どんな業界でも記録的な成果を出す人の仕事力

著者 : 伊藤嘉明

• 東洋経済新報社 (2015年8月21日発売)

作品紹介・あらすじ

日本コカコーラで最年少部長となり、デルで８期連続の赤字部門を再建し、ソニー・ピクチャーズ エンタテインメントでマイケル・ジャクソンの『This is it』の大ヒットを仕掛け、今、日本の家電業界に革命を起こしつつある新生代ビジネスリーダーの仕事の流儀。

感想・レビュー・書評

[しょたろさんの感想 · 2015年9月27日]

この先ビジネスパーソンが手に入れるべきは⚪︎⚪︎業界のプロとしての強さではなく、どんな業界、どんな時代にも対応できる、しなやかでしたたかな強さである。

これまで使っていなかったチャネルを使い、新しい客層にアプローチすればいい。これこそよそ者の戦い方だ。

そもそも日本の家電がダメになったのは、業界の常識にとらわれ、従来の延長線上の商品しか作らなくなったからだ。

膨大な過去のデータより目の前の1人の声。数字はあくまで、事象の１つの側面を現したものに過ぎない。なぜ数字ばっかり見て、人の声を聞いたり、自分の頭で考えることをしないのか。

モノが売れない最大の理由は、業界や製品に関係なく共通している。それは顧客の捉え方だ。ターゲットを見誤っている。ターゲットの方々が、その商品を買いたくなるようなストーリーを提供する。


どの業界に入っても、私が戦略を考えたり、実行する際にいつも使っているツールが２つある。
それがファクトブックとStAPだ。
まずファクトブックだが、これは取引先や顧客企業のカルテのようなものだ。その会社の歴史から時価総額、担当者の家族構成まで、ありとあらゆる事実を書き込んでいく。これがあると、誰に話を持って行けばいいか、どう頼めばいいが一目瞭然になるからだ。ファクトブックがあれば担当者個人が情報を抱え込まなくなる。きちんとしたファクトブックがあれば、後任でも誰が担当しても全く問題が生じない。強い組織を作るには、ファクトブックを充実させ共有することだ。
StAP(戦略的アカウント計画の略)は相手の困っていることを把握し、その解決策を考えることを意味する。解決策する手助けをするために、この企業の課題は何か、この組織が困っていることは何かをいつも探して、考えておくのだ。ポイントはどうやって儲けるかではなく、自分がそのアカウントをどうしてあげたいかを考えることだ。StAPはファクトブックをベースにして自分が担当している取引先にどう自分が貢献するかという戦略だ。

決断力にせよ企画力にせよ、全ては情報のバックアップがあってこそだ。情報を持っているか否かではなく、情報を集める姿勢があるかどうかだ。大事なのは常にアンテナを張っておく姿勢で、アンテナを張るべきは自分のいる業界以外のことだ。

自分たちが扱っている商品が売れ残ったらどうなるのか、必ず見るべきだ、できれば定期的に。そうすることで自分の仕事や、生み出した商品に対する姿勢が、それを見ていないときと比べものにならないくらい、真剣になれるからだ。

THIS IS IT』をスポーツ用品店で売る、郵便局で売る、スーパー１階の生鮮食料品売り場にデジタルサイネージで広告を仕掛ける…。

「ビッグピクチャーから考える」
「顧客を見直す」
「チャネルを見直す」
「勝てない戦いはしない」

よそ者の役割は、今までなされなかったことをすること
これまで使っていなかったチャネルを使い、新しい客層にアプローチすればいい。これこそ「よそ者」の戦い方だ。そして、私がとった数ある作戦の１つが「スポーツ用品店」への営業である（中略）それまでアディダス ジャパンで営業をしていた私なら、スポーツ用品店と交渉することが可能である
「ライバル企業はどんな製品を出しているのか」「自社の技術をどう使っていくべきか」といった、小さい話はまず置いておく。最初は、もっと大きな、世の中の趨勢を俯瞰してみるのだ・「地球規模で何が進んでいるか？」「今、人は何を求めているのか？」「産業構造はどう変わりつつあるのか？」まずこうした大きな絵を描く。その上で、「だったら自社は、こうあるべきではないか」「こんな製品やサービスを開発すべきではないか」と考えるのだ
かつては「モノを売って、その対価を貰う」ビジネスが強かったが、今は「サービスの契約をして、課金する」ビジネスの方が強い

チャネルから販売数を考えない。販売目標からチャネルを考える
どこで「勝てる」「勝てない」を決めるのか。それは、武器の有無で決める
業界を超えて仕事ができた方が、この先の世界でより必要とされる
自分のタイプは「０→１」か「１×２」か？

