営業の聴く技術: SPIN4つの質問3つの説明

著者 : 古淵元龍 大堀滋

制作 : ケンブリッジ リサーチ研究所 

• ダイヤモンド社 (2001年10月1日発売)

感想・レビュー・書評

[令和のシャーロックホームズさんの感想 · 2022年5月19日]

聴くということが営業においてはこと重要。人間は、話したい生き物である。この真理はビジネスだけでなく色んなシーンに応用できるだろう。そして会話の主導権を握っているのは、話している人ではなく聴いている人。すなわち質問をしている人なのだ。自分の話したいことを質問する事で会話をコントロールしている。だからこそ、日常会話でも気をつけなければならない。自分が話している割合が大きい時は基本、相手は退屈しているだろうし主導権を握られている。それに聴くことに注力していれば、話を聴きながら次のテーマを考えたりとコントロールしやすい。ある種、質問で、誘導するのだ。そして、この本で目から鱗だったのは、自分という人間は自分の言葉で説得するということ。これには脱帽。何か相手を自分の思い通りにさせたい時は、質問し相手に答えてもらうことが1番手っ取り早いということ。勉強になった。

[ぱんひーさんの感想 · 2016年9月25日]

前職でお世話になったトップセールス営業マンが
何度も推奨していた本著。
営業手法について悩んだときは、いつもこの本を読み返しています。


SPINとは、顧客自身に語らせることを目的とした
ヒアリング営業テクニックです。

「SPIN」
顧客の状況、現状を確認する　Situation Questions 状況質問
顧客の潜在ニーズを掘り出す、問題に気付かせる　Problem Questions 問題質問
顧客にその問題の重要性、影響を考えさせる　Implication Questions 示唆質問
顧客のニーズを顕在化させる　Need-Payoff Question 解決質問

これら4つの質問を用いる事で、
顧客が問題に気付き、認識し、そして問題解決に乗り出すことが可能、
といわれています。

交渉が成立する、ということは、
顧客のニーズが満たされる、ということです。
顧客のニーズを把握し、それに応じた提案をするのが営業の仕事です。

でも、このニーズを把握し間違えて頓珍漢な提案をしてしまったり、
そもそも抱えているニーズがわからなかったり、
顧客が話してくれなかったりと、営業には様々な課題がつきものです。

顧客にしかわかりえない情報を引き出すには、
顧客に話してもらうことが一番。
だから、相手が話をしやすい環境を整えましょう
=ヒアリング力、手法を徹底して身につけましょう、
これが本著の前提なのかな、と思います。

私自身、本著に書かれてあるフレームワークを、研修で何度も叩き込まれました。
たしかに、このフレームワークに沿って質問し、仮説をぶつけ、提案した結果、
成績は伸びました。もともと私が無形商材の営業マンで、
相手に応じて常に0から解決策を考える必要があったからかもしれません。
まずは状況を確認することの大切さを、幾度となく感じてきました。

このSPIN のフレームを完璧にすることで顧客をつかみやすくなるでしょうし、
恐らく次にやるべきことも明確になると思います。
私も読み返し、話のフローや課題の仮説など、
自分の中でストックすべき情報が明らかになりました。

時代や状況に応じて型となる枠をつくり、
自分に足りないものを理解し、そこにどんどん注ぎ込む。営業はこれの繰り返しだと思っています。

基本に立ち返るために今後もお世話になると思いますので、
☆4つつけたいのですが、事例がどうもピンとこない・・・
「いくらSPINをつかったとしても、こんなスムーズに話進むわけないやろ」
というツッコミ点として－☆1です。

[ころさんの感想 · 2015年1月3日]

【文章】
　読み易い
【気付き】
　★★★★・
【ハマり】
　★★★・・
【共感度】
　★★★★・

営業とは如何に上手くしゃべるかではなく、
如何に顧客にしゃべらせるか。

いきなり商品説明を始めたり、強引なクロージングを使った営業は、
窓口の人間が決済者の小型案件では有効かもしれないが、
決済までに複数の人間が絡む大型案件では通用しない。

　Situation： 状況質問
　Problem： 問題質問
　Implication： 示唆質問
　Need　Pay-off：解決質問

4つのカテゴリーに分類される質問によって、
顧客が意識していなかった潜在ニーズを解決したいと思える顕在ニーズに変える。

　Function： 特徴
　Advantages：利点
　Benefit： 利益

3つを明確にする事で相手に納得してもらう。

大型案件では、
窓口の人間に考えてもらえるようになるかどうかが鍵。

[otyazukeさんの感想 · 2007年11月19日]

”現実”と”理想”のギャップをどう埋めるか提案するのが提案営業。質問はオープンとクローズを使う。客の状況を知るための質問、客に問題を気づかせる質問、重要性を気付いてもらう質問、どうするか考えてもらう質問
★大型商談では、キーマンに自分で考えてもらうことが鍵：記憶力につながる