「答え方」が人生を変える あらゆる成功を決めるのは「質問力」より「応答力」

著者 : ウィリアム・A・ヴァンス 神田房枝

• CCCメディアハウス (2017年5月31日発売)

作品紹介・あらすじ

ここ数年、ビジネス書ジャンルで「質問力」の重要性を指摘する本がトレンドになっていますが、日本をはじめとする東アジアの人々のコミュニケーションでいちばん問題なのは、「質問への答え方を知らない」ことです。
現実のビジネスの世界では、「質問が訊いていることに直接答える」だけではダメで、「より相手に満足してもらい、自分を強力にアピールできる」答え方をするべきなのです。
本書では、その実践的なテクニックを紹介します。
◎答え方の基本や戦術そのものにフォーカスした初めての書籍です。
◎日本語に限らずどの言語でも使える「答え方のノウハウ」です。
「あの時、こう言えばよかった」 「なぜあんなふうに返答してしまったんだろう」……
そんな “話すコミュニケーション” に悩んでいるビジネスパーソン必携。

感想・レビュー・書評

[123456qazさんの感想 · 2018年3月22日]

今日の大問題の一つ　それは、人々が「質問への答え方」を知らないことだ。
質問をリープ（跳躍）する戦術→求めるものだけを答えるのではなく、あなたと相手にとって価値のある情報を追加して答える

質問をリープした答え→お互いにメリットを生み出す
喫茶店　シナモンケーキください→×売り切れです。　〇たった今売り切れたが、ブルーベリーが今焼きあがった。

世の中の誤解　①ソクラテス　質問　対話で10,039個もの質問→膨大な労力
②誰も質問が答えより重要だとは言っていない
③質問の効果は100％相手の答え次第

バカげた質問はない→良い質問をしようと多少の下調べでは乗り越えられないほど専門と分業とITの壁が高くなっている。☆コンサル相手に知ったかぶりはしないこと

短くまとめるは実は非効率→メッセージの使命は相手に伝えること・長さを決めることはおかしい
簡潔さ→表現が簡単で要領を得ていること（広辞苑）

スーザン・ケインQuiet　沈思黙考に価値を置いた東、スピーチこそ文明とみなした西
東アジア人→質問に忠実に答えすぎる・沈黙も多くなる

質問の過度の期待　ハーバード大講師の採用面接　ハーバード大教授が東アジア文化史について中身の濃い答えを引き出してくれるような良い質問をするのは難しい→本質からズレた質問→忠実に答えたら×

どうすれば白熱した質疑応答ができたか？→①質疑応答をリードするのは答え→少し長めに答える→ズレた質問を修正すべくそれ以上に答える。
②面接に活気
③参加者全員の満足レベルが向上

北島康介　リオ選考会後のコメント

世界のトレンドは加速度的に透明性へ向かっている→情報共有はリスクがあるが、相手を信頼している証

質問→答え始める前に自分と相手の目的を一瞬でも意識する→リープする答え
①目的が特定できる場合→価値あることを追加②できない場合→目的をいい質問の３つの可能性と仮定し、価値あることを追加

いい質問①知識を深める②人間関係構築③パフォーマンス向上

答える側の７大原則
①完全な情報　×３つの議題です　〇…の３つの議題です。
②簡潔さとは長さではなく程度
　時系列で話すストーリーテリング→ストレスの元・結局何なの？
③透明性　真実を話す☆国家機密の例が紹介なので、関係なし
④エビデンスを日常化　数値
⑤強弱の関連性を操作　間接的で弱い関連性はコミュニケーションの連鎖反応を起こす太い導火線☆うまく誘導するということか？
⑥あいまいさは戦術の一部としてのみ使う　表現自体が理解できないもの・２つ以上の意味にとれるもの
→言葉を濁すのは戦術として必要な場合のみ・面倒くさいという理由であってはならない

歯医者　難しいを使用するだけでプロフェッショナルとしての自信が欠如しているように聞こえる・ビジネス自体を失うこともある

⑦適切な答えの構成を画策
１時系列型
２原因―結果型
３主張－理由－証拠型
４スペース型　北部では新しい工場建設が盛んだ・南部では観光産業→株式が追随すれば上昇するでしょう
５問題解決型
６利益・不利益型
７比較・対照型　類似点、相違点について情報を整理
８トピック型　カテゴリーに分けて情報を配置

絶体絶命のケース①知識ど忘れ②他のどうでもいい質問ばかり

スプリングボード（飛躍板）　何月ですか？→12月です。覚えておいてほしいのが、12月には新製品の発表を…
→質疑応答のイニシアティブをとる

キッシンジャー　Does anyone have any question for my answers?　何を聞かれても自分の言いたいことをお答えします。

答えは相手の質問を完結するものではなく、実りある話し合いの出発点と考える共存共栄の発送にある。

人間の集中力は短縮　テレビ、CMの出現で集中力分断
ネット　10、20秒ざっと読む習慣→セグメント（断片）化した思考習慣→飽きっぽい、注意散漫、考えの浅薄化

対面のコミュニケーション　しゃべり過ぎ・自己満足→聞き手のための内容を調整している気配がない

今世紀の人はセグメント化して思考モード→結論へ至る道筋よりも関心によって誘導される。

20世紀型　自分本位　ストーリーテリング　エビデンスが先
IT時代型　相手本位　関心によるリード　ポイントが先

答えの終着点を冒頭→相手の心の準備→後続の詳細情報もスンナリ処理できる。
×時系列→結果まで不安定な気持ち

ジョブズ食堂で　What are you working on?
３人の大工の回答「大聖堂を建てています」→①巨視的な全体図とエンド目的から見晴らして答える

ソニー「日本製品に対する世界的な低品質イメージを変える最も知られた企業になること」

②状況に応じて部分画像にズームインする。
ミスユニバースの最終選考　×意欲的だが実現性に乏しい　〇世界的規模のプロジェクトと一体化させながらリープ　「若い人に影響力を与えられるように、またHIVのような病気の知名度が上がる発言をしていきたい」