[えむすけさんの感想 · 2015年9月26日]

☆3.5
ある一人の生き方として、参考になる本。この著者のもとでもし働けたら鍛えられそうでワクワクするよ。でもあくまでこの人に合ったやり方だから、自分に合うやり方かどうか真似してみて判断するよ。

[9gramさんの感想 · 2015年9月20日]

よくある自己啓発の本かなと思って期待せずに手に取ってみたのですが、すごく面白かった。面白いというよりも深い、刺さってくるという感じかもしれないです。USJの森岡さんの本を読んだ時と同じような、のめり込んでしまう感覚。それにしても事業再生の話は本当に面白い…！

[NONSTYLEさんの感想 · 2021年2月7日]

単純に読み進め易い。
最初は、良くある「俺は、凄いだろぅ本」かと思ったがそうでもなさそうだと気づいた時は、本が進んだ。
頭では、「そんなの当たり前じゃん」と分かっていても、思い返してみると知ったかぶりばかりしていたかも。
無知を認め、良いと思ったことを進める勇気を少しでも持ってみようと感じれた本だった。

[ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】さんの感想 · 2018年12月20日]

vol.320 どんな業界でも記録的な成果を出す人の「決断力」の根底にある考え方とは？http://www.shirayu.com/letter/2015/000648.html

[bob-taniさんの感想 · 2018年6月9日]

やるかやらないかでやった人の話。
外を見てる。戦略的なタイプの論理。

[Dr.（読多ー）あんころ猫さんの感想 · 2017年11月10日]

フロンティア精神のかたまりのような方ですね。

あらゆる業界でよそ者だからこその視点で業界の常識を壊して成功していく話は痛快です。

とても真似できないことも多いですが、読んでいると気合が入る一冊ですね。

[chie_eさんの感想 · 2017年11月5日]

17/11/05読了
ハイアールアジアの元社長。
ファクトブック 顧客企業、取引先のカルテ。企業情報から担当者の家族構成までありとあらゆるものを書き込んだもの。
StAP アカウント管理。相手の困っていることを把握し、その解決策を考えること

[みさんの感想 · 2017年2月21日]

議論はみんなでする。
でも責任を取るのはリーダー。

率先してやる。

π型人間を目指す

まずは小さな「一歩」を目指す。

[小田 浩彦さんの感想 · 2016年12月18日]

サラリーマンとして俺はリーダーに向いていない。
どっちかと言うと職人タイプだ。(人を使うのが苦手)
若くして各企業のCEOを渡り歩く著者は俺からみると異次元の存在だが、共感できる部分はある。

■どんな業界、どんな時代でも戦うための武器
①情報収集力
2⃣英語力：日本語しかできないということは世の中で発信されているほとんどの情報を入手できない。
　2011/3/11の福島原発事故の際、CNNニュース等では
　日本の報道では全く触れられていない情報が沢山あった。
③コミュニケーション力

■お金以外の「働く理由」を見つける
　著者はタイで生まれ育ったので「経営者としてアジアで仕事をして地域に貢献したい」という理念がある。

著者プロフィール

伊藤　嘉明（イトウ ヨシアキ）
ハイアール アジア代表取締役社長兼ＣＥＯ
1969年タイ・バンコク生まれ。米国オレゴン州コンコーディア大学を卒業後、タイへ帰国し、オートテクニックタイランドへ入社。サーブ自動車の総輸入元として高級車の企画・販売・営業全般に携わった後、サンダーバード国際経営大学院ビジネススクールにてMBAを取得。日本アーンスト・アンド・ヤング・コンサルティングを経て、2000年に日本コカ・コーラ入社。広報渉外本部、初代環境経営部長に就任。2004年デルに入社、公共営業本部長兼米国本社コーポレートディレクターとして複数の大型案件を勝ち取り、アジア環太平洋地域のベスト・リーダーに選出される。その後レノボ米国本社のエグゼクティブディレクター・グローバル戦略担当役員、アディダスジャパンの上席執行役員副社長兼営業統括本部長を経て、2009年にソニー・ピクチャーズ　エンタテインメント（SPE）、ホームエンタテインメント部門の日本・北アジア代表をつとめる。2014年ハイアール　アジア株式会社（旧三洋電機白物家電事業部門が母体）社長兼CEO就任。

「2015年 『どんな業界でも記録的な成果を出す人の仕事力』 で使われていた紹介文から引用しています。」