなころから、このように教わります。
　これは裏を返すと「自分がされたら嬉しいことを相手にする」になるのでしょうか。
　でも「自分の基準」や「常識」だけで、よかれと思って行動しても、相手に喜ばれないケースは多々あります。
　たとえば以前、ぼくが社内の若手メンバーに、年1回の定期検診を受けてもらおうと思ったとき、こんな場面がありました。

僕　「年に1回の健診、まだ受けてないですね」
メンバー　「すみません、ちょっと忙しくて…」
僕　「忙しいのはわかるけど、法律で〇〇さんに健康診断を受けてもらわないと違法になるんだよ。そうなると労働基準監督署から指導を受けてしまうこともある。だから早めに行ってほしいんだよね」
メンバー　「…ワカリマシタ…」
僕　「なんだか不満そうだね」
メンバー　「いえ、別に不満なんかじゃありません…」

（僕は後ろ向きなメンバーの反応を見て、ここで話すトーンを変えました）

僕　「君にもしものことがあると大変だし、なにより君は我が社のムードメーカーだから、元気でいてくれると僕も嬉しいんだよね。だから、早いうちに行ってくれるといいな。今月中に行けそう？」
メンバー　「わかりました！　今月中に受信します！」

　僕（経営者）としては、今すぐ健診に行ってほしい。
　でもメンバーは法律上の規則なんて直接的には関係ないので、会社の事情でロジカルに説得しても、気持ちよく動いてはくれません。
　そこで、「そういえば、ムードメーカーの彼は感情タイプだな」と、感情に寄りそい、「君が大事だから」と説得すると、すぐに動いてくれたのです。
　このケースで僕は、「感情タイプ」の相手には論理的な説得が響かず、「感情には感情を」のアプローチが功を奏したことを実感しました。
　僕がロジック一辺倒で動かそうとしても、相手のタイプとズレた説得では、気持ちよくイエスをもらえなかったということです。

　「自分の事情を相手に当てはめると、地雷を踏むことがある」

　僕は改めて、この教訓を意識するようになりました。

P127
　「NOキャンセリング」の枕詞は、ノイズキャンセリングをもじった表現です。相手から「こんなセリフで断られそう」と予想できる場合、想定される断り文句を打ち消すように、会話のあたまで先に「真逆」の表現をぶつけるものです。

（中略）

　（完全主義の上司に相談をする場合）
　「ちょっとご相談なのですが…」
⇒　「早めのタイミングでのご相談で恐縮ですが…」

　（優柔不断なお客様に感触を聞く場合）
　「当社の提案について、感触はいかがですか？」
⇒　「まだ迷われていると思うので今の感想で構わないのですが、感触はいかがでしょうか？」

P214
　最後に、改めてお伝えしたいのは、「天性のコミュ力がなくとも、『しくみ』を使えば人に動いてもらう話し方はできる」ということです。
　僕は20年ほど、教育事業に携わっています。悩んできた時期が長かった分、「できなかったことができるようになる喜び」を多くの人たちと分かち合えたらいいなと思っています。
　「うまくいかない悩み」が大きいほど、その分「できるようになったときの嬉しさ」は大きくなります。
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[takeueさんの感想 · 2024年1月7日]

すぐに読み切る簡単な内容。過去の著者の高橋浩一氏の本に比較すると簡易な内容。

[じゅんさんの感想 · 2024年1月1日]

わかりやすくパターンやフレーズも紹介されていて読みやすいです！

[しのださんの感想 · 2023年4月30日]

3•6•4の法則というシンプルながら納得のフレーム。営業シーンではない高橋氏の著書。さらっと3周してフレームとエッセンスを自分の身にしたい。

[1760519番目の読書家さんの感想 · 2023年2月17日]

人の３つのたいぷ
論理、感情、政治
論理にはメリット、一貫性
感情には本音と一体感
政治にはみんな、権威　失敗したくないと思う人

枕詞

著者プロフィール

TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。ジェミニコンサルティング(後のブーズ・アンド・カンパニー)を経て、25歳でアルー株式会社を創業（取締役副社長）。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年TORiX株式会社を設立、代表取締役に就任。8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%という「無敗」の経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の講演や研修に登壇、4万人以上の営業強化支援に携わる。著書に『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略　～オンラインとリアル　ハイブリッドで勝つ～』(日経BP)などがある。「無敗営業オンラインサロン」を主宰している。
TORiX株式会社HP：https://www.torix-corp.com/
Twitter: @takahashikoichi

「2023年 『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』 で使われていた紹介文から引用しています。」