良好な人間関係を保つには建設的なトーンが不可欠→トーン、ボリューム、スピード、ポジティブな単語

☆①全体図、最終的な制作物は？
②エンド目的
③仕事を説明するのに用いるポジティブな単語
④専門用語、ビジネスコードワード

情報の空洞化　マルチタスキングによるストレス→記憶力に想像以上のダメージ　カナダの首都ど忘れ
阿吽の呼吸で…→ビジネス効率は半減

ベンチャーキャピタル　自分のアイディアを学生がプレゼン　５分以下
①problem
②importance
③solution
④time line
⑤ownership　影響する人や責任がある人
⑥location

プロセスやマニュアルやポリシーから脱線する勇気☆墓地管理でバカの一つ覚え多い
人間は自らの質問に対する答えに納得できない心理的フラストレーションは想像以上に大きく時として爆発的破壊力を持つ。
現代の顧客　△丁寧にしてほしい→すぐに自分の作業に戻りたいので即座で楽な方法で解決してほしい

相手はあなたが伝えようとしているアイディアの全体像をつかむこと

質問をリープする☆サービス精神、相手の次の行動を先読みする力

[Rinaさんの感想 · 2019年5月25日]

・巨視的な全体図とそのエンド目的(究極目的)から見晴らして答える
・幅の広いダイナミックなトーンで話し、相手の右脳に作用させる
・ポジティブな単語を使う
・専門用語を使わずに話せるようにもしておく

[OKなりさんの感想 · 2023年7月8日]

答え方の例示があって、今後の参考にしやすい

[カタルーニャさんの感想 · 2020年8月10日]

流し読みした。
質問されたことだけに答えるのではなく、
自分にとっても、そして相手にとっても有益な情報を伝えることで、
より円滑なコミュニケーション、次につながる関係性を生むことができるというがわかった。

[馬場久志さんの感想 · 2019年8月12日]

世の中では質問力にフォーカスされることが多いけれど、質問よりも答えのほうが実は重要であると説く本。
質問に対して短く単純に答えるだけではだめだということを学べた。が、第3章まで読んだところで挫折。

[Nomuさんの感想 · 2018年10月7日]

質問には忠実に答えない、一工夫して相手が理解されやすいようなものを答えなさいというもの。
会議でもコミュニケーションでも停滞するのが悪ですから、自らシャッターを下ろすような答え方はしなよう意識することができました。
クレーム対応系も業務でやっており、最後の「お客は自分を快く扱ってほしいのではなく、とっとと自分の作業に戻りたい」という話も参考になりました。

[kunoichiさんの感想 · 2017年7月30日]

仕事でもプライベートでも、
質問と回答によって会話が成り立つことが多々ある。
むしろ、会話のほとんどは質問と回答で構成されているといっても
いいのかもしれない。

本書は、質問されたとき、どのような回答をすれば
より大きな効果が得られるのか、
そのヒントが詰め込まれている。

質問を表面的にとらえるのではなく、
相手が知りたいことの真相は何か　等を瞬時に考え
目先のことを答えるのではなく、
相手の目的に合った答えることがポイント。
そのためのヒントがたくさん載っている。

時には、こちらの目的には合わない
的外れな質問をされることもある。
そんな場合はどのように切り返し、
こちらの思うところに話題を展開するか、
そのためのヒントも書かれている。

この本に書かれていることをサクサクッと
実行できるようになるには、時間がかかるかもしれない。
しかしながら、できるところから少しずつやってみる、
トライする価値のあるヒントが得られると思う。

[マエダさんの感想 · 2017年7月30日]

コミュニケーション能力は今や義務であると。
明日から早速スーパーポジティブや！

[あぶ（＠creaaaaate）さんの感想 · 2017年6月18日]

85カ国延べ25,000人以上にコミュニケーション指導をしてきた言語学者が、次のように語る。会話する相手に満足してもらい、自分を強力にアピールするためには、質問を「リープ」(跳躍)することが必須だ、と。本書では、必ず質問者の期待を超える「最強の答え方」について詳述します。

第1章:あなたを最高のコミュニケーターにするのは「答え方」である
第2章:「質問をリープする」が最強の答え方である
第3章:「答え方」の基本7原則
第4章:どんな場面でも自由自在に自分の意見を述べるには?(第1のリープ)
第5章:相手と効率的に、より深く理解し合うには?(第2のリープ)
第6章:あなた自身をさりげなく売り込むには?(第3のリープ)
第7章:情報の本質を人と分かち合うには?(第4のリープ)
第8章:あなたへの信頼を不動のものにするには?(第5のリープ)

著者プロフィール

言語学博士。シカゴ大学卒業後、エール大学大学院にて言語学博士号取得。現在エール大学ビジネススクール・コミュニケーションセンターディレクターとして、ビジネスコミュニケーション、比較言語学などの教鞭をとるほか、フォーチュン500社、研究機関、国際機関のクライアントに英語コミュニケーションを指導。著書に当社刊『日本人の知らないワンランク上のビジネス英語術：エール大学厳選30講』がある。

「2017年 『答え方が人生を変える』 で使われていた紹介文から引用しています。」