質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる! (DO BOOKS)

著者 : 青木毅

• 同文館出版 (2012年7月10日発売)

感想・レビュー・書評

[高岡 亮さんの感想 · 2022年1月4日]

営業は「質問」で決まる

実践しやすさ　⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
理解しやすさ　⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

1.こんな人におすすめ
営業のやり方の基礎を学びたいひと、インサイドセールス（見込客との信頼、関係強化）のスクリプトを考察しているひと。

2.1.の理由
営業とは売るは結果であって、原因は、お客様側が買いたいという気持ちになること。

この「買いたい気持ち」の醸成には、論理があり、その論理を書籍から観察できること。

3.買いたい気持ちになってもらう原則
お客様側の
①気持ち
②考え
を整理する手助けをすること。

4.3.の理由
お客様は、買いたい気持ちはあるが、得体のしれない不安を抱えているから。
この買い手側の不安を、売り手側が一緒に整理してあげることが必要だから。

5.読み終えて
買い手側の質問に対して、売り手側が質問で返すこと。
この論理と有効性は「納得」のひとことです。

[チョコタンさんの感想 · 2014年11月29日]

フォトリーディング
営業の質問

[Yumaさんの感想 · 2019年12月26日]

背景：クロージングが弱く、4つの不のうち不要に訴求ができていないため。

＝「質問」だけでクロージングできる＝
◎クロージングできない理由
・断られたら営業がおしまいになる恐怖
・マイナスの返事をもらうと、そこで商談が保留になってしまう不安

◎質問で本音を引き出せ！
「本音のところ、今回のご採用についてはどのように思われていますか？」
「どのようにご理解いただくか一緒に考えてみましょう」
⇒お客様の最終のドアを開け欲求を引き出す武器。

＝クロージングの「５つの質問」＝
１．「お話をお聞きになって、どう思われますか」
　×「どうですか」「いかがですか」…重い。

２．「具体的には？」で五感に訴える
◎ネガティブなことを言われたら、深堀る
…反論や逃げ口には、まず共感。
　そこから掘り下げ、欲求に立ち戻る。

３．「ということは？」で商品の重要性を気付かせ、購入へと導く
◎なかなか踏み切れないお客様を説得してはいけない
…「ということは？お客様は採用してみてもいいな、ということではないですか？もちろん、このままでもいいかもしれないというお気持ちもありますよね。でも、それでは満足しないので、こうやってお話を聞かれ、その効果も十分理解されたのではないでしょうか？」

◎踏み切れないお客様には、とことん共感し、本音を聞く
…お客様の傍らに寄り添い、気持ちを理解し、共感し、必要な質問を繰り返し、本音を聞かせていただく。

４．「他に、何か気がかりな点はございますか」でクロージングは最終段階

５．「では、お話を具体的に進めましょうか」で行動へナビゲート

＝クロージングでの「質問」を強化する＝
◎「リスク」ではなく「メリット」に目を向けてもらう質問
…そもそも投資するリスクはわかっているため、まず成果や損失回避を話題にする。そうすれば投資リスクは意外に簡単に片付く。

＝契約直前のお客様の躊躇にも「質問」で対応＝
◎「なぜ躊躇するのか」で対応
①不安が心配があるようなら、具体的に質問する
②心配や不安に、まず共感
③なぜ、そのようの思うのか、話をよく聞いたうえで、そのことに対してアドバイスし、お客様に確信を与える。

◎それでも躊躇するなら、本音の原因を探り解決に乗り出す
「ところでご自身としては、よければこれを採用したいと思っておられますか？」
「この問題はどう解決すればいいとお考えですか」
「どのように使えば効果が出るとお思いですか」

★アクションプラン
・「５つの質問」を用い相手の課題を深堀り
・躊躇されてる方に対して本音ベースで意見を聞く

[ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】さんの感想 · 2018年12月20日]

Vol.224　お客様が買いたくなる仕掛け！？お客様の不安や躊躇をサポートする質問型営業
http://www.shirayu.com/letter/2013/000453.html

[takebuchiさんの感想 · 2017年6月16日]

質問
お客の状況や心情を察知してあげるために質問をする

自分のことばかり考えているとクロージングはできない
お客のことを考えていれば自然と質問をし無理なくクロージングへ繋がる

人間の行動原則
┗人は自らの欲求に従って動く

感じる⇨考える⇨行動する⇨結果がでる

どのように感じられました？でお客様の理解度、購入意欲を計る

[takeueさんの感想 · 2017年3月30日]

2017 3 30

[カメさんの感想 · 2013年7月25日]

1章で営業マンとしての基本となるマインド、すなわち営業マンはあくまでお客様の欲求を明確化し意思決定の手助けをする存在である事が説かれている。
2章では、感じる・思う→考える→行動する→結果が出る、という人間の意思決定プロセスを紹介。
続く3,4章では商談で使える具体的なテクニック、スキルが紹介され、最終6章では、自分に対して「質問」をする、つまり自分が本当にしたい事は何なのかを明確にする事で人生が拓けていくという自己啓発的なメッセージも有り。

・丹田から出る温かみのある声。
・この商品が間違いなくお客様に便益をもたらすと言う確信が営業に宿る。
・考えさせてくれ、に対してはまずご検討ありがとうございますの感謝。続いて、ネックになっているところを引き出す。

[たかなさんの感想 · 2013年3月23日]

【455】

超勉強になった!!
参考になることが多すぎる。
営業が少しでもある人は読むのおすすめー!!

[tomo112さんの感想 · 2013年1月11日]

営業は売り込みではなくお役立ち、だから質問する、
ということを一貫して言っている。
特にクロージングにおいて、どのような質問をすれば、
お客様の意思決定を助けることができるのか、について
かなり具体的に、多くのパターンが書いてあり
すぐに使ってみようという気になる。

[きゃんきゃんさんの感想 · 2013年1月4日]

質問型営業が登録商標なことにびっくりしてる。質問は仕事以外のことでも有益に作用することを伝えている。引き寄せの法則とか、近年流行っている言葉を営業の観点から噛み砕いたような感じ。

著者プロフィール

青木 毅／株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「５年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